上海物来喜電子商務有限公司

【中国C35】 中国の顧客から「選ばれる会社になる」ためにはどうすればいいのか2024.02.24

 

 

 1. 中国BtoB市場は顧客のニーズも多様化している

①中国市場は日々変化し、競争も激化している中で、
どのようにして自社商材を顧客に選ばれるようにするのか。

 

②中国市場で自社を選んでもらうには、以下が重要になる。
「顧客のニーズに応える価値を提供すること」

特にBtoBの場合、法人の課題を解決することが購入動機になる。

 

 

③今回は、選ばれる会社になるためのポイントを４つお話する。

　　　　　　・自社の提供価値を明確にする
　　　　　　・顧客のニーズを見抜く
　　　　　　・自社の提供価値をカスタマイズする
　　　　　　・自社の提供価値を伝える

 

 

 

 2.【選ばれる❶】自社の提供価値を明確にする

①以下を明確にすることが、顧客に選ばれる第一歩。

　　　　　　・自社がどんな価値を提供しているのか
　　　　　　・自社がどんなニーズに応えているのか

 

 

②自社ならではのポジショニングを確立することで、
顧客に自社の強みや差別化を伝えることができる。

ポジショニングとは、自社がどのような市場やセグメントに
向けて、どのような強みや特徴を持っているのかを定めること。
                    ↓
ポジショニングを確立することで、
顧客に自社と他社の違いを認識してもらいやすくなる。

 

 

③自社の提供価値を明確にすることで、以下を伝えることができる。

　　　　　　・自社がなぜ必要なのか
　　　　　　・どういうメリットがあるのか

 

 

 

 3. ペルソナを設定する

①自社の提供価値に魅力を感じる顧客像を具体的に設定する。

ペルソナとは、顧客の属性やニーズ、課題、行動パターンなどを
元に作成した架空の人物像のこと。

 

②BtoBの場合、担当者だけでなく、
決定権を持つ責任者も対象として考える。

担当者と責任者のペルソナをそれぞれ作成し、
彼らのニーズや課題、購入プロセスを理解する。

 

 

③例えば、当社のペルソナは以下のように設定できる。

■担当者：李さん（30代男性、中国日系企業のマネージャー）
・ニーズ：中国市場に参入したが、文化の違いに不安がある。
日本のパートナー企業との連携を強化したい。

・課題：中国市場に関する情報やノウハウが不足している。
日本のパートナー企業とのコミュニケーションがスムーズにいかない。

・購入プロセス：ネットで中国市場に関する情報を収集する。

 

■責任者：王さん（40代男性、中国日系企業のディレクター）
・ニーズ：中国市場での競争力を高めたい。
日本のパートナー企業との信頼関係を構築したい。

・課題：中国市場での戦略やソリューションが明確でない。
日本のパートナー企業との契約や交渉が難しい。

・購入プロセス：営業担当者からの報告や提案を聞く。

 

 

④ペルソナを設定することで、以下を的確に考えることができる。
「顧客のニーズや課題に対して、自社の提供価値をどうアピールするか」

 

 

 

 4.【選ばれる❷】顧客のニーズを見抜く

①顧客のニーズとは、顧客が自社商材を購入する理由や目的のこと。

顧客のニーズを見抜くことで、
自社の提供価値を顧客に合わせてカスタマイズすることができる。

 

 

②顧客のニーズを見抜く方法として、以下の２つが有効。

【方法①】顧客とのコミュニケーションを活用する。
顧客とのコミュニケーションを通じて、
顧客の状況や課題、期待や不満などを聞き出すことができる。

 

【方法②】顧客の行動データを分析する。
顧客の行動データとは、顧客が自社ホームページなどで
どのような行動をとったかを示すデータのこと。

顧客の行動データを分析することで、顧客の興味や関心、
優先順位や判断基準などを把握することができる。

 

 

③例えば、以下のように顧客のニーズを見抜くことができる。

■担当者：李さん
・コミュニケーションから見抜くニーズ：
中国市場に関する情報やノウハウを得たい。
日本のパートナー企業との連携をスムーズにしたい。

・行動データから見抜くニーズ：
自社ホームページなどで中国市場に関するコンテンツをよく閲覧する。

 

■責任者：王さん
・コミュニケーションから見抜くニーズ：
中国市場での競争力を高めたい。
日本のパートナー企業との信頼関係を構築したい。

・行動データから見抜くニーズ：
自社の営業担当者からの報告や提案をよく聞く。

 

 

 

 5.【選ばれる❸】自社の提供価値をカスタマイズする

①顧客のニーズに応じて、自社の提供価値をカスタマイズすることが、
顧客から選ばれるための重要な要素。

カスタマイズとは、自社の商材を顧客の状況や目的に合わせて調整すること。

 

 

②カスタマイズすることで、顧客に対する以下を高めることができる。

            ・自社の提供価値の適合性
            ・自社の提供価値の独自性
            ・自社の提供価値の効果性

 

 

③自社の提供価値をカスタマイズする方法として、以下の２つが有効。

            ・顧客の課題に対する解決策を提案する
            ・顧客の目標に対する成果を見込ませる

 

 

④顧客の課題に対する解決策を提案することで、
自社の商材が顧客のニーズに適合することを伝えることができる。

 

自社の商材が顧客のニーズに独自で効果的であることを伝えることができる。
                           ↓
このためには、以下のことを行うことが有効。

  ・顧客の目標を明確にする
  ・顧客の目標に対する自社の商材の影響を計測する
  ・顧客の目標に対する自社の商材の影響を可視化する

 

 

⑤顧客の目標を明確にすることで、
自社の商材がどのような価値を提供するのかを理解することができる。

顧客の目標に対する自社の商材の影響を計測することで、
自社の商材がどのような成果をもたらすのかを数値化することができる。

顧客の目標に対する自社の商材の影響を可視化することで、
自社の商材がどのような成果をもたらすのかをグラフなどで示すことができる。

 

 

⑥例えば、以下のように顧客の目標に対する成果を見込ませることができる。

■担当者：李さん
・目標：中国市場での知名度や信頼度を向上させる
・影響の計測：中国市場でのブランド認知度や口コミ数などを調査する
・影響の可視化：中国市場でのブランド認知度や口コミ数などをグラフなどで比較する

 

■責任者：王さん
・目標：中国市場での売上やシェアの拡大
・影響の計測：中国市場での売上やシェア、利益率などを分析する
・影響の可視化：中国市場での売上やシェア、利益率などをグラフなどで示す

 

以上のように、顧客の目標に対する成果を見込ませることで、
自社の商材が顧客のニーズに独自で効果的であることを伝えることができる。
                         　　↓
これにより、顧客の購入意欲を高めることができる。

 

 

 

 6.【選ばれる❹】自社の提供価値を伝える

①自社の提供価値を伝えることは、顧客に選ばれるための最終的なステップ。

自社の商材の特徴やメリット、効果や成果などを顧客に理解してもらうことが目的。

 

 

②自社の提供価値を伝えることで、顧客における以下を高めることができる。

                  ・自社の提供価値の魅力
                  ・自社の提供価値の信頼
                  ・自社の提供価値の選択

 

 

③自社の提供価値を伝える方法として、ストーリーを使う方法が有効。

ストーリーとは、自社の商材が顧客の課題を解決し、
目標を達成する過程や結果を物語るもの。

 

 

④ストーリーを使うことで、
顧客に自社の提供価値を感情的に訴えることができる。

 

また、ストーリーには以下のような効果がある。

                  ・顧客の注意や興味を引く
                  ・顧客の記憶に残る
                  ・顧客の共感や信頼を得る

 

 

⑤例えば、以下のように自社の提供価値を伝えることができる。

■担当者：李さんのストーリー例

「李さんは、中国市場に参入したばかりで、文化の違いに不安が
ありました。
当社は李さんのニーズに応じて、コンテンツを作成しました。
結果、李さんは中国市場に関する不安を解消し、日本のパートナー
企業との連携をスムーズにすることができました。」

 

■責任者：王さんの例

「王さんは、中国市場での戦略やソリューションが明確でなく、
日本のパートナー企業との契約や交渉が難しいと悩んでいました。
当社は王さんの課題に対して、中国市場に関する専門性と信頼性
を持ったコンサルティングを提供しました。
結果、王さんは中国市場での競争力を高めることができました。」

 

自社の提供価値を伝えることで、顧客に選ばれる会社になることができる。
                            ↓
これにより、顧客の購入行動を促すことができる。

 

 

 

                                          （上記の画像は DALL・E3によって作成されたものです）

 

 

 

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