上海物来喜電子商務有限公司

【中国C39】 不景気の今だからこそ従来とは異なる営業方法で地力をつける時2024.03.02

 

 

 1. 2024年、中国の景気は悪化の一途をたどっている

①海外金融機関の間では、中国で進行中の景気の落ち込みは、
春から夏にかけて悪化するとの見方が広まっている。

 

このような不景気の時には、悲観的になるのではなく、逆に、
「新たなニーズを開拓するチャンス」と捉えるべき。

逆風の時こそ、思い切って営業戦略を見直す絶好の機会になる。

 

 

②不景気でも売上を伸ばすために、
従来の営業方法にとらわれない以下の３つの営業戦略を提案する。

　　　　　　　　・デジタル化
　　　　　　　　・インサイトマーケティング
　　　　　　　　・コンテンツマーケティング

 

 

③これらの営業戦略を取り入れることで、顧客の心をつかみ、
中国市場を勝ち抜く強いブランドを築くことができる。

2024年は、自社の営業施策を大胆に見直し、
「不景気に負けない強い企業」になることを目標とすべき。

 

 

 

 2.【方法❶】デジタル化を推進する

①デジタル化とは、ビジネスプロセスや顧客接点などを
デジタル技術を用いて変革すること。

デジタル化を推進することで、顧客のニーズに応えるパーソナライズ
された商材を提供できるだけでなく、自社の競争力を高めることができる。

 

 

②デジタル化を推進するためには、以下が必要。

　　　　　・顧客管理システム（CRM）の導入
　　　　　・社内外のステークホルダーとの連携

 

 

③CRMとは、Customer Relationship Managementの略。
顧客の情報や履歴、行動などを一元管理するシステムのこと。

 

CRMを導入することで、顧客一人ひとりを詳細に情報入力し、
今まで以上に細かく情報共有し、丁寧に対応できるようなインフラを
作ることができる。
               ↓
これにより、会社全体で顧客の心理や思考を推測できるようになれる。

 

 

④ステークホルダーとは、顧客や社員、取引先やパートナーなど、
自社のビジネスに関係する人や組織のこと。

ステークホルダーとの連携を強化することで、
自社のビジネスにとって有益な情報や意見を得ることができる。

 

 

⑤CRMを導入することで、以下ができるようになるメリットがある。

【メリット❶】顧客のニーズや嗜好、問題点などを詳細に把握できる
ため、顧客に合わせた商材を提供すること

顧客の満足度を高めるために、適切なタイミングや方法で
コミュニケーションをとることができる。

 

 

【メリット❷】自社の強みや弱み、市場の動向や競合の状況などを
正確に分析できるため、自社の戦略や方針を見直し、改善を行うこと

 

 

⑤CRMを導入する際には、以下のポイントに注意する必要がある。

・CRMは、単なるツールではなく、経営や組織の変革を伴うもの。
CRMの目的や効果、導入のプロセスやスケジュールなどを明確にし、
社内の関係者や外部のパートナーとの連携やコミュニケーションを密に行うことが重要。

 

・CRMは、顧客のデータを扱うもの。
データの品質やセキュリティなどに十分に配慮することが必要で、
データの収集や管理、活用に関するルールや基準を設定し、徹底することが重要。

 

デジタル化を着実に進めていけば、今までとは異なる、
「不景気に負けない強い企業」になれると考える。

 

 

 

 3.【方法❷】インサイトマーケティングを開始する

①インサイトマーケティングとは、購買者の購買動機や購買行動に至る
理由を分析し、新たな需要と市場を作りだすことを目指す戦略のこと。

 

インサイトとは、購買者自身も気づいていない購買行動の根拠や動機のこと。
                                     ↓
インサイトを見つけることで、購買者の本当のニーズや欲求を
探り出し、それに応えるような商材を提供できる。
これにより、既存の市場にとらわれず、新しい市場を創造することができる。

 

 

②インサイトマーケティングを行うことで、以下のようなメリットがある。

【メリット❶】顧客の心に響くメッセージを伝えることができる

インサイトに基づいたメッセージは、
顧客の感情や価値観に訴えることができる。
これにより、顧客の関心や信頼を得ることができる。

 

 

【メリット❷】顧客がまだ気づいていない新たなニーズや問題を発見することができる

インサイトに基づいた商材は顧客の課題や欲求を解決することができる。
これにより、顧客の満足度や忠誠度を高めることができる。

 

 

③インサイトマーケティングを開始するためには、
顧客の行動や感情、考え方などを詳細に調査し分析することが重要。

 

顧客のインサイトを見つけるためには、以下のような手法がある。

■インタビュー調査：
顧客に直接話を聞くことで、
顧客のライフスタイルや商材に対する考えなどを把握できる。

ただし、インタビュー調査では、顧客の言葉だけでなく、
声のトーンや表情なども観察することが必要。
また、顧客のリラックスした状態を作ることや、
本音を引き出すための質問の仕方にも注意することが必要。

 

 

■行動観察調査：
顧客の行動を観察することで、顧客の心理や思考を推測できる。

行動観察調査では、顧客の購買行動だけでなく、日常生活や
仕事なども含めて、顧客の課題や欲求などを把握できる。

行動観察調査では、顧客の自然な環境や状況での行動を
観察することが重要。

 

また、行動観察調査では、顧客に質問をすることは避けるべき。
                   ↓
理由は、質問に答えることで、
顧客の行動や感情が変化してしまう可能性があるため。

そのため、行動観察調査では、
顧客に気づかれないように、こっそりと観察することが重要。

 

 

④これにより、顧客のインサイトを見つけるヒントを得ることができる。

インサイトマーケティングは、顧客の本当のニーズや欲求を
見つけることができる強力な戦略のこと。

インサイトマーケティングを実践することで、
「不景気にも負けない魅力的な商材」を提供できるようになる。

 

 

 

 4.【方法❸】コンテンツマーケティングを開始する

①コンテンツマーケティングとは、自社商材に関連する有益な情報や
知識、体験などをコンテンツとして提供し、顧客の関心や信頼を
得ることを目指す戦略のこと。

 

コンテンツマーケティングを行うことで、以下のメリットがある。

【メリット❶】顧客の認知度や理解度を高めることができる

コンテンツは、自社商材に関する価値やメリット、特徴などを伝えることができる。
これにより、自社のブランドやイメージを強化することができる。

 

【メリット❷】顧客の関与度や忠誠度を高めることができる

コンテンツは、顧客に有益な情報や知識、体験などを提供できる。
これにより、顧客の関心や興味を引くことができる。

 

 

⑤コンテンツマーケティングを開始するためには、
自社商材に関するコンテンツのテーマや方向性を決めることが重要。

 

コンテンツの作成や配信にあたっては、以下のポイントに注意する。

■コンテンツは顧客のニーズや問題、疑問などに応えるように作成することが必要

・顧客のニーズに応えるコンテンツは、
顧客の価値感や課題解決に貢献することができる。

・顧客のニーズを把握するためには、
顧客のペルソナを分析することが有効。

ペルソナとは、顧客の属性や目的、ニーズなどを具体的に設定した架空の人物像のこと。

 

 

■コンテンツは顧客にとって有益であるだけでなく、魅力的であることも重要

コンテンツの魅力を高めるためには、
コンテンツの内容や形式、言葉遣いなどに工夫することが必要。
                              ↓
・コンテンツの内容は、事実に基づいて、
正確で信頼できるものであることが必要。

・コンテンツの形式は、文章だけでなく、画像や動画などを使って、
視覚的にも聴覚的にも訴えることができるものであることが必要。

・コンテンツの言葉遣いは、顧客の目的やターゲットに合わせて、
丁寧でわかりやすいものであることが必要。

 

コンテンツマーケティングを実践することで、
「不景気にも負けない強いブランド」を築くことができる。

 

 

 

 5. まとめ

①不景気の時には、従来の営業方法にとらわれず、
デジタル化、インサイトマーケティング、コンテンツマーケティングの
３つの営業戦略を実践することが必要です。

これらの営業戦略を取り入れることで、顧客の心をつかみ、
市場を創造し、ブランドを築くことを提案します。

 

2024年は、自社の営業施策を見直し、
「不景気に負けない強い企業」になることを目標とすべき。

 

 

②弊社では、情報発信できる非対面営業組織を構築するお手伝いをしております。

以下のようなコンサルティングサービスを提供しております。
迷うことがあれば、何なりとご相談ください。

 

⑴ 営業組織を対面営業と、非対面営業に分ける

非対面営業の組織を新設し、対面営業のサポートを行うようにする。

 

⑵ 非対面営業担当者を以下のコンテンツ発信するための組織にする

　　・対面営業担当者から顕在/ 潜在課題を引き出す
　　・コンテンツを作成し、情報発信する体制を作る

 

 

⑶ 動的ページを作れるホームページへ変える

弊社は、２種類のオリジナルデザインのホームページ作成と、
WordPressでコンテンツマーケティングができる環境をご用意します。
                               ↓
コンテンツ発信できるホームページへリニューアルすることで、
情報資産化と定期的な情報発信ができるインフラが整います。
結果、不景気の中国市場における営業体制の強化ができます。

 

ご興味のある方は、下記の四角い黄色いボタンをクリックして、
「ホームページ制作プラン」を参照してください。

 

 

                                          （上記の画像は DALL・E3によって作成されたものです）

 

 

 

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