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【中国C45】中国市場における顧客インサイト（洞察）の発見とその重要性2024.03.16

中国　ホームページ制作、中国　コンテンツマーケティング。中国市場のコモディティ化に対抗するために、「n=1のインサイト仮説」を得る手法で、顧客の深層心理を探り、新しい価値を創造し、競争優位を築く戦略を提案します。より個人的な視点から顧客ニーズを発見する。

1. 市場の成熟と商材のコモディティ化

市場の成熟と共に、商材がコモディティ化し、
企業は差別化のために新しいアプローチを模索する必要がある。

コモディティ化とは、類似商材が同時に提供され、
市場価値が低下してしまうこと。

コモディティ化の特徴は、商材間の違いがなくなり、
他社との差別化が困難になること。

2. n=1のインサイト仮説の発見

①n=1のインサイト仮説を得ることは、顧客が真に求めている価値を
見出し、新しいアイデアや解決策を生み出す手法のこと。

以下のプロセスを通じて、顧客の深層心理や行動の背後にある動機を探る。

　　　　　　　　・インサイトリサーチ
　　　　　　　　・インサイト分析
　　　　　　　　・アイデア開発
　　　　　　　　・仮説検証の定量調査

②これは、一見すると些細な事象から、顧客が本当に求めている
価値を見出し、新しいアイデアや解決策を生み出す方法である。

【プロセス❶】インサイトリサーチ（仮説探索のための定性調査）

広範な人間行動を観察し、n=1の新奇事象を探索する。
この定性リサーチを通じて、インサイト（人々を動かす隠れた心理）
を発見する。

例えば、ある購買者が特定の商材を選ぶ際に示す独特の行動パターン
や、特定の商材に対する感情的な反応などがそれにあたる。

【プロセス❷】インサイト分析

n=1のユニークなエピソードや体験を深く読み解き、
インサイトを分析する。

この過程では、事象を以下の３つの分類と４つの要素に構造化し、
より明確な理解を目指す。

⑴ 分類
・カテゴリー：事象を大きな枠組みで分類する。
例えば、マーケティング、財務、人事などのビジネス領域。

・プロセス：事象がどのような手順や段階を経て発生するかを考える。
これには、計画、実行、評価などが含まれる。

・アウトカム：最終的な結果や成果を分類する。
成功、失敗、改善点などがこれに該当する。

⑵ 要素
・人：顧客、社員、パートナーなどの事象に関わる人々
・プロセス：事象を構成する手順や活動
・テクノロジー：事象に影響を与える技術やツール
・データ：事象に関連する情報や数値

（例）n=1のエピソード分析

ある日、某企業は顧客からのフィードバックを受け取った。
このフィードバックは、某企業の商材に関するもので、
非常に具体的な改善点が指摘されていた。

このエピソードを分析するために、上記の分類と要素を用いてみる。

・カテゴリー：マーケティング
・プロセス：製品開発
・アウトカム：改善点の特定

・人：顧客
・プロセス：フィードバックの収集と分析
・テクノロジー：CRMシステム
・データ：顧客満足度調査

この構造化により、顧客の声をより明確に理解し、
商材の改善に繋げることができた。

また、このプロセスを通じて、顧客との関係を強化し、
より良いビジネス結果を生み出すことができた。

⑷ インサイトの分析

このエピソードから得られたインサイトは、
顧客の小さなフィードバックが大きな価値を持つこと。

一見些細な意見も、適切に分析し、行動に移すことで、
企業の成長に大きく貢献することができる。
↓
このように、事象を３つの分類と４つの要素に構造化することで、
複雑な問題を理解し、効果的な解決策を見つけることができる。

この手法は、どのようなビジネス環境にも適用可能で、
n=1のユニークなエピソードから学ぶことができる。

これにより、顧客の深層心理や行動の背後にある動機を探る。

【プロセス❸】アイデア開発

明らかになったインサイトを元に、
ワークショップを実施し、新しいアイデアを創出する。

この段階では、チームメンバーがインサイトを共有し、ブレイン
ストーミングを行いながら革新的なコンセプトや商材を考案する。

【プロセス❹】仮説検証のための定量調査

インサイトや新たに生まれた価値を定量化しその受容性を検証する。
市場調査やヒアリングを通じて、
提案されたアイデアが実際に市場で受け入れられるかを評価する。

③このようにして、n=1から始まるインサイト発見のプロセスは、
成熟した市場においても新しい価値を創造し、
競争優位を確立するための強力なツールとなる。

企業はこのアプローチを通じて、顧客の真のニーズを理解し、
市場における自社の位置を強化することができる。

3. n=1のインサイト仮説を得るプロセス

①上記のプロセスを通じて、単に市場ニーズに応えるだけでなく、
市場をリードする企業となることができる。

n=1のインサイトから始まる発見は、以下になる。

・顧客がまだ言葉にできない欲求や問題を明らかにすること
・それを解決する商材を提供するきっかけとなること

②市場の変化を先取りする

n=1のインサイトを活用することで、企業は市場の変化を先取りし、
顧客に新たな価値を提供することが可能になる。

4. 顧客エンゲージメント（企業と顧客の間の信頼性）の強化

①n=1のインサイトを基にした製品開発は、顧客との関係を深め、
顧客満足度を高め、長期的な顧客関係を築くことができる。

顧客が自分のニーズが理解され、満たされていると感じると、
その企業に対するロイヤルティ（愛着心）が高まる。

これは、顧客が自分自身の声が反映されていると感じるため。

5. 持続可能なイノベーションの推進

n=1のインサイトは持続可能なイノベーションを生み出す原動力となる。
↓
市場のトレンドに敏感でありながら、環境や社会に配慮した
商材を開発することは、企業の社会的責任を果たすと同時に、
新たな顧客層を開拓するチャンスとなる。

6. n=1のインサイトを得るための手法

n=1のインサイトを得るための手法には、以下のようなものがある。

【手法❶】ヒアリングと観察

個々の顧客に焦点を当てたヒアリングや観察を通じて、
その人の考え方や意見、行動を深く理解する。
これにより、顧客のニーズや問題点を明らかにすることができる。

【手法❷】エピソード分析
顧客が特定の商材に関連する特定のエピソードや体験を
共有することで、深い洞察を得ることができる。

【手法❸】セグメント分析
顧客を異なるセグメントに分類し、
それぞれのセグメントに対する詳細な分析を行う。
これにより、特定の顧客群の
ニーズや、行動パターンを理解することができる。

これらの手法は、顧客の深層心理や
行動の背後にある動機を探るために有効。

また、これらの手法を組み合わせることで、
より包括的な顧客理解を得ることができる。

7. まとめ

①n=1のインサイトを得ることは、単なるマーケティング手法
ではなく、企業が市場で成功を収めるための戦略的な取り組み。

このアプローチにより、企業は顧客の深層心理を理解し、市場の
変化に迅速に対応し、持続可能な成長を実現することができます。

②「n=1のインサイト」とは、
個々の顧客に焦点を当てたマーケティングリサーチの手法のこと。

このアプローチでは、特定の顧客一人一人の行動や意見を
深く掘り下げることで、その人の考え方やニーズを理解し、
新しいアイデアや仮説を生み出します。
↓
これは、大量のデータから傾向を読み取る従来のリサーチ手法
とは異なり、「より個人的な視点から」顧客の本質的な問題や、
ニーズを発見することを目的としています。

（例）ある商材に対する顧客の独特の使用経験や感想を詳細
に分析することで、他の多くの顧客にも、共通する可能性の
ある洞察を得ることができます。

このような深い洞察は、製品開発、サービスの改善、または
マーケティング戦略の策定において非常に価値があります。

③n=1のインサイトは、単に一人の顧客の意見を聞くだけ
ではなく、その顧客の経験が示すより大きなパターンや、
トレンドを理解するための出発点となります。

この手法は、顧客の深層心理や行動の背後にある動機を探る
ことで、市場の変化に迅速に対応し、持続可能な成長を実現
するための戦略的な取り組みとして活用されています。

④n=1のインサイトを活用することで、企業は、
商材を顧客の実際のビジネスに密接に結びつけることができます。

このアプローチにより、顧客の商材の使用方法や、
その商材がもたらす影響を深く理解することが可能になります。

（例）以下を詳細に分析することで、よりパーソナライズされた
製品改善が行えるようになります。

・顧客が商材をどのように使っているか
・顧客がどのような感情を抱いているか
・商材が顧客の生活にどのような価値をもたらしているか

⑤さらに、n=1のインサイトは、
顧客の未来のニーズを予測するための重要な手がかりを提供します。

顧客の現在の行動や意見から、将来的なトレンドやニーズの
変化を予測し、それに基づいて戦略を立てることができます。
↓
これにより、企業は市場での先行者利益を享受し、
競争において優位性を確保することが可能になります。

⑥最終的に、n=1のインサイトは、企業が顧客中心の
イノベーションを推進し、持続可能なビジネスモデル
を構築するための基盤となります。

顧客一人ひとりの声を大切にすることで、企業は、
顧客との信頼関係を築き、長期的な成功を実現できるのです。