上海物来喜電子商務有限公司

【中国C46】 中国市場における営業マンの情報入力モチベーション向上戦略2024.03.16

 

 

 1. 日報やSFAは営業活動の効率化や管理の向上に役立つツール

①しかし、日報やSFAには、以下の課題がある。
「中国人営業担当者に情報を入力させることが難しい」

 

営業担当者は情報入力に対して抵抗感を持っていることが多く、
入力作業を避けたり、適当に済ませたりする傾向がある。
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結果、営業支援ツールのデータが不完全や不正確になり、
営業活動の分析や評価に影響を及ぼすことになる。

 

SFA（Sales Force Automation）とは、
営業活動を可視化し、営業業務を総合的に支援するツールのこと。

 

 

②営業担当者に情報を入力させることが難しい理由

営業担当者は情報入力に消極的な理由は、主に以下に分けられる。

　　・入力作業が面倒だと感じる
　　・入力作業の意義や効果が分からない
　　・中国人には文化的な習慣の違いがある

 

【理由❶】入力作業が面倒だと感じる

営業担当者は、顧客や案件の情報を入力することで、
自分の営業活動の状況や成果を把握できる。

 

しかし入力作業は、営業担当者にとって本来の仕事ではない。
営業担当者は、顧客とのコミュニケーションや提案、交渉、契約など、
営業に直接関係する活動に時間を割きたいと思っている。
　　　　　　　　　　　　↓
だから、入力作業は、営業担当者にとって、
「付加価値の低い面倒な作業」と感じられることが多い。

そのため、入力作業を怠ったり、適当な情報入力をすることがある。

 

 

【理由❷】入力作業の意義や効果が分からない

①営業担当者は、情報入力の目的や必要性が分からない場合もある。

営業支援ツールは、営業マネージャーや経営者にとっては、
営業活動の管理や分析に役立つツールだが、営業担当者にとっては、
「自分の仕事に直接的なメリットがない」と感じることがある。

 

 

②営業担当者は、以下のような具体的なイメージが持てないことがある。

・情報入力が自分の営業成績や評価にどのように影響するのか
・情報入力のフィードバックや報酬があるのか
・情報入力の結果がどのように活用されるのか など
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そのため、情報入力に対するやる気が低くなる。

 

 

【理由❸】中国人には文化的な習慣の違いがある

・自分の情報を他人に知られたくない
・営業支援ツールの使い方やメリットが分からない

 

①自分の情報を他人に知られたくない

営業担当者は、顧客や案件の情報を入力することで、
自分の営業活動の状況や成果を上司や同僚に共有できる。
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しかし、多くの営業担当者には、
「自分の情報を他人に知られたくない」という心理がある。

自分の情報を知られることで、
自分の利益や地位が損なわれると感じるため。

 

 

②特に、中国人営業担当者には以下の特徴がある。

・与えられた職務の中では、自分のペースで、
やりたい気持ちがあるため、自分の情報はなるべく出したくない。

・メンツを重んじる面があるため、
自分に不利な情報は最後まで出したくないと思っている。

 

⑴ 与えられた職務の中では、自分のペースでやりたい気持ちが
あるため、自分の情報はなるべく出したくない。

中国人営業担当者は、自分の情報を他人に知られることで、
自分の評価や報酬に影響があると感じている。

 

そのため、入力作業を避けたり、偽ったりすることがある。
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例えば、自分の営業成績が悪いときは、
顧客や案件の情報を隠したり、誇張したりすることがある。

逆に、自分の営業成績が良いときは、
顧客や案件の情報を独り占めしたり、
他の営業担当者に横取りされないようにすることがある。

 

 

⑵ メンツを重んじる面があるため、自分に不利な情報は
最後まで出したくないと思っている。

中国人営業担当者は、メンツを重んじる面がある。

メンツとは、自分の名誉やプライド、社会的な地位や評価などのこと。
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例えば、自分の担当する顧客や案件にトラブルが発生した時は、
なるべく報告したくないと思っている。

 

だから、報告した時には、手遅れになっていることが多くなる。

これは、小さいトラブル情報でも早めに知っておきたい日本人上司と、
大きくなるまでトラブルを知らせたくない中国人部下の間でよく聞く問題。

 

③単にシステムやルールを変えるだけでは解決できない。

営業担当者に情報を入力させることは、営業担当者の意識や
行動を変えることが必要であるが、これは非常に困難な作業になる。
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どうすれば中国人営業担当者の意識や行動を変えることができるのか。

 

 

④今回は意識や行動を変える方法として、以下の提案をする。

「自社ホームページのコンテンツを充実させて、
営業担当者に使ってもらうインフラ作りに注力すること」

 

 

 

 2. 自社ホームページコンテンツの充実

自社ホームページのコンテンツを充実させ、
営業担当者が利用しやすいインフラを構築することが重要。
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これにより、営業担当者は情報入力の負担を感じず、
顧客提案やプレゼン資料への再利用などのメリットを享受できる。

 

自社ホームページのコンテンツとは、
自社商材に関する情報や業界の動向や課題に関する情報など
お客様にとって有益な情報を掲載したWebページのこと。

 

 

 

 3. 営業担当者のやる気向上

①営業担当者のやる気を向上させるためには、
自社ホームページのコンテンツの価値を理解し、
その活用方法を習得することが重要になる。

 

 

②以下に具体的なステップを示す。

【ステップ❶】コンテンツの価値を認識させる

・目的と背景の共有
営業担当者に自社ホームページのコンテンツがどのような目的で、
どのようなニーズに応えるために作られたのかを明確に伝える。

・内容の詳細な説明
コンテンツが提供する情報の内容や特徴を具体的に説明し、
その品質や信頼性を強調する。

・利用効果の実例提示
コンテンツを活用した結果、どのようなメリットや成果が
得られたのかを具体的な事例をもって示す。

 

 

【ステップ❷】活用方法を教える

・操作方法の指導
コンテンツの操作方法や機能を分かりやすく指導し、
営業担当者が自信を持って利用できるようにする。

・活用事例の共有
効果的なコンテンツの活用方法やノウハウを共有し、営業担当者が
実際の営業活動でどのように活用できるかを理解させる。

・質問への対応
コンテンツの活用に関する質問や疑問に丁寧に回答し、
営業担当者の不安を解消する。
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これによって、営業担当者は、自社ホームページのコンテンツの活用に
対する不安や困りごとを解消することができる。

 

（例）以下のようなコンテンツに関する質問や疑問に対して、
適切な回答を提供することができる。

・どのようにお客様に紹介や共有ができるのか
・どのように自分の営業活動に合わせてカスタマイズができるのか
・どのように自分の営業成果に反映されるのか

 

 

③自社ホームページのコンテンツの活用方法を教えることで、
営業担当者は、自社ホームページのコンテンツを使うことに
対する自信や興味を高めることができる。

 

 

④これらのステップを通じて、営業担当者は自社ホームページの
コンテンツの価値を深く理解し、積極的に活用することで、
営業活動の効率化と成果の向上を図ることができる。

また、営業担当者がコンテンツの価値を認識し、活用方法を
習得することで、情報入力に対するやる気が自然と高まる。

 

 

 

 4. 顧客との関係構築に役立てるための基盤作り

このプロセスは、営業担当者が自社ホームページを日常の業務に
統合し、顧客との関係構築に役立てるための基盤を作る。

 

①営業担当者の自立と成長

営業担当者が自社ホームページのコンテンツを活用することで、
顧客に対してより価値ある情報を提供できるようになる。
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これにより、営業担当者は自己成長を促進し、
顧客からの信頼を得ることができる。

 

 

②組織全体のシナジー効果

個々の営業担当者がやる気を高め、
効率的に活動することで、組織全体の生産性が向上する。

また、営業担当者間の情報共有が促進され、
チームとしての協力と新しい価値が生まれる。

 

 

③顧客満足度の向上

営業担当者が自社ホームページのコンテンツを駆使することで、
顧客に対して迅速かつ適切な情報提供が可能になり、
顧客満足度の向上に繋がる。
これは、リピート率の向上や新規顧客の獲得にも寄与する。

 

 

④持続可能なビジネスモデルの構築

営業担当者のやる気向上と、ホームページの効果的な活用は、
企業が市場の変化に柔軟に対応し、長期的な競争力を保持するために不可欠。

 

このアプローチは、以下のような具体的な利点をもたらす。

・顧客ニーズへの迅速な対応
営業担当者が最新の市場情報やトレンドをリアルタイムで、
把握し、顧客ニーズに迅速に対応できるようになる。

・やる気の促進
やる気が高まった営業担当者は、新しいアイデアや、
改善提案を積極的に行い、企業の新しい価値を促進する。

・知識共有の強化
自社ホームページを通じて営業担当者間での知識共有が、
活発になり、組織全体の知識ベースが強化される。

・ブランド価値の向上
効果的なコンテンツ活用により、
企業のブランド価値が向上し、市場での認知度が高まる。

・持続可能な成長
顧客満足度の向上とブランド価値の強化により、
企業は持続可能な成長を達成することができる。

 

 

 

 5. まとめ

①日報や営業支援ツールを導入するだけでは、
営業活動の効率化や管理の向上には繋がりません。

以下が、日報やSFAの成功のカギとなります。
「営業担当者に情報入力に対するやる気を高めることができるかどうか」

 

 

②営業担当者に情報入力に対するやる気を高めるためには、
以下の３つの方法を実践することが必要です。

  ・自社ホームページのコンテンツを常に更新し、価値を高める
  ・自社ホームページのコンテンツの価値を認識させる
  ・自社ホームページのコンテンツの活用方法を教える

 

 

③営業担当者に自社ホームページのコンテンツを使ってもらうことで、
日報や営業支援ツールの効果を最大限に発揮することが可能になります。

 

 

 

                                          （上記の画像は DALL・E3によって作成されたものです）

 

 

 

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