上海物来喜電子商務有限公司

【中国C53】 顧客ニーズを深く理解したソリューションを提供する機械部品商社2024.03.31

 

 

今回は、ある機械部品商社の事例から、特定顧客ニーズの理解と、
カスタマイズされたソリューションの提供（コンテンツマーケティング）について、お話する。

 

 1. ある機械部品商社の営業戦略

機械部品商社は、特定顧客のニーズを深く理解し、
それに合ったカスタマイズされたソリューションを提供している。

以下は、この機械部品商社の営業戦略である。
     ・高品質のセンサーを提供すること
     ・優れたセンサーソリューションの開発すること

 

 

【営業戦略❶】高品質のセンサーの提供

この商社は、高品質のセンサーを提供してきた。
センサーは自動化に欠かせない位置情報を提供し、
数百万のアプリケーションで使用されている。
                      ↓
現在、センサーなしでは組立ラインの自動化は不可能になった。

 

 

【営業戦略❷】優れたセンサーソリューションの開発

センサーは工場自動化に欠かせない位置情報を提供している。
                      　　↓
そのため、この商社は常に優れたセンサーソリューションを
開発し、自動化の革命を支えている。

 

 

 

 2.【成功要因❶】特定顧客のニーズの深い理解

①ある機械部品商社の成功の一因は、以下がポイント。

  ・特定顧客のニーズを深く理解すること
  ・それに応じたカスタマイズされたソリューションを提供すること

 

 

②具体的な事例を以下に示す。

中国のBtoB企業において、特定顧客のニーズを深く理解し、
カスタマイズされたソリューションを提供する営業戦略は非常に重要。

以下に、特定顧客のニーズの理解と、コンテンツマーケティング
（カスタマイズされたコンテンツする提供の方法）についてお話する。

 

（事例①）顧客Aの特定分野の訪問履歴

顧客Aは自社ホームページの特定分野の情報ページを毎週訪れている。
        ↓
この行動から、顧客Aは、
その分野に興味を持っている可能性が高いことがわかる。

ここで、以下の方法を活用して顧客満足度を向上させている。

 

【方法❶】専門的なコンテンツの提供

顧客Aに対して、その分野の
最新トレンドや技術の詳細を解説した記事や動画を提供している。

例えば、新しい製品の開発や業界のトピックについて、
深く掘り下げたお役立ち情報を提供している。

 

 

【方法❷】訪問履歴の分析とカスタマイズ

顧客Aの訪問履歴を分析し、
特定の商材に関連する情報をカスタマイズして表示している。

例えば、顧客Aが特定の機械部品に興味を持っている場合、
その部品に関する詳細な仕様や使用方法、成功事例を提示している。

 

 

（事例②）顧客Bの製品ページの訪問履歴

顧客Bは自社ホームページの特定の製品ページを頻繁に閲覧している。
                         ↓
これは顧客Bがその製品に深い関心を抱いていることを示している。

 

以下の方法で顧客満足度を高めている。

【方法❸】詳細なコンテンツの提供

顧客Bに対して、
商材の特徴や利点を詳しく説明した情報を提供している。
                               ↓
製品ページに、顧客Bが興味を持っている
商材に関する詳細な仕様や使用方法、成功事例を掲載している。

 

 

【方法❹】迅速な回答と信頼構築

顧客Bが商材について疑問や質問を持っている場合には、
迅速かつ丁寧に回答している。
                         ↓
信頼を築くために、顧客Bの要望に対して素早く対応している。

 

 

■これらの事例からわかるように、特定顧客のニーズを深く理解し、
それに合ったカスタマイズされたソリューションを提供することで、
顧客満足度を向上させている。

 

 

 

 3.【成功要因❷】コンテンツマーケティングの強化

コンテンツマーケティングの強化について、特定顧客のニーズを
理解し、的確なコンテンツを提供する方法をお話する。

 

【方法①】行動データの分析で特定顧客のニーズを理解する

特定顧客の行動データを詳細に分析することで、的確なコンテンツを提供できる。

 

以下のステップを踏んで、顧客のニーズを洞察する。

⑴ ページビューのトラッキング

特定顧客がどのページを訪れているかを把握する。
特に特定分野のページや製品ページの訪問履歴に注目する。
               ↓
長時間滞在しているページは、
その顧客にとって重要な情報を提供している可能性が高い。

 

 

⑵ 滞在時間の分析

特定顧客が特定ページにどれくらい滞在しているかを調査する
               ↓
滞在時間が長いページは、
顧客にとって興味深いコンテンツを含んでいる可能性がある。

 

 

⑶ コンテンツのクリック率

特定コンテンツ（お役立ち情報、製品情報、FAQなど）の
クリック率を調査する。

どのコンテンツが特定顧客に興味を引いているかを把握する。
                    ↓
クリック率の高いコンテンツは、
さらに詳細な情報を提供する価値がある可能性がある。

 

 

⑷ 検索キーワードの分析

特定顧客がサイト内で検索しているキーワードを調査する。
これにより、その顧客の具体的なニーズや興味を理解できる。
                         ↓
検索キーワードに基づいて、関連するコンテンツを提供することが重要。

 

 

【方法②】顧客へのヒアリングで特定顧客のニーズを理解する

顧客との直接的なコミュニケーションを活用し、ニーズを深く理解する。

⑴ アンケートやフィードバックの収集

  ・顧客にアンケートを送信したり、フィードバックを求める。
  ・質問を通じて、特定顧客の課題や要望を把握する。
  ・アンケートの結果を分析して、改善点を特定する。

 

 

⑵ カスタマーサポートの対話

顧客からの問い合わせへの対応を通じて、特定顧客のニーズを理解する。
特に「なぜ」や「どのように」の質問に注目する。
                     ↓
顧客の声を直接聞くことで、具体的な改善策を見つけることができる。

 

 

⑶ 顧客へのヒアリング

顧客をヒアリングして、直接対話を行う。
顧客の業務プロセスや課題を観察し、深い洞察を得る。
                     ↓
顧客の現場での実際の状況を把握することで、
カスタマイズされたソリューションを提供するアプローチを検討できる。

 

■これらの手法を組み合わせて、特定顧客のニーズを深く理解する。
結果、カスタマイズされたソリューションを
提供するための具体的なアプローチが明確になる。

 

 

 

 4. 専門的な記事や動画の制作

専門的な記事や動画の制作には、特定顧客のニーズや興味を理解し、
適切なコンテンツを提供することが重要。

 

以下にアプローチと成功事例を示す。

【アプローチ❶】特定顧客への専門的な記事制作

⑴ ペルソナ設定

①ターゲットとなる顧客像を考慮し、具体的なペルソナを設定する。

読者の興味に合ったペルソナを明確にする。
例えば、自動車産業のエンジニア、ITセキュリティ専門家など

 

ペルソナとは、顧客の属性やニーズ、課題、行動パターンなどを
元に作成した架空の人物像のこと。

 

 

②ペルソナ設定は、読者の視点からコンテンツを考える上で重要。

彼らのニーズや興味を理解することで、適切なアプローチを選択できる。

 

 

⑵ 特定顧客が興味を持ちそうなテーマを特定する

①業界の最新動向（新技術、市場の変化、法規制のアップデートなど）
例えば、自動運転技術の進展や環境規制の変更など

 

②技術トレンド（AI、クラウドコンピューティングなど）
技術系の読者には、最新のトレンドや応用事例についての記事が興味深いと思われる。

 

③問題解決方法（具体的な課題に対する解決策やベストプラクティス）
特定顧客が抱える具体的な問題に焦点を当てた記事は、役に立つ情報となる。

 

④成功事例（他社のプロジェクトや戦略の成功事例を紹介）
他社の成功事例を通じて、読者に具体的なアイデアやヒントを提供する。

 

 

⑶ 深い洞察

①特定顧客の課題を理解し、それに対する具体的なアプローチを提供する。

例えば、セキュリティに関する記事では、
最新の脅威や対策方法を詳しく解説することが重要。

 

②データや専門知識を活用して信頼性のある情報を提供する。
読者は専門的な知識を求めているため、正確で詳細な情報を提供する。

 

 

⑷ 用語の説明

専門的な記事は業界用語や専門用語を含むことが多いが、
読者が理解できるように簡潔に説明する。
                        ↓
技術的な用語をわかりやすく解説することで、読者の理解度を高める。

 

 

⑸ 成功事例の共有

他の企業や専門家の成功事例を紹介する。
                        ↓
読者に具体的なアイデアやヒントを提供する。

成功したプロジェクトの詳細や戦略的なアプローチを具体的に説明する
ことで、信頼性を高め、新規顧客の獲得にも寄与する。

 

 

【アプローチ❷】特定顧客への専門的な動画制作

専門的な動画制作には、特定顧客のニーズや興味を理解し、
適切なコンテンツを提供することが重要。

 

以下に専門的な動画制作のアプローチと成功事例を示す。

①専門家インタビュー

業界の専門家やリーダーにヒアリングを行い、彼らの知識や見解を共有する。

例えば、新技術の専門家やビジネスリーダーに焦点を当てた
インタビュー動画は、読者に価値ある情報を提供する。

 

 

②デモ動画

商材の使い方を実演するデモ動画は、特定顧客に具体的な価値を伝えるのに役立つ。

例えば、新製品の機能や操作方法を
わかりやすく説明するデモ動画は、顧客の興味を引きつける。

 

 

③トレンド解説

業界の最新トレンドや技術に焦点を当てた動画を制作し、読者に洞察を提供する。

例えば、AI技術の進展や、クラウドコンピューティングの利点などに
ついて解説する動画は、専門的な知識を持つ読者にとって魅力的。

 

■ある機械部品商社は、以上のアプローチを組み合わせて、
特定顧客の興味を引きつけ、専門的なコンテンツを提供する
コンテンツマーケティングで、特定顧客との関係を強化している。

 

 

 

                                          （上記の画像は DALL・E3によって作成されたものです）

 

 

 

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