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【中国C64】 BtoB企業が中国市場で差別化を図るための具体的な戦略2024.04.20

 

 

 1. 中国市場で差別化を図るための戦略

①中国では日本ブランドだけでなく、国内外の企業が、BtoBの
類似商品を提供しており、価格競争に巻き込まれることも少なくない。

 

 

②中国市場での激しい価格競争を避け、差別化を図るためには、
「独自の営業戦略」が必要。

今回は、中国BtoB市場における
ブランディングとマーケティング戦略の計画と実行についてお話する。

 

 

 

 2. 中国のBtoB市場は競争が激しい市場

①中国BtoB市場は、国内外の多くの企業が
類似商品を提供しており、新商品が容易に模倣されることもある。

 

②このような環境では、価格競争に巻き込まれるリスクが
高まるため、以下の要素が重要になる。

・ブランドイメージの構築
購買者に対して、自社のブランドイメージを明確に伝える。

・顧客ロイヤリティの獲得
良好な顧客体験を提供し、ロイヤルな（忠誠心ある）顧客を増やす。

・明確な差別化
ニッチなジャンルで差別化を図り、中国ナンバーワンを目指す。

 

 

 

 3. ニッチなジャンルで中国ナンバーワンを目指す

中国市場は広大で、多様なニーズを持つ購買者が存在する。
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日系企業は、幅広い分野で競合他社と戦うのは難しいため、
以下が推奨される。
「特定のニッチなジャンルで、中国ナンバーワンを目指すこと」

 

例えば、特定の産業や製品カテゴリーに特化し、その分野で、
最高の品質やサービスを提供することで差別化を図る。

 

 

 

 4. マーケティングの調査からホームページの立ち上げまでの流れ

中国BtoBビジネスを成功させるためには、以下のステップが重要になる。

 

【ステップ❶】市場調査と競合

中国市場での競合他社の動向を把握し、
自社の強みと弱みを徹底的に明確にする。
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以下のように需要が高い商材、競合他社の価格帯を調査する。

  ・どのような商材が需要が高いのか
  ・どのような価格帯で競合他社が提供しているのか

 

 

【ステップ❷】ホームページのリニューアル

中国のユーザーに合った自社ホームページを
作成（リニューアル）し、自社ブランドのイメージを高める。

 

 

 

 5. 中国のBtoB市場で差別化を図るための具体的な戦略

【戦略❶】ブランディング戦略

①ブランディングは、中国市場での差別化において非常に重要。

日本ブランドというだけでは、もはや十分ではなく、
「商材の価値」で勝負する必要がある。

 

 

②自社商材の価値を認知してもらい、ブランドイメージを
高めるためには、以下の手順を踏むことをおすすめする。

・現状認識

自社や商材が中国市場でどの立ち位置にあるかを把握する。

 

・ブランドコンセプトの明確化

消費者に持ってもらいたいブランドイメージを明確にし、
ロゴや、キャッチコピー、企業カラーなどに落とし込む。

 

 

【戦略❷】ニッチマーケティング

①ニッチなジャンルでのナンバーワンを目指すことは、
中国市場での差別化戦略として有効。

特定の産業や製品カテゴリーに特化し、その分野で、
最も良い品質やサービスを提供することで、競合との差別化を図る。

 

 

②以下の要点を押さえたニッチマーケティング戦略をおすすめする。

・市場ニーズの特定

市場調査を通じて、顧客が本当に必要としているもの、
または、市場にまだ存在しないニーズを特定する。

 

・専門性の強化

特定の産業や製品カテゴリーにおける専門知識と技術を深め、
「その分野でのリーダーとなること」を目指す。

 

・顧客との関係構築

ターゲットとなる顧客層に対して、
個別のコミュニケーションを図り、信頼関係を築く。

 

・独自の価値提案

競合他社とは異なる独自の価値を提供し、
顧客にとっての選択肢となるような「独自性」を持たせる。

 

 

 

【戦略❸】オンラインマーケティング

オンラインマーケティングは、
中国BtoB市場における重要な戦略の一つ。

 

以下のステップで進めることをおすすめする。

①デジタルプレゼンスの最適化

自社ホームページや、WeChat公式ページなどを通じて、
ブランドのオンラインプレゼンスを強化する。

 

②コンテンツマーケティング

価値ある情報を提供することで、潜在顧客の関心を引き、
エンゲージメント（愛着心）を高める。

 

③データ駆動型マーケティング

ホームページや、メルマガなどのデータ分析を活用して、
マーケティング活動の効果を測定し、改善していく。

 

 

【戦略❹】チャネル戦略

複数のチャネルを通じて、ターゲット顧客にリーチすることが重要。

 

以下のチャネル戦略を考慮に入れる。

①多様なチャネルの活用

ブログ記事（お役立ち情報）や、メルマガ、WeChat、展示会など、
ターゲット層に合わせた戦略を展開する。

抖音（Douyin）、RED（小红书）などの
中国特有のプラットフォームも活用する。

 

 

②パーソナライズされたコミュニケーション

顧客一人ひとりのニーズに合わせた、
パーソナライズされたメッセージを送る。

 

③オムニチャネル戦略

オフラインとオンラインの境界を越えた、
統合的な顧客体験を提供する。

 

 

 

 6. 中国の事情から見える「やるべきこと、やってはいけないこと」

❶やるべきこと

①事前調査

中国市場における競合他社の動向を詳細に調査しましょう。

競合他社のホームページ、製品、価格、マーケティング戦略など
を分析して、自社の強みと差別化ポイントを見つけましょう。

また、中国の購買者のニーズや好みを
理解するための市場調査も重要です。

 

 

②ブランドイメージの構築

中国の購買者は、ブランドイメージに敏感です。

ホームページのデザイン、カラースキーム、ロゴ、コンテンツなどを
統一し、信頼性と専門性をアピールするイメージを構築します。

 

 

③顧客ロイヤリティ（忠誠心）の獲得

迅速なカスタマーサポートやアフターサービス、クレーム対応を
通じて、良質な顧客体験を提供し、顧客ロイヤリティを高めます。

信頼性と専門性をアピールすることが大切です。

 

 

④適切なサーバーとドメインの選定

中国では、ホームページのパフォーマンスとアクセス速度が重要です。

 

中国のユーザーは、ページ表示速度に敏感。
多くのページが表示されるまで３秒以上かかると、
ユーザーは「見るに値しないホームページ」と判断してしまいます。
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高速で安定したサーバーを選定し、中国国内のサーバーを
使用することで、接続速度を向上させ、中国のネット規制に
適合したサーバーを選びます。

 

また、中国の独自ドメイン（.cn）を使用することで、
安定性と信頼性を高めることができます。

中国のユーザーは、中国ドメインを信頼しやすく、
SEOにも有利になります。

 

 

❷やってはいけないこと

①価格競争に巻き込まれること

低価格競争に巻き込まれないように、競合他社と差別化し、
品質やサービスの向上に注力します。

 

②中国の文化や法律を無視すること

中国の文化や法律を理解し、敏感なトピックや言葉を避けます。

 

③ホームページレスポンスの遅延

中国のビジネス環境では、ホームページのレスポンスが遅いと、
ユーザーの離脱率が高まります。

 

④マーケティング戦略の一本化

中国市場の多様なニーズに対応するため、適切な複数のチャネルを
選定し、ターゲット層に合わせた戦略を展開します。

 

 

 

 7. まとめ：中国BtoB市場で成功するための戦略的なアプローチ

①中国市場でのビジネスでは、以下が重要です。

  ・特定のニッチなジャンルで中国ナンバーワンを目指すこと
  ・マーケティングの調査からホームページのリニューアル、
 　 運用までの流れを確立すること
  ・中国市場の特性を理解し、文化や法律を尊重すること

 

 

②中国の事情から見える「やるべきこと、やってはいけないこと」を
実践してください。

・やるべきこと: 事前調査と、適切なサーバー・ドメイン
・やってはいけないこと: ホームページレスポンスの遅延

 

 

■今回のお話は、差別化に関して以下を参照して昇華させた記事になっています。

【中国C28】 コンテンツSEOの先行者利益とは？早くやったもの勝ちのルール

【中国C16】 ローカル企業の強みと弱み、中国でローカル企業に勝つための戦略

【中国B44】 在中国日系企業から見た、中国系企業と欧米企業との営業の差

【中国C38】 独自の情報で差別化するコンテンツマーケティング【BtoB企業向け】

【中国B99】 中国で売上を伸ばす方法はお役立ち情報を徹底的に提供すること

【中国B69】 差別化するためのカギは、サービスの付加価値を明確に伝えること

【中国B36】 自社ホームページを企業マスターデータとして活用し二次利用する

 

 

 

                                       （上記の画像は DALL・E3によって作成されたものです）

 

 

 

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