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【中国C64】 BtoB企業が中国市場で差別化を図るための具体的な戦略2024.04.20

中国　ホームページ制作、中国　コンテンツマーケティング。中国市場でBtoB企業が差別化を図るには、ブランディング強化や、ニッチマーケティング、オンラインマーケティング戦略、チャネル戦略、中国独自ドメインの取得、適切なサーバー選定が成功の鍵。価格競争を避け、文化尊重が成功の秘訣です。

1. 中国市場で差別化を図るための戦略

①中国では日本ブランドだけでなく、国内外の企業がBtoBの類似
商品を提供しており、価格競争に巻き込まれることも少なくない。

中国市場での激しい価格競争を避け、差別化を
図るためには「独自の営業戦略」が必要である。

②今回は、中国BtoB市場におけるブランディングと
マーケティング戦略の計画と実行についてお話する。

2. 中国のBtoB市場は競争が激しい市場

①中国BtoB市場は、国内外の多くの企業が類似商品を
提供しており、新商品が容易に模倣されることもある。

②このような環境では、価格競争に巻き込まれる
リスクが高まるため、以下の要素が重要になる。

・ブランドイメージの構築
購買者に対して、自社のブランドイメージを明確に伝える

・顧客ロイヤリティの獲得
良好な顧客体験を提供し、ロイヤルな（忠誠心ある）顧客を増やす

・明確な差別化
ニッチなジャンルで差別化を図り、中国ナンバーワンを目指す

3. ニッチなジャンルで中国ナンバーワンを目指す

中国市場は広大で、多様なニーズを持つ購買者が存在する。
　　↓
日系企業は、幅広い分野で競合他社と戦うのは
難しいため、以下が推奨される。
「特定のニッチなジャンルで、中国ナンバーワンを目指すこと」

例えば、特定の産業や製品カテゴリーに特化し、その分野
で、最高の品質やサービスを提供することで差別化を図る。

4. マーケティングの調査からホームページの立ち上げまでの流れ

中国BtoBビジネスを成功させるため
には、以下のステップが重要になる。

【ステップ❶】市場調査と競合

中国市場での競合他社の動向を把握し、
「自社の強みと弱み」を徹底的に明確にする。
　　　　↓
以下のように需要が高い商材、競合他社の価格帯を調査する。

・どのような商材が需要が高いのか
・どのような価格帯で競合他社が提供しているのか

【ステップ❷】ホームページのリニューアル

「中国のユーザーに合った自社ホームページ」を作成
（リニューアル）し、自社ブランドのイメージを高める。

5. 中国のBtoB市場で差別化を図るための具体的な戦略

【戦略❶】ブランディング戦略

①ブランディングは中国市場での差別化において非常に重要。

日本ブランドというだけでは、もはや十分ではなく、
「商材の価値」で勝負する必要がある。

②自社商材の価値を認知してもらい、ブランドイメージを
高めるためには、以下の手順を踏むことをおすすめする。

⑴ 現状認識

自社や商材が中国市場でどの立ち位置にあるかを把握する。

⑵ ブランドコンセプトの明確化

消費者に持ってもらいたいブランドイメージを明確にし、
ロゴや、キャッチコピー、企業カラーなどに落とし込む。

【戦略❷】ニッチマーケティング

①ニッチなジャンルでのナンバーワンを目指す
ことは、中国市場での差別化戦略として有効。

特定の産業や、製品カテゴリーに特化し、その分野で最良
の品質やサービスを提供することで競合との差別化を図る。

②以下の要点を押さえたニッチマーケティング戦略をおすすめする。

⑴ 市場ニーズの特定

市場調査を通じて、顧客が本当に必要としているもの、
または、市場にまだ存在しないニーズを特定する。

⑵ 専門性の強化

特定の産業や製品カテゴリーにおける専門知識と技術
を深め「その分野でのリーダーとなること」を目指す。

⑶ 顧客との関係構築

ターゲットとなる顧客層に対して、
個別のコミュニケーションを図り、信頼関係を築く。

⑷ 独自の価値提案

競合他社とは、異なる独自の価値を提供し、顧客に
とっての選択肢となるような「独自性」を持たせる。

【戦略❸】オンラインマーケティング

オンラインマーケティングは、
中国BtoB市場における重要な戦略の一つ。

以下のステップで進めることをおすすめする。

①デジタルプレゼンスの最適化

自社ホームページや、WeChat公式ページなどを通
じて、ブランドのオンラインプレゼンスを強化する。

②コンテンツマーケティング

価値ある情報を提供することで、潜在顧客の関心
を引き、エンゲージメント（愛着心）を高める。

③データ駆動型マーケティング

ホームページや、メルマガなどのデータ分析を活用し
て、マーケティング活動の効果を測定し、改善していく。

【戦略❹】チャネル戦略

複数のチャネルを通じて、ターゲット顧客にリーチすることが重要。

以下のチャネル戦略を考慮に入れる。

①多様なチャネルの活用

ブログ記事（お役立ち情報）や、メルマガ、WeChat、
展示会など、ターゲット層に合わせた戦略を展開する。

抖音（Douyin）、RED（小红书）などの
中国特有のプラットフォームも活用する。

②パーソナライズされたコミュニケーション

顧客一人ひとりのニーズに合わせた、
パーソナライズされたメッセージを送る。

③オムニチャネル戦略

オフラインとオンラインの境界を越えた、
統合的な顧客体験を提供する。

6. 中国の事情から見える「やるべきこと、やってはいけないこと」

【やるべきこと】

①事前調査

中国市場における競合他社の動向を詳細に調査しましょう。

競合他社のホームページ、製品、価格、マーケティング戦略な
どを分析して、自社の強みと差別化ポイントを見つけましょう。

また、中国の購買者のニーズや好みを
理解するための市場調査も重要です。

②ブランドイメージの構築

中国の購買者は、ブランドイメージに敏感です。

ホームページのデザイン、カラースキーム、ロゴ、コンテンツなど
を統一し、信頼性と専門性をアピールするイメージを構築します。

③顧客ロイヤリティ（忠誠心）の獲得

迅速なカスタマーサポートやアフターサービス、クレーム対応を
通じて、良質な顧客体験を提供し、顧客ロイヤリティを高めます。

信頼性と専門性をアピールすることが大切です。

④適切なサーバーとドメインの選定

中国では、ホームページのパフォーマンスとアクセス速度が重要。

中国のユーザーは、ページ表示速度に敏感。
多くのページが表示されるまで３秒以上かかると、ユーザー
は「見るに値しないホームページ」と判断してしまいます。
　　　　　↓
高速で安定したサーバーを選定し、中国国内のサーバーを
使用することで、接続速度を向上させ、中国のネット規制
に適合したサーバーを選びます。

また、中国の独自ドメイン（.cn）を使用するこ
とで、安定性と信頼性を高めることができます。

中国のユーザーは、中国ドメインを信頼しやすく、
SEOにも有利になります。

【やってはいけないこと】

①価格競争に巻き込まれること

低価格競争に巻き込まれないように、競合他社と
差別化し、品質やサービスの向上に注力します。

②中国の文化や法律を無視すること

中国の文化や法律を理解し、敏感なトピックや言葉を避けます。

③ホームページレスポンスの遅延

中国のビジネス環境では、ホームページのレス
ポンスが遅いと、ユーザーの離脱率が高まります。

④マーケティング戦略の一本化

中国市場の多様なニーズに対応するため、適切な複数のチャ
ネルを選定し、ターゲット層に合わせた戦略を展開します。

7. まとめ：中国BtoB市場で成功するための戦略的なアプローチ