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【中国C76】 BtoB企業ホームページでよく見かける「カタログサイト」の評価2024.05.10

中国 ホームページ制作、中国 コンテンツマーケティング、中国 オウンドメディア。BtoB企業のホームページは、カタログサイトではなく、製品情報を超えた価値提案が求められる。顧客への理解や、教育的コンテンツ、SEO最適化、ユーザーエクスペリエンスの向上が重要。過度なデザインや技術詳細は不要。「顧客ニーズに応えるコンテンツ」がマーケティング成果を生む。

 

 

 1. BtoB企業のホームページに多い「カタログサイト」

メーカー・製造業のホームページは、しばしば、
製品カタログのような形で存在しているのを多く見かける。

「カタログサイト」とは、主に商材の情報を
網羅的に掲載した情報掲示板型のホームページのこと。

 

 

 

 2. 「カタログサイト」の主な特徴

【特徴❶】製品情報の網羅性

カタログサイトは、企業が取り扱う全製品をリストアップし、
それぞれの製品ごとに詳細な情報を提供することで、顧客が、
「必要な情報を迅速かつ正確に得られる」ように設計されている。

 

(例❶)ある企業が多種多様な産業機械を販売していると仮定する。

カタログサイトでは、各機械の仕様、性能、価格、利用可能な
カスタマイズオプションなどが明確に記載されており、顧客は、
自社のニーズに最適な機械を見つけることができる。
                   ↓
製品選択のプロセスを単純化し、
顧客にとっての時間と労力の節約に貢献する。

 

 

【特徴❷】営業支援ツールとしての機能

カタログサイトは、営業支援ツールとしての機能を持ち、営業
担当者が顧客との商談で使用するための資料としても機能する。

このツールは、製品の特徴や利点を明確に伝えることで、
「商談の効率を高める」ことができる。

 

(例❷)ある企業が産業用ロボットを販売提供していると仮定する。

カタログサイトには、各ロボットの技術仕様や、操作性、耐久性、
経済性に関する情報が網羅されている。
             
営業担当者は、この情報を元に顧客の質問に即座に答えたり、
製品のメリットを提示することができる。

 

 

■しかし、紙のカタログやパンフレットと同レベルの
コンテンツの量と質では、簡単に比較されるBtoB企業
のホームページの世界では、もはや勝負にならない。
             ↓
今や、ユーザーのコンテンツニーズを見極めて、
「それにコンテンツの量と質で応える」時代になった。

 

コンテンツとは、ホームページ上のテキストや画像、動画などの情報のこと。

 

 

 

 3. 果たして、カタログサイトは成果に繋がっているのか

①カタログサイトは、BtoB企業の顧客が、
製品情報を得るための主要なソースとなっている。

しかし、新規の引き合いを増やし、長期的な顧客関係を築く上で、
以下が重要になる。
「顧客ニーズに応じたコンテンツ設計や価値提案を行うこと」

 

 

②静的ページであるカタログサイトは、新製品が登場するたびに、
その都度、外注するホームページ制作会社に依頼し更新する。
毎回、担当者とのやり取りを含め、1~2週間の時間を要する。

正確性と即時性が求められるホームページヘの反映が遅く、
多くの労力と時間が投じられることが少なくない。

 

 

③これらの依頼と更新が、実際に以下に繋がるのかは不明確。
「どれだけの問い合わせや成果、コスパがあるのか」

 

④このような状況に対処するためには、BtoB企業のホームページには
以下が求められる。
「コンテンツ設計や運用を意識したホームページ作り」

 

 

 

 4. BtoB企業のホームページ制作における本当に重要なこと

          ・ターゲット顧客の理解
          ・価値提案の明確化
          ・教育的コンテンツの提供
          ・SEOの最適化
          ・ユーザーエクスペリエンスの向上
          ・継続的なコンテンツの作成と運用

 

【重要なこと❶】ターゲット顧客の理解

①ホームページ作りには、以下を深く理解することが重要。

          ・顧客が何を求めているのか
          ・どのような問題を抱えているのか

 

 

②この理解を深めるためには、市場調査や顧客へのヒアリングが不可欠。

顧客の声を直接聞き、そのフィードバックをホームページの
「コンテンツに反映させる」ことで、顧客との関係を強化し、
長期的なビジネスパートナーシップを築くことができる。
                           ↓
市場調査と顧客へのヒアリングは、顧客の真のニーズを捉え、
それに応えるホームページを制作するための鍵となる。

 

 

【重要なこと❷】価値提案の明確化

①製品の特徴やスペックだけでなく、それが顧客のビジネスに、
「どのような価値をもたらすのか」を明確に伝える必要がある。

製品の特徴やスペックを超えた価値提案の明確化は、
顧客との強固な関係構築に不可欠。

 

 

②顧客が自社のビジネスにおいて直面している課題を理解し、
それに対する解決策(ソリューション)を提供することで、
「製品が顧客にもたらす真の価値」を伝えることが求められる。

 

製品が顧客のビジネスにもたらす価値は、以下のように、
多岐にわたる可能性がある。

               ・時間の節約
               ・作業効率の向上
               ・市場競争力の強化 など

 

 

③ホームページ上で、これらの価値を具体的な事例やデータを交えて
伝えることで、顧客は製品の購入を通じて、以下を視覚化できる。
「自社のビジネスをどのように成長させることができるか」

 

 

④価値提案の明確化は、それが以下を理解するのに役立つ。
「自社のビジネスにどのような影響を与えるか」

それは顧客の意思決定プロセスを支援し、長期的な顧客満足と、
ロイヤルティ(忠誠心)を構築するための鍵となる。

 

 

【重要なこと❸】教育的コンテンツの提供

①ホームページ制作において、「教育的コンテンツ」の提供は、
顧客との信頼関係を築く上で不可欠。

製品を最大限に活用するためのガイドやヒントを提供することで、
顧客は自社製品をより深く理解し、有効に活用することができる。

 

(例❸)ある企業が高度な工業機械を販売していると仮定する。

この企業のホームページには、機械の操作方法や
保守のベストプラクティス、トラブルシューティングの手順など、
詳細な使用ガイドが含まれている

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顧客はこれらの情報を利用して、ダウンタイムを最小限に抑え、
生産性を最大化することができる。

ダウンタイムとは、予定外の停止、機器の故障など、
ユーザーが機械やシステムを使えない時間のことを指す。

 

 

②業界の最新動向やケーススタディを共有することで、顧客は、
市場の変化に迅速に対応し、競争優位性を維持することができる。

教育的コンテンツは、顧客が、
「自社製品をより効果的に使用するための支援」を提供する。

 

 

【重要なこと❹】SEOの最適化

①ホームページ制作において、SEOの最適化は極めて重要。

オンラインでの見つけやすさを高めるために、検索エンジンの
最適化に取り組むことは、ビジネスの成功に直結する。

 

 

②キーワードの選定から始める。

商材に関連するキーワードを適切に選び、
それらをホームページの各部分に組み込むことが重要。

 

(例❹)ある企業が環境に優しい包装材料を提供している場合、
このフレーズをタイトル、見出し、本文に適切に配置することで、
検索エンジンによる評価が高まる。

 

 

③コンテンツの質に注目する。

ユーザーに価値ある情報を提供することで、ホームページ上での
滞在時間が長くなり、検索ランキングが向上する。

 

 

④ホームページのサイト構造もSEOに影響する。

以下は、検索エンジンにとって好ましい要素。

          ・クリーンなコーディング
          ・ユーザーフレンドリーなナビゲーション
          ・高速な読み込み
                   ↓
これらを最適化することで、
ホームページの検索エンジンでの位置づけが向上する。

 

コーディングとは、プログラミング言語を使用して、ソースコードを作成すること。
HTMLやCSS、JavaScriptなどの言語によるコードで記述して、Webページ上に
イメージした表示を行うのが、コーディングの目的になる。

クリーンなコーディングとは、原則に基づいて重複なくシンプルに記述すること。
本人以外でも明確にコードを読み解くことができるコードで開発を進めることで、
コードの検証、更なる開発や開発後の保守にかかる時間を減らすことができる。

 

 

【重要なこと❺】ユーザーエクスペリエンスの向上

①以下を高めることで、ホームページ上での滞在時間を延ばし、
ユーザーのエンゲージメント(愛着心)を高めることができる。

             ・ホームページ上のナビゲーション
             ・コンテンツのアクセシビリティ

 

 

②ナビゲーションは、訪問者が求める情報や製品を迅速かつ直感的に
見つけることができるようにするための道しるべである。

(例❺)ある企業が複数の製品ラインを持っている場合、
それぞれの製品カテゴリーに対して、明確でわかりやすい
「ナビゲーションメニューを設けること」が重要。

これにより、訪問者は、自分の興味やニーズに応じて、
迷うことなく情報を探すことができる。

 

 

③コンテンツのアクセシビリティは、すべてのユーザーが、
情報に平等にアクセスできるようにするために不可欠。

 

 

【重要なこと❻】継続的なコンテンツの作成と運用

①コンテンツの内容は、以下に価値があることが多い。

  ・顧客が直面する課題を解決するためのケーススタディ
  ・製品がどのようにして、顧客の生産性を向上させるか
  ・コストを削減するかを具体的な数字を交えて示すこと

 

 

②継続的に作成運用されるコンテンツのメリットは、以下。

・顧客に自社や商材に関する情報や価値観を定着させること
・顧客との関係性や満足度、信頼性を維持しやすくなること
・ユーザーニーズや、市場の変化にすぐに対応できること

 

 

■その他、ホームページリニューアルで重要視することは、以下。

   ・コンテンツは素早く作り、すぐに公開すること
   ・顧客に向けた適切なメッセージを盛り込むこと
   ・コンバージョンに繋がりやすいマーケティングに従うこと
   ・ホームページデザインやコンテンツの更新性を担保すること

 

 

 

 5. BtoB企業のホームページ制作における本当に重要でないこと

【重要でないこと❶】過度なデザイン

ユーザーが求めている情報を素早く見つけられることが最も重要。
派手なデザインよりも「機能性」が優先されるべき。

 

 

【重要でないこと❷】過剰な技術的詳細

顧客が必要としている情報を
簡潔に、理解しやすい形で提供することが重要。

顧客は製品の技術的な詳細をすべて理解する必要はない。
                      ↓
顧客が本当に必要とするのは、以下の点。
「製品がどのようにして自社の問題を解決し、価値を提供するか」

 

 

■その他、ホームページリニューアルで重要視しないことは、以下。

   ・今どきの派手なだけのホームページデザイン
   ・時間とお金をかけてじっくり自社で作り込むこと
   ・情報の更新性を損なう設定や機能を実装すること
   ・コンバージョンに繋がらない過度な装飾を実装すること
   ・企業側が一方的に発信したいことだけを掲載すること

 

 

           (上記の画像は DALL・E3によって作成されたものです)

 

 

 

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