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【中国C76】 BtoB企業ホームページでよく見かける「カタログサイト」の評価2024.05.10
1. BtoB企業のホームページに多い「カタログサイト」
メーカー・製造業のホームページは、しばしば、
製品カタログのような形で存在しているのを多く見かける。
「カタログサイト」とは、主に商材の情報を
網羅的に掲載した情報掲示板型のホームページのこと。
2. 「カタログサイト」の主な特徴
【特徴❶】製品情報の網羅性
カタログサイトは、企業が取り扱う全製品をリストアップし、
それぞれの製品ごとに詳細な情報を提供することで、顧客が、
「必要な情報を迅速かつ正確に得られる」ように設計されている。
(例❶)ある企業が多種多様な産業機械を販売していると仮定する。
カタログサイトでは、各機械の仕様、性能、価格、利用可能な
カスタマイズオプションなどが明確に記載されており、顧客は、
自社のニーズに最適な機械を見つけることができる。
↓
製品選択のプロセスを単純化し、
顧客にとっての時間と労力の節約に貢献する。
【特徴❷】営業支援ツールとしての機能
カタログサイトは、営業支援ツールとしての機能を持ち、営業
担当者が顧客との商談で使用するための資料としても機能する。
このツールは、製品の特徴や利点を明確に伝えることで、
「商談の効率を高める」ことができる。
(例❷)ある企業が産業用ロボットを販売提供していると仮定する。
カタログサイトには、各ロボットの技術仕様や、操作性、耐久性、
経済性に関する情報が網羅されている。
↓
営業担当者は、この情報を元に顧客の質問に即座に答えたり、
製品のメリットを提示することができる。
■しかし、紙のカタログやパンフレットと同レベルの
コンテンツの量と質では、簡単に比較されるBtoB企業
のホームページの世界では、もはや勝負にならない。
↓
今や、ユーザーのコンテンツニーズを見極めて、
「それにコンテンツの量と質で応える」時代になった。
コンテンツとは、ホームページ上のテキストや画像、動画などの情報のこと。
3. 果たして、カタログサイトは成果に繋がっているのか
①カタログサイトは、BtoB企業の顧客が、
製品情報を得るための主要なソースとなっている。
しかし、新規の引き合いを増やし、長期的な顧客関係を築く上で、
以下が重要になる。
「顧客ニーズに応じたコンテンツ設計や価値提案を行うこと」
②静的ページであるカタログサイトは、新製品が登場するたびに、
その都度、外注するホームページ制作会社に依頼し更新する。
毎回、担当者とのやり取りを含め、1~2週間の時間を要する。
正確性と即時性が求められるホームページヘの反映が遅く、
多くの労力と時間が投じられることが少なくない。
③これらの依頼と更新が、実際に以下に繋がるのかは不明確。
「どれだけの問い合わせや成果、コスパがあるのか」
④このような状況に対処するためには、BtoB企業のホームページには
以下が求められる。
「コンテンツ設計や運用を意識したホームページ作り」
4. BtoB企業のホームページ制作における本当に重要なこと
・ターゲット顧客の理解
・価値提案の明確化
・教育的コンテンツの提供
・SEOの最適化
・ユーザーエクスペリエンスの向上
・継続的なコンテンツの作成と運用
【重要なこと❶】ターゲット顧客の理解
①ホームページ作りには、以下を深く理解することが重要。
・顧客が何を求めているのか
・どのような問題を抱えているのか
②この理解を深めるためには、市場調査や顧客へのヒアリングが不可欠。
顧客の声を直接聞き、そのフィードバックをホームページの
「コンテンツに反映させる」ことで、顧客との関係を強化し、
長期的なビジネスパートナーシップを築くことができる。
↓
市場調査と顧客へのヒアリングは、顧客の真のニーズを捉え、
それに応えるホームページを制作するための鍵となる。
【重要なこと❷】価値提案の明確化
①製品の特徴やスペックだけでなく、それが顧客のビジネスに、
「どのような価値をもたらすのか」を明確に伝える必要がある。
製品の特徴やスペックを超えた価値提案の明確化は、
顧客との強固な関係構築に不可欠。
②顧客が自社のビジネスにおいて直面している課題を理解し、
それに対する解決策(ソリューション)を提供することで、
「製品が顧客にもたらす真の価値」を伝えることが求められる。
製品が顧客のビジネスにもたらす価値は、以下のように、
多岐にわたる可能性がある。
・時間の節約
・作業効率の向上
・市場競争力の強化 など
③ホームページ上で、これらの価値を具体的な事例やデータを交えて
伝えることで、顧客は製品の購入を通じて、以下を視覚化できる。
「自社のビジネスをどのように成長させることができるか」
④価値提案の明確化は、それが以下を理解するのに役立つ。
「自社のビジネスにどのような影響を与えるか」
それは顧客の意思決定プロセスを支援し、長期的な顧客満足と、
ロイヤルティ(忠誠心)を構築するための鍵となる。
【重要なこと❸】教育的コンテンツの提供
①ホームページ制作において、「教育的コンテンツ」の提供は、
顧客との信頼関係を築く上で不可欠。
製品を最大限に活用するためのガイドやヒントを提供することで、
顧客は自社製品をより深く理解し、有効に活用することができる。
(例❸)ある企業が高度な工業機械を販売していると仮定する。
この企業のホームページには、機械の操作方法や、
保守のベストプラクティス、トラブルシューティングの手順など、
詳細な使用ガイドが含まれている。
↓
顧客はこれらの情報を利用して、ダウンタイムを最小限に抑え、
生産性を最大化することができる。
ダウンタイムとは、予定外の停止、機器の故障など、
ユーザーが機械やシステムを使えない時間のことを指す。
②業界の最新動向やケーススタディを共有することで、顧客は、
市場の変化に迅速に対応し、競争優位性を維持することができる。
教育的コンテンツは、顧客が、
「自社製品をより効果的に使用するための支援」を提供する。
【重要なこと❹】SEOの最適化
①ホームページ制作において、SEOの最適化は極めて重要。
オンラインでの見つけやすさを高めるために、検索エンジンの
最適化に取り組むことは、ビジネスの成功に直結する。
②キーワードの選定から始める。
商材に関連するキーワードを適切に選び、
それらをホームページの各部分に組み込むことが重要。
(例❹)ある企業が環境に優しい包装材料を提供している場合、
このフレーズをタイトル、見出し、本文に適切に配置することで、
検索エンジンによる評価が高まる。
③コンテンツの質に注目する。
ユーザーに価値ある情報を提供することで、ホームページ上での
滞在時間が長くなり、検索ランキングが向上する。
④ホームページのサイト構造もSEOに影響する。
以下は、検索エンジンにとって好ましい要素。
・クリーンなコーディング
・ユーザーフレンドリーなナビゲーション
・高速な読み込み
↓
これらを最適化することで、
ホームページの検索エンジンでの位置づけが向上する。
コーディングとは、プログラミング言語を使用して、ソースコードを作成すること。
HTMLやCSS、JavaScriptなどの言語によるコードで記述して、Webページ上に
イメージした表示を行うのが、コーディングの目的になる。
クリーンなコーディングとは、原則に基づいて重複なくシンプルに記述すること。
本人以外でも明確にコードを読み解くことができるコードで開発を進めることで、
コードの検証、更なる開発や開発後の保守にかかる時間を減らすことができる。
【重要なこと❺】ユーザーエクスペリエンスの向上
①以下を高めることで、ホームページ上での滞在時間を延ばし、
ユーザーのエンゲージメント(愛着心)を高めることができる。
・ホームページ上のナビゲーション
・コンテンツのアクセシビリティ
②ナビゲーションは、訪問者が求める情報や製品を迅速かつ直感的に
見つけることができるようにするための道しるべである。
(例❺)ある企業が複数の製品ラインを持っている場合、
それぞれの製品カテゴリーに対して、明確でわかりやすい
「ナビゲーションメニューを設けること」が重要。
これにより、訪問者は、自分の興味やニーズに応じて、
迷うことなく情報を探すことができる。
③コンテンツのアクセシビリティは、すべてのユーザーが、
情報に平等にアクセスできるようにするために不可欠。
【重要なこと❻】継続的なコンテンツの作成と運用
①コンテンツの内容は、以下に価値があることが多い。
・顧客が直面する課題を解決するためのケーススタディ
・製品がどのようにして、顧客の生産性を向上させるか
・コストを削減するかを具体的な数字を交えて示すこと
②継続的に作成運用されるコンテンツのメリットは、以下。
・顧客に自社や商材に関する情報や価値観を定着させること
・顧客との関係性や満足度、信頼性を維持しやすくなること
・ユーザーニーズや、市場の変化にすぐに対応できること
■その他、ホームページリニューアルで重要視することは、以下。
・コンテンツは素早く作り、すぐに公開すること
・顧客に向けた適切なメッセージを盛り込むこと
・コンバージョンに繋がりやすいマーケティングに従うこと
・ホームページデザインやコンテンツの更新性を担保すること
5. BtoB企業のホームページ制作における本当に重要でないこと
【重要でないこと❶】過度なデザイン
ユーザーが求めている情報を素早く見つけられることが最も重要。
派手なデザインよりも「機能性」が優先されるべき。
【重要でないこと❷】過剰な技術的詳細
顧客が必要としている情報を
簡潔に、理解しやすい形で提供することが重要。
顧客は製品の技術的な詳細をすべて理解する必要はない。
↓
顧客が本当に必要とするのは、以下の点。
「製品がどのようにして自社の問題を解決し、価値を提供するか」
■その他、ホームページリニューアルで重要視しないことは、以下。
・今どきの派手なだけのホームページデザイン
・時間とお金をかけてじっくり自社で作り込むこと
・情報の更新性を損なう設定や機能を実装すること
・コンバージョンに繋がらない過度な装飾を実装すること
・企業側が一方的に発信したいことだけを掲載すること
(上記の画像は DALL・E3によって作成されたものです)
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