上海物来喜電子商務有限公司

【中国C93】 Webトラッキング機能で、行動データを分析し意思決定する2024.06.07

 

 

 1. 行動データの収集と分析

①現代のビジネス環境において、顧客の
行動データは、企業にとっての価値が高まっている。

特にBtoB企業においては、顧客との関係性が深く、
一つ一つの取引が大きな影響を及ぼすため、
行動データの収集と分析は、重要なプロセスとなる。

 

 

②今回は、自社ホームページを通じて得られる顧客の
行動データの収集と分析の重要性と、それを活用した
意思決定のプロセスについて、お話する。

 

 

 

 2. 行動データの収集と分析により競争に勝ち抜く

①現代のビジネス環境において、顧客の行動データの
収集と分析は、企業が競争に勝ち抜くための鍵となる。

特にBtoB企業にとって、自社ホームページは、
顧客との最初の接点であり、顧客の「行動や嗜好を知る」
上で、貴重な情報源となる。

 

 

②顧客の行動データの収集の重要性

自社ホームページを通じて、以下のような行動データを収集する
Webトラッキングが可能になった。(※)

        ・どのコンテンツに反応したか
        ・顧客がどのページをどれだけの時間閲覧したか
                   ↓
これらの行動データは、顧客のニーズや関心を理解し、
よりパーソナライズされたサービスを提供するための基盤となる。

 

 

（例❶）あるBtoB企業が新製品を市場に投入したと仮定する。

自社ホームページに、
お役立ち情報ページを設け、顧客の反応を追跡した。

行動データの分析により、特定の業界の顧客が、
特定のページを長時間閲覧していることが判明した。

 

この情報を元に、その業界向けのカスタマイズ
されたマーケティング戦略を展開し、結果として、
高いコンバージョン率を達成することができた。

 

コンバージョン率とは、ホームページに訪れたユーザーのうち、
問い合わせや資料請求などの目的の行動をとった割合のこと。

 

 

③意思決定への応用

収集した顧客の行動データは、以下の意思決定に活用することができる。

                  ・マーケティング戦略
                  ・営業アクションの改善
                  ・製品開発や製品改善 など

 

行動データに基づいた意思決定は、直感に頼るよりも、
「精度が高く」リスクを最小限に抑えることができる。
                              ↓
行動データの収集と分析は、顧客理解を深め、
ビジネスの成長を速く加速させるための強力なツールになる。

 

 

④しかし、その過程で顧客のプライバシーを
尊重し、信頼を築くことが最も重要。

「透明性」と「信頼」を基盤にしたデータ活用が、
企業と顧客の双方にとっての最大価値を生み出すことになる。

 

 

 

 3. 行動データの活用

①データ駆動型の意思決定（BtoB企業の成長戦略）

デジタル化が進む現代において、BtoB企業が競争力を維持し、
成長を遂げるためには、行動データの収集と分析が不可欠。

自社ホームページは、顧客との直接的なコミュニケーション
チャネルであり、ブランドイメージの統一性を保ちつつ、
顧客の行動や嗜好を把握するための重要な情報源となる。

 

 

②行動データの収集

顧客がホームページ上で、以下の行動データを収集することができる。

  ・どのページを閲覧し、どれだけの時間を費やしているか
  ・どのコンテンツに反応しているか
                      ↓
これらのデータは、顧客の興味やニーズを理解し、
自社商材の改善に繋げるための貴重な手がかりとなる。

 

 

③収集した行動データの活用

収集した行動データを活用することで、以下を策定することが可能になる。
「顧客に合わせたマーケティング戦略や営業アクション」

例えば、特定のページに長時間滞在している顧客には、
その製品に関する詳細情報や、関連するケーススタディを
提供することで、関心を深め、購買に繋げることができる。

 

 

（例❷）ある企業が中国市場向けに新しい産業機械をリリースした。

ホームページ上のページでは、顧客が、
「どのセクションに興味を持っているか」を追跡し、そのデータを
元に、顧客に最も関心のある機能を強調したカスタマイズされた
Chatやメールを送信した。
                   　  　↓
結果として、問い合わせ数が大幅に増加した。

 

 

 

 4. 意思決定への応用

①データを駆使した営業戦略（BtoB企業の新たな挑戦）

DXが進む中、BtoB企業にとって自社ホームページから
得られる特定顧客の「行動データの収集と分析」は、
営業戦略を革新するための重要な資源となっている。

営業チームが顧客一人ひとりの行動パターンを把握し、
それに基づいた意思決定を行うことで、営業の効率化
はもちろん、顧客満足度の向上にも大きく寄与する。

 

 

②顧客データの収集とその影響

顧客がホームページで行う以下の行動を知ることは、
営業担当者にとって非常に価値のある情報である。

          ・どのページに関心を示しているか
          ・どんな情報を求めているか

 

この行動データを活用することで、営業担当者は、
顧客に合わせたカスタマイズされた提案を行うことができ、
より「効果的な営業活動」を展開することが可能になる。

 

 

（例❸）あるBtoB企業が中国市場での営業活動において、
ホームページ上での行動データを活用した事例がある。

顧客が特定のページに何回も長時間滞在していることを
行動データで確認し、その製品に関心があると判断した。

 

営業担当者は、その製品の詳細情報や、成功事例を
含む資料を準備し、顧客訪問時に提供するようにした。
                                   　　　 ↓
上記の営業アクションに改善した結果、顧客とのコミュニケーション
が深まり、契約締結率が以前に比べて大幅に向上した。

 

 

③迅速な意思決定と市場の変化への対応

現代のビジネス環境では、
市場の変化は予測不可能で、時には瞬時に起こる。
                      　 ↓
このような環境下で企業が生き残るためには、
市場のトレンドや顧客のニーズの変化をいち早く捉え、
「迅速に意思決定」を行うことが求められる。

 

 

④収集した行動データを分析することで、これらの変化を
的確に把握し、柔軟に対応することが可能になった。

これにより、企業は「迅速な意思決定」を行い、
市場の変化に柔軟に対応することが可能になった。

 

 

（例❹）ある企業が新製品を市場に投入したと仮定する。

この企業は、自社ホームページを通じて、製品情報を発信し、
顧客からのフィードバックをリアルタイムで収集した。

 

特定顧客の行動データを分析することで、
以下のような貴重な「顧客インサイト」を得ることができた。

　　　  ・どの情報が最も関心を引いたか
 　　　 ・どの地域からのアクセスが多かったか
 　　　 ・どのような業界やカテゴリーの滞留時間が長いか

 

顧客インサイトとは、顧客自身が気づいていない潜在的な課題や欲求のこと。

 

このデータに基づいて、企業は営業戦略を調整し、
特定の地域にマーケティングリソースを集中させたり、
顧客の関心が高い情報を強化したりすることができた。
                              　  ↓
結果として、この企業の製品の認知度と売上が向上し、
市場の変化に迅速かつ効果的に対応することができた。

 

 

⑤この事例からわかるように、データに基づいた意思決定は、
直感に頼るよりも「精度が高く」、営業戦略の最適化に不可欠。

自社ホームページは、顧客との直接的なコミュニケーションを
可能にし、市場の変化に迅速に対応するための重要なツールとなる。

 

 

④行動データを活用することで、顧客に合わせたパーソナライズされた
アプローチを実現し的確な営業アクションを推進させることができる。

このような「データ駆動型の営業戦略」が、企業にとって、
新たな価値を生み出し、持続可能な成長を実現する鍵となる。

 

 

 

 5. 意思決定への影響

①収集した行動データは営業活動において重要な役割を果たす。

顧客がどのページに興味を持っているか、どの情報を求めているかを
知ることで、営業担当者はより的確なアプローチを行うことができる。
                                 ↓
データを分析することで、以下が可能になる。

     ・市場のトレンドや顧客ニーズの変化を素早く捉えること
     ・顧客に対して、迅速な意思決定を行うことを促すこと

 

 

（例❺）ある企業が中国市場に新製品を投入したと仮定する。

この企業は、特定顧客が「ホームページのどのページに
興味を持っているか」、「どのような情報を求めているか」
をリアルタイムで把握するために、行動データを分析する
Webトラッキング機能を使用している。

 

この行動データ分析により、営業チームは以下を特定できた。

　　 　    ・顧客の関心が高い製品特性
　　 　    ・より詳細な情報を求めている領域
                       　　　　↓
このような「顧客インサイト」を元に、営業戦略を調整し、
顧客に合わせたカスタマイズされた提案を行うことができる。

 

 

②このように、市場の変化に迅速に対応し、
競合他社に先んじて、営業アクションを起こすことができる。

これは、直感に頼るより「精度が高く」、
営業アクションの最適化に不可欠になる機能である。

 

 

 

 6. まとめ

①自社ホームページから得られる行動データは、貴重な企業資産です。

特定顧客の行動データを収集し、分析することで、以下を展開し、
営業活動を効果的に行うことができます。
「顧客に合わせたパーソナライズされたマーケティング戦略」

 

 

②顧客の信頼を得るためには
プライバシーポリシーの遵守と透明性の確保が欠かせません。

顧客データの取り扱いにおいては、
常に透明性を保ち、顧客の同意を得ることが重要になります。
                            ↓
これにより、顧客との「信頼関係」を築き、
長期的なビジネス関係を維持することができます。

 

 

③行動データを活用した意思決定

顧客との信頼関係を深め、ビジネスの成功に貢献するために、データの
「収集」と「分析」の重要性を理解し「意思決定」することが求められています。

 

中国市場では、Webトラッキング機能は、企業の発展において、
今後もますます重要な機能となっていくでしょう。

 

■特定顧客の行動を理解し、それに基づいた戦略を展開することで、
企業は効果的な営業活動を行い、市場での成功を確立することができるようになります。

 

(※) 弊社のWebトラッキング機能は、一斉送信メーラー「HappyMail」の
      文章内にあるURLをクリックして、自社ホームページへ導かれる方法
      により、特定顧客の行動追跡を行う方法になります。

 

 

（参考）もし自社ホームページを活用した特定顧客の行動追跡ができたら

（参考）自社ホームページを活用した「特定顧客の行動追跡」とは

 

 

 

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