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【中国D16】 従来の営業手法では限界と認識する企業が増えている2024.07.18

 

 

今回は、中国の日系BtoB企業が、従来の営業手法だけでは
限界と認識する企業が増えていることについて、お話する。

 

 1. 従来の営業手法だけでは限界があると認識する企業が増えている理由

【理由❶】マーケティング活動の意識不足

中国BtoB企業での今までのマーケティング活動は、
「売れる仕組みづくり」を目的としたものとして、
これまでほとんど意識されてこなかったのが現状。
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多くの企業では、担当者レベルで個人的に売り方を工夫
したり、市場を分析したりすることはあっても、今まで、
以下のような企業は少数派だった。
「マーケティングチームを設置し、組織的に取り組む企業」

 

 

【理由❷】マーケティング活動の普及不足

中国BtoB企業の間では、
マーケティング活動が普及していないのが実情である。

しかし、このような状況に対して、BtoB企業に
在籍する人々の間では「危機感」が芽生えてきている。
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特に、デジタル化が進む現代において、従来の営業手法
だけでは限界があることを認識する企業が増えている。

 

 

【理由❸】具体的な行動に至るハードル

中国BtoB企業がマーケティング活動に遅れている理由の
１つに「具体的な行動に至るハードルの高さ」がある。

 

以下のような課題が存在する。
（課題❶）何から手をつけたらいいのかわからない

マーケティング活動を始めるための具体的なステップ
が、明確でないため「どこから手をつければ良いのか」
分からない企業が少なくない。

 

例えば、ある製造業の企業では、デジタルマーケティング
の導入を検討していたが、具体的な戦略やデジタルツール
の選定に悩んでいた。

 

 

（課題❷）誰にも相談できない

マーケティングの専門知識を持つ人材が、社内にいない
ため「誰にも相談できない」状況が続いている。

 

■中国BtoB企業がマーケティング活動に遅れている
理由は、マーケティング活動の意識不足や、普及不足、
具体的な行動に至るハードルの高さにある。

しかし、デジタル化が進む現代において、従来の営業
手法だけでは「限界があることを認識する企業」が、
増えており、今後はマーケティング活動の重要性が、
ますます高まることが予想される。

 

 

 

 2. 中国BtoB企業のマーケティングの課題

中国BtoB企業のマーケティングの課題として、以下が挙げられる。

■ターゲットがニッチな市場である

      ・既存顧客との関係づくりが重視される
      ・ルート営業が中心である
      ・マーケティング活動の必要性を感じにくい

 

■マーケティング活動の普及不足

      ・対象者数が限られ、ネット検索される回数が少ない
      ・ネットの普及と検索文化の浸透
      ・専門性の高い商材と限られた市場

 

 

 

 3.【課題ⓐ】ターゲットがニッチな市場である

【課題❶】既存顧客との関係づくりが重視される

BtoB企業では、新規顧客の開拓より「既存顧客との関係」を
維持・継続することが重視される傾向がある。

これは、既存顧客にリピートしてもらうことで、
利益を上げるビジネスモデルが多いため。

 

（例❶）ある企業が新しい製品を必要とする際、既存顧客から
「こんな商品はないですか？」と問い合わせが来ることがある。
このタイミングでニーズに応じた提案を行い、受注に繋げる。

 

 

【課題❷】ルート営業が中心である

BtoB企業における営業活動は、取引実績のあるお客様の元に
足を運び、納入した商材のパフォーマンスや使い心地を確認
し、良好な関係を維持するという「ルート営業」が中心である。

このような営業スタイルは、顧客との信頼関係を築くために、
非常に重要だが、新規顧客の獲得には限界がある。

 

 

【課題❸】マーケティング活動の必要性を感じにくい

BtoB企業では「マーケティングの必要性を感じにくい」
という背景がある。

これは、従来の営業手法で十分に利益を上げてきたため、
新たなマーケティング活動に対する意識が低いことが原因。
                          ↓
しかし、デジタル化が進む現代において、従来の営業手法
だけでは限界があることを認識する企業が増えている。

 

 

 

 4.【課題ⓑ】マーケティング活動の普及不足

【課題❹】対象者数が限られ、ネット検索される回数が少ない

BtoB企業のマーケティングにおいて、対象となる顧客の
専門性が高く「対象者数が限られること」が大きな課題。

これは、BtoB企業の商材が非常に専門的であり、
広く一般に流通するものではないため。

 

（例❷）エアコンの圧縮機のパーツを製造する企業の場合、
そのパーツを購入するのは、エアコンの圧縮機を製造する
企業に限られてしまう。

BtoB企業の商材はニッチな市場を対象にしており、
ネット検索される回数も少ないのが現状である。

 

 

【課題❺】ネットの普及と検索文化の浸透

BtoBマーケティングの注目度が増している背景には、
「ネットの普及」と「知りたいことはまず検索」という
文化の浸透がある。

現代のビジネス環境では、情報を得るために、
まずネットで検索することが一般的となっている。

 

特に、BtoBの購買行動においては、購入を検討している
企業の担当者が取引先の営業担当と商談に臨む時点で、
「すでに検討作業の57%を終えている」と言われている。

このため、BtoBマーケティングでは、以下のことが必須と
なりつつある。
「潜在顧客が情報収集することを念頭に置き、
多くの自社商材情報をネットで早期に発信すること」

 

（例❸）ある企業が新しい製品を必要とする際に、
まずネットで情報を収集し、比較検討を行う。

この段階で自社の情報が見つから（検索され）なければ、
競合他社に顧客を奪われる可能性が高まる。

 

 

【課題❻】専門性の高い商材と限られた市場

BtoB企業の商材は専門性が高く「対象となる市場は狭い」上、
顧客にとっての選択肢となる競合他社商材も数が限られている。

 

（例❹）エアコンの圧縮機を製造する企業が現在使用して
いるパーツをもっと安価なものに変更したい場合、以下の
キーワードでネット検索することは少ないと予想できる。
「エアコン 圧縮機 部品 安い」

それよりも、馴染みの企業である営業マンに直接電話して、
「いつもの製品よりもう少し低価格帯のパーツを用意して
欲しい」と問い合わせる確率の方が高いと考えられる。

 

 

 

 5. デジタルマーケティングで特に効果的な戦略

          ・バイヤーペルソナの設定
          ・コンテンツマーケティング
          ・SEO（検索エンジン最適化）
          ・データ分析と改善

 

【戦略❶】バイヤーペルソナの設定

バイヤーペルソナとは、理想的な顧客像を具体的に描いたもの。

「ターゲット顧客」の年齢や、職業、役職、課題などを詳細に設定
することで、マーケティング活動をより効果的に行うことができる。

 

 

【戦略❷】コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、顧客に価値ある情報を提供する
ことで「信頼関係を築き」、ブランドの認知度を高める手法のこと。

企業ブログ（お役立ち情報）や、ホワイトペーパー、メルマガ、
動画など、多様なコンテンツを活用して、顧客の関心を引く。

 

ホワイトペーパーとは、企業が解決すべき課題と要因を分析し、解決を実現
する自社ソリューションの紹介などをまとめた報告書のこと。

BtoBビジネスを行う企業が見込み客獲得のために活用することが増えており、
ダウンロードさせる際に個人情報を取得することも多い。

 

 

【戦略❸】SEO（検索エンジン最適化）

SEOは、検索エンジンでのランキングを向上させるための施策のこと。

キーワードリサーチや、コンテンツの最適化、内部リンクの構築
などを通じて「自社ホームページへの訪問者数」を増やす。

 

 

【戦略❹】データ分析と改善

データの収集と分析は、マーケティング活動の効果を
測定し、改善点を見つけるために不可欠。

 

例えば、WordPressのWeb解析ツールや、HappyMailの
Webトラッキング機能を使用することで、顧客の行動を
詳細に分析し「顧客の期待値を予測すること」ができる。

また、ホームページのトラフィックやコンバージョン率
などを分析し、営業戦略を最適化する。
                                 ↓
これらの戦略を組み合わせて活用することで、
デジタルマーケティングの効果を最大化することができる。

 

トラフィックとは、ホームページへの訪問者数のこと。ホームページへの訪問
者数は、ブランドの知名度や認知度を示す指標として利用され、トラフィック
数が多いほど、より多くの人々が商材や情報に興味を持つことにを意味する。

コンバージョン率とは、ホームページに訪れたユーザーのうち、
問い合わせや資料請求などの目的の行動をとった割合のこと。

 

 

 

 6. まとめ

①デジタル化が進む現代において、従来の営業手法だけ
では「限界があることを認識する企業」が増えています。

 

 

②企業が中国で競争力を維持し、成長を続けるためには、
「マーケティング活動の強化」が不可欠です。

このような課題を克服するためには、
マーケティングの専門知識を持つチームを設置し、
デジタルマーケティングや、データ分析を活用した
戦略的なアプローチを導入することが求められます。

 

 

（参考）中国BtoBマーケティングの課題と、中国における営業の現実

 

 

 

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