上海物来喜電子商務有限公司

【中国D33】 BtoB企業におけるホームページの役割が大きく進化した2024.08.08

 

 

 1. 昨今、BtoB企業におけるホームページの役割が大きく進化

①過去は名刺にURLを掲載するためや、会社案内代わりに、
自社ホームページを活用するのが一般的な使い方だったが、
今ではそれだけでは不十分になった。

 

現代のデジタル時代において、自社ホームページは
「付加価値の高い、多目的デジタルツール」として、
活用できるようにリニューアルされ、進化している。

 

②今回は、貢献力を示せるようになった自社ホームページを
「どのように多目的に進化させて活用すべきか」をお話する。

 

 

 

 2.【進化❶】積極的に情報発信するオウンドメディア

①自社ホームページをオウンドメディアとして活用することは、
企業が自ら積極的に情報発信を行うための有効な手段である。

 

オウンドメディアとは、企業が自ら所有し、管理するメディアのこと。
これにより、企業は自社の専門知識や業界の最新情報を発信し、信頼性を高めることができる。

 

（例❶）例えば、ある電子部品メーカーは、
自社ホームページ上で技術ブログを運営している。

この企業ブログでは、最新の技術トレンドや、
製品の開発プロセス、業界の課題解決策を紹介している。
        ↓
これにより、訪問者はその企業が「業界のリーダー」
であることを認識し、信頼感を持つようになる。

また、定期的な更新により、訪問者のリピート率も、
向上し、長期的な関係構築が可能となる。

 

 

②オウンドメディアの具体的な活用方法

【活用方法❶】専門知識の共有

自社の専門知識や、ノウハウをブログ記事として、
公開することで、業界内での信頼性を高めることができる。

例えば、製造業の企業が、新しい製造技術や効率化の方法
について、詳しく解説する記事を定期的に公開することで、
業界内での「リーダーシップを確立できる」。

 

 

【活用方法❷】顧客事例の紹介

実際の顧客事例を紹介することで、
自社商材の具体的な効果を示すことができる。

例えば、ある企業が自社製品を導入したことで、
生産性が向上した事例を詳細に紹介することで、
潜在顧客に対して、「強いアピールとなる」。

 

潜在顧客とは、自社商材の存在を知らないが、 必要性を感じた場合に、
購入する可能性が高い見込み客のこと。

顧客は何かしらの悩みや目的を抱えて、自社商材の購入を検討するが、
内側にある自身のニーズ（インサイト）を認識していない可能性がある。
                             ↓
潜在顧客に向けてアプローチすることで、顧客が自身のニーズ（インサイト）
に気づくきっかけになり、見込み客になる可能性がある。

見込み客とは、自社商材に関心があり、いずれ購入の可能性がある顧客のこと。

 

 

【活用方法❸】業界ニュースの発信

業界の最新ニュースや、トレンドをタイムリーに
発信することで、訪問者にとって価値のある情報源となる。

これにより、訪問者は定期的に、
ホームページを訪れるようになり「リピート率が向上する」。

 

 

 

 3.【進化❷】ユーザーに認知してもらう販促ツール

①自社ホームページは、企業やブランドを「ユーザーに認知」
してもらうための強力な販促ツールとしても活用できる。

 

BtoB企業においては、
自社商材の詳細な情報を提供することが重要である。
        ↓
これにより、潜在顧客が、
「購買決定を行う際の参考資料」として活用する。

 

（例❷）ある企業が、自社ホームページ上で、
企業ブログや顧客事例を掲載している場合を考えてみる。

この企業ブログでは、製品の具体的な使用方法や、
導入効果をよく理解できる。

また、顧客事例を通じて、他の企業が、
「どのようにその製品を活用しているかを知ること」
で、自社での導入を検討する際の参考になる。

 

 

②オウンドメディアの具体的な活用方法

【活用方法❶】顧客事例の紹介

実際の顧客事例を紹介することで、
自社商材の具体的な効果を示すことができる。

例えば、ある企業が、自社商材を導入したことで、
生産性が向上した事例や、少し興味深い使い方を詳細に
紹介することで、潜在顧客に対して強いアピールとなる。

 

 

【活用方法❷】業界ニュースの情報発信

業界の最新ニュースや、トレンドをタイムリーに発信すること
で、訪問者にとって価値のある情報源となる。

これにより、訪問者は定期的に、
自社ホームページを訪れるようになり、リピート率が向上する。

 

 

 

 4.【進化❸】購入を検討するための情報収集ツール

①BtoB企業の購買行動において、購入を検討している
企業担当者が、取引先の営業担当と商談に臨む時点で、
ネットによる情報収集により、以下と言われている。
「すでに検討作業の57%を終えている」

 

以下として、自社ホームページを利用してもらうことが重要。
「顧客が検討する作業の57%を行うための情報収集ツール」

 

（例❸）ある企業が自社ホームページ上で、
企業ブログや顧客事例を掲載している場合を考えてみる。

この企業ブログでは、製品の具体的な使用方法や、
導入効果をよく理解することができ、購入を検討して
いる企業担当者が、検討作業を助けるツールになる。

 

 

 

 5. 【進化❹】検索エンジンの受け皿になるSEOツール

①購買関与者が検索エンジンを利用した時の受け皿となる
ためには、SEO（検索エンジン最適化）対策が欠かせない。

自社ホームページをコンテンツSEOを含むSEOツール
として活用することで、検索エンジンの結果ページで、
上位表示されるようにできる。
        ↓
これにより、潜在顧客が自社商材を検索した際に、
「最初に目にする情報源」となる。

 

（例❹）ある建設機械メーカーが「建設機械 メンテナンス」
や「建設機械 購入」といったキーワードで上位表示される
ように、SEO対策を行っている場合を考えてみる。

これにより、建設機械のメンテナンスや、購入を検討して
いる企業が検索エンジンで情報を探す際に、そのメーカー
のホームページにたどり着きやすくなる。

 

 

②オウンドメディアの具体的な活用方法

【活用方法❶】キーワードの選定と最適化

潜在顧客が検索する可能性の高いキーワードを選定し、それを
ホームページのコンテンツに自然に組み込むことが重要である。

 

例えば、「建設機械 メンテナンス」や「建設機械 購入」など、
具体的なキーワードを記事コンテンツや、製品ページに含める
ことで、検索エンジンでの上位表示を狙うことができる。

 

 

【活用方法❷】高品質なコンテンツの提供

検索エンジンは、ユーザーにとって、
価値のある高品質なコンテンツを高く評価する。

 

例えば、建設機械メーカーが、詳細な
「メンテナンスガイド」や「製品の使用方法」を提供する
ことで、訪問者の関心を引き、信頼を得ることができる。

 

 

【活用方法❸】定期的な更新と分析

SEO対策は一度行えば終わりではなく、
定期的な更新と分析が必要である。

 

例えば、新しいブログ記事を定期的に追加投稿し、
検索エンジンの「アルゴリズムの変化に対応すること」
で、常に上位表示を維持することができる。

 

 

 

 6. 【進化❺】データを分析するマーケティングツール

①自社ホームページへの訪問者の行動データを収集・
分析することで「特定顧客のニーズや関心を把握」し、
効果的なマーケティング戦略を立てることができる。

 

 

②ある化学製品メーカーが、自社ホームページ上で、
訪問者の行動データを収集している場合を考えてみる。

この企業は､以下のデータを分析することで、
顧客ニーズを把握している。

 

（データ❶）どのページが最も閲覧されているか

「最も閲覧されているページ」を知ることより、
訪問者が特に関心を持っている製品や情報を特定できる。

 

（データ❷）どの商材に関心が集まっているか

「気になる商材」を正しく把握することにより、
マーケティング戦略に反映させることができる。

 

（データ❸）どのページがどのくらいの時間滞留しているか

「訪問者がどのページで長く滞在しているか」を
分析することで、特に興味を引くコンテンツを特定できる。

 

 

③オウンドメディアの具体的な活用方法

【活用方法❶】データ収集の仕組みの導入

WordPressのWeb解析ツールやHappyMailのWebトラッキング
機能を使用することで、以下の行動データを収集できる。

　　　・どのページが最も閲覧されているか
　　　・どの製品に関心が集まっているか
　　　・どのページがどのくらいの時間滞留しているか

 

 

【活用方法❷】データの分析と活用

収集したデータを分析し、顧客のニーズや関心を把握する。

例えば、特定の製品ページの閲覧数が高い場合、
その製品に関する「詳細な情報や、導入事例を追加する」
ことで、訪問者の関心をさらに引きつけることができる。

 

 

【活用方法❸】マーケティング戦略の最適化

分析結果を元に、効果的なマーケティング戦略を立てる。

例えば、人気のある製品に関するウェビナーを開催したり、
特定の製品に関するキャンペーンを実施して、ターゲット
となる顧客層に対して、効果的な営業活動を展開できる。

 

（例❻）ある化学製品メーカーは、自社ホームページを
マーケティングツールとして活用し、大きな成功を収めている。

この企業は、訪問者の行動データを収集・分析することで、
顧客ニーズを把握し、効果的なマーケティング戦略を立てる。

 

例えば、特定の製品ページの閲覧数が高いことを発見した
この企業は、その製品に関する詳細な情報を追加した。

さらに、特定の製品ページの閲覧数が高い顧客に対して、
「営業担当者がその顧客に直接アプローチすること」で、
購入に繋げることができた。

 

 

 

 7. まとめ

①自社ホームページの活用方法は、時代とともに進化しています。

従来の単なる情報提供の場から、新しい役割を持つツールとして、
以下の「多目的な役割を果たせる」ように進化しました。

          ・積極的に情報発信するオウンドメディア
          ・ユーザーに認知してもらう販促ツール
          ・購入を検討するための情報収集ツール
          ・コンテンツSEOを含む SEOツール
          ・顧客行動を分析するマーケティングツール

 

 

②BtoB企業において、自社ホームページを効果的に、多目的に
活用することで「中国市場への貢献力」を高めることができます。

 

 

（参考）ホームページ制作は、集客できる「オウンドメディア」が主流へ

 

 

 

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