上海物来喜電子商務有限公司

【中国D37】 日系企業における「営業生産性」を向上させる成功の秘訣2024.08.15

 

 

中国日系企業の営業生産性を向上させる上で、
営業生産性の高い企業の成功の秘訣について、お話する。

 

 1. 成功する営業組織の秘訣（営業生産性の高め方）

営業生産性の高い企業の成功の秘訣は、以下。

  ・徹底した営業の言語化と社内の共通言語の重要性
  ・提案資料作りに時間をかけないコンテンツ再利用
  ・自社ホームページの多目的な有効活用

 

 

 

 2.【秘訣❶】徹底した営業の言語化と社内の共通言語の重要性

①特に中国日系企業においては「徹底した営業の言語化」
へのアプローチが営業活動の効率化と成果向上に直結する。

営業活動の言語化とは、営業プロセスや手法を明確な言葉で定義し、文書化すること。

 

これにより、営業担当者全員が同じ理解を持ち、
統一された方法で営業活動を行うことができる。

例えば、見込み客の発掘から契約締結までの各ステップ
を詳細に記述し、「どのようなアプローチが効果的か」
を具体的に示すことが重要である。

 

 

②社内の共通言語の重要性

社内の共通言語とは、営業活動における用語やプロセス
を全社員が共通して理解し、使用することを意味する。

これにより「コミュニケーションの齟齬を防ぎ」、
迅速な意思決定が可能となる。

 

例えば「リード」「コンバージョン率」などの用語を全員が同じ意
味で使用することで、情報の共有がスムーズに行われるようになる。

 

 

③日系企業特有の課題

日系企業には「あうんの呼吸」と言うべき、言語化しないで、
物事を済ませてしまうグローバルにそぐわない文化が存在する。

また、日本人特有の「言語化することに不得手な面」もある。
                   ↓
営業生産性を高めるためには、
営業活動の言語化と、社内の共通言語の導入が不可欠である。

 

これには、自社ホームページ上で、言語化と共通言語を
通じて、グローバル組織に正しい文化を育むべきである。

これにより、全社員が一丸となって効率的な営業活動を
行うことができ、企業全体の成果向上に繋がる。

 

 

 

 3.【秘訣❷】提案資料作りに時間をかけないコンテンツ再利用

①特に中国日系企業においては、このアプローチが、
営業活動の効率化と、成果向上に大きく寄与する。

ホームページのコンテンツ再利用とは、自社ホームページ
上の情報や資料を営業提案資料として活用することを指す。

これにより、新たに資料を作成する手間を省き、
「時間とリソースを節約すること」ができる。

 

 

②また、営業担当者個々の力だけでなく、
組織全体の知恵と経験を「結集した資料作り」ができる。

例えば、製品紹介ページや顧客事例、技術ブログなど
のコンテンツをそのまま提案資料に組み込むことで、
迅速かつ効果的な深い内容の提案が可能となる。

 

 

（例❶）ある企業では、ホームページのコンテンツ再利用
を積極的に行うことで、営業生産性が大幅に向上した。

この企業では、まずホームページ上の全コンテンツを整理
し、提案資料として再利用可能な部分を特定した。

その後、営業チームとマーケティングチームが連携し、
必要な情報を迅速に提供できる仕組みを構築した。

 

 

（例❷）別の企業では、製品の技術仕様や、導入事例を
まとめたページをそのままPDF形式で、ダウンロード可能
にし、営業担当者が顧客に対して、即座に提案資料として
提供できるようにした。

この取り組みにより、提案資料作成にかかる時間が、大幅に
削減され、営業担当者は、より多くの時間を顧客とのコミュ
ニケーションに費やすことができるようになった。

 

 

③サイト内検索機能の活用

自社ホームページのコンテンツの中から「検索する機能」
を搭載することにより、顧客の求めているキーワードで、
顧客に合わせた提案内容であるコンテンツ記事を探せる。
        ↓
これにより、全てのコンテンツを理解し把握しなくても、
検索して顧客提案に必要なコンテンツ記事を探せるため、
大幅な時間の節約になるため、利用頻度が増す。

 

 

④人気情報ランキング機能の活用

「人気情報ランキング機能」を搭載することにより、ホーム
ページへの訪問者が求めているニーズを人気順に把握が可能。
        ↓
これにより、顧客ニーズの傾向を把握し、
初めての顧客に対しても「あたりをつけること」ができる。

 

 

⑤ホームページのコンテンツ再利用のメリット

ホームページのコンテンツ再利用には多くのメリットがある。

【メリット❶】資料作成の時間を削減することで、
営業担当者は「多くの顧客にアプローチすること」ができる。

 

【メリット❷】既存のコンテンツを活用することで、
「一貫性のあるメッセージを伝えること」ができ、
企業のブランドイメージを強化することができる。

 

【メリット❸】マーケティングチームと営業チームの連携
が強化されることで、より効果的な営業活動が可能となる。

 

例えば、マーケティングチームが作成した最新コンテンツ
を営業チームが即座に利用できるようにすることで、常に
最新の情報を顧客に提供することができる。

 

■「提案資料作りに時間をかけない」ホームページのコンテンツ
再利用により、営業担当者は、より多くの時間を顧客との直接の
コミュニケーションに費やすことができるようになる。

 

 

 

 4.【秘訣❸】自社ホームページの多目的な有効活用

特にBtoB企業において、ホームページを単なる情報提供の
場としてだけでなく、顧客にとって有益な情報を提供する
「多目的コンテンツサイトとして進化させること」が重要。

 

【進化❶】オウンドメディアとしての情報発信

自社ホームページをオウンドメディアとして活用することで、
企業は「専門知識や業界の最新情報」を積極的に発信できる。

 

例えば、製品の使用方法や導入事例、業界トレンドに関する
ブログ記事を定期的に更新することで、顧客にとって価値の
ある情報源となる。
        ↓
これにより、企業の信頼性が向上し、顧客との関係が強化される。

 

 

【進化❷】販促ツールとしての認知向上

自社ホームページを販促ツールとして活用することで、
「企業の認知度を高めること」ができる。

 

例えば、製品の特徴や、メリットを分かりやすく説明する
Webページを作成しSEO対策を施すことで、検索エンジン
からの流入を増やすことができる。

 

また、ソーシャルメディアや、メルマガと連携し、
キャンペーン情報や、新製品のリリース情報を発信する
ことで、多くのユーザーにリーチすることが可能になる。

 

 

【進化❸】情報収集ツールとしての活用

「顧客が購入を検討する際に必要な情報」を提供することも重要。

 

製品の詳細なスペックや価格、導入事例、FAQなどを
自社ホームページに掲載することで、「自分のペース」
で、顧客は情報を収集し、比較検討することができる。
         ↓
これにより、購買意欲を高め、
最終的な購入決定を促進することができる。

 

 

【進化❹】コンテンツSEOとSEOツールの活用

①「コンテンツSEOを含むSEOツールを活用すること」
で、検索エンジンのランキングを向上できる。

例えば、キーワードリサーチを行い、ターゲットとする
キーワードを含む高品質なコンテンツを作成することで、
検索エンジンからの訪問者を増やすことができる。

 

 

②内部リンクや、メタタグの最適化、画像軽量化など、
技術的なSEO対策を丁寧に行うことも重要になる。

例えば、Webページの読み込み速度を最適化することで、
ユーザー体験を向上させ、検索エンジンの評価を高める
ことができる。

 

 

③外部リンクの獲得もSEOにおいて重要な要素になる。

信頼性の高い他のホームページからリンクを得ることで、
自社ホームページの評価が向上し、検索エンジンに表示
されるランキングが上がる。

 

 

【進化❺】マーケティングツールとしての顧客行動分析

①自社ホームページをマーケティングツールとして活用し、
顧客行動を分析することで「効果的な営業戦略を立てる」
ことができる。

 

例えば、Web解析ツールなどを使用して、訪問者の行動や、
ページビュー、滞留時間などを分析し、どのコンテンツが
最も効果的かを把握する。
        ↓
これにより、顧客のニーズに合わせたコンテンツを提供し、
営業活動を最適化することができる。

 

 

②具体的には、以下のようなデータを収集・分析すること。

・訪問者の行動パターン：どのページが最も閲覧されているか、
どのリンクがクリックされているかを分析する。

・滞留時間：各ページでの滞留時間を把握し、どのコンテンツ
が最も興味を引いているかを分析する。

・コンバージョン：訪問者がどのような行動を取った結果、
問い合わせや購入に至ったかを分析する。

 

 

 

 5. まとめ

成功する営業組織の秘訣は、営業生産性の高い企業が実践する
以下のポイントにあります。

 

【秘訣❶】徹底した営業の言語化と社内の共通言語の重要性

営業プロセスや手法を明確に定義し、文書化する
ことで「全員が同じ理解を持ち、統一された方法」
で営業活動を行うことができます。

また、社内の共通言語を導入することで、コミュニケー
ションの齟齬を防ぎ、迅速な意思決定が可能となります。

 

 

【秘訣❷】提案資料作りに時間をかけないコンテンツ再利用

提案資料作りに時間をかけないコンテンツ再利用が重要です。

自社ホームページ上のコンテンツを「営業提案資料」
として活用（再利用）することで、新たに資料を作成
する手間を省き、時間とリソースを節約できます。
        ↓
営業担当者は、ホームページのコンテンツ再利用により、
「多くの時間を顧客とのコミュニケーションに費やすこと」
ができ、企業全体の生産性向上に繋がります。

 

 

【秘訣❸】自社ホームページの多目的な有効活用

自社ホームページの多目的な有効活用です。

ホームページを単なる情報提供の場としてだけでなく、
顧客にとって、以下として進化させることが重要です。
「有益な情報を提供する多目的コンテンツサイト」
        ↓
これにより、自社ホームページの付加価値が増し、
費用対効果の高いホームページとしての有効活用ができます。

 

 

（参考）中国日系企業の利益に繋がる行動を促す戦略とコンテンツの作り方

 

 

 

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