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【中国D45】 中国BtoB企業の営業戦略は長期的営業戦略に変わった2024.08.29

 

 

 1. 中国低成長時代で変わったBtoB企業の長期的営業戦略

①中国経済は近年、低成長時代へと移行している。

この変化は、特にBtoB企業にとって大きな影響を及ぼしている。

 

今までは、複数人の購買関与者に加え、
日本本社への稟議が必要になるなどの状況があった。
             ↓
低成長時代に入り、購買プロセスが、
より慎重になり相見積りが必須になった。

「専門性」と「信頼性」が求められ、多くのネット検索による
情報収集と分析が必要になり、購買プロセスが複雑化した。

 

 

②結果、BtoB企業は、以下が求められるようになった。
「長期的な営業戦略を構築すること」

今回は、ホームページを活用したコンテンツマーケティングが、
どのようにして最適な営業手法となり得るかについてお話する。

 

 

 

 2. 中国低成長時代の背景

中国の経済成長は、近年はその成長率が鈍化している。

 

この背景には、人口の高齢化、労働力の減少、環境問題、
不動産不況、国際的な貿易摩擦などが挙げられる。
        ↓
これにより、企業は、短期的な利益追求から、
「長期的な成長戦略へシフトする」必要が出てきた。

 

 

 

 3. BtoB企業における購買プロセスの複雑化

BtoB企業の購買プロセスは、以下の要因で複雑化している。

 

【複雑化要因❶】購買関与者の増加

①かつては、購買担当者一人をターゲットにして接待を
行い、関係を築くことで購買決定を得ることができた。

 

しかし、現在では「購買プロセスに関与する人が増えて」、
各部門の意見を調整しなければならなくなった。

例えば、技術部門、財務部門、品質管理部門など、
各部門がそれぞれの視点から意見を出し合う。
        ↓
このため購買決定には時間がかかり、プロセスが複雑化する。

 

 

②多様なニーズの調整

「各部門が異なるニーズや要件を持っている」ため、
それらを調整する必要がある。

例えば、技術部門は最新技術を求め、財務部門はコスト削減
を重視し、品質管理部門は高品質を求めることがある。
       ↓
これらのニーズをバランスよく満たすことが求められる。

 

 

③透明性の確保

「購買プロセスの透明性を確保する」ために、複数の仕入先
から見積りをし、詳細に比較検討することが一般的になった。

これにより、購買プロセスが複雑化することになった。

しかし、複数の仕入先からの見積りを詳細に比較検討
し、公正な競争を促進することで透明性が確保できる。
        ↓
これにより、信頼性の高い購買プロセスを実現できる。

 

 

【複雑化要因❷】日本本社への稟議

①多くの企業では、重要な購買決定を行う際に日本本社の承認
が必要となり、このプロセスが長期化することが一般的である。

 

②日本本社への稟議が必要となる背景には、
以下のような要因がある。

（背景❶）ガバナンスの強化

日本本社は「グローバルなガバナンス」を行うために、
各地域の購買決定を一元管理している。
        ↓
これにより、企業全体のリスク管理やコスト削減が図られる。

 

 

（背景❷）品質保証

日本本社は「商材の品質を保証する」ために
購買プロセスに、厳しい基準を設けている。
        ↓
これにより、顧客に対して、
高品質な商材を提供することができる。

 

 

（背景❸）コスト管理

日本本社は「コスト管理を徹底する」ために
各地域の購買活動を監視している。
        ↓
これにより、無駄なコストを削減し、
企業全体の競争力を高めることができる。

 

 

【複雑化要因❸】プレゼン資料の作成

日本本社を納得させるためには、詳細なプレゼン資料が必要。
      ↓
これには、購買の背景、目的、期待される成果、リスク評価
などが含まれ、これらの情報を整理し、以下が求められる。

　　・分かりやすく伝えること
　　・立場の異なる購買関与者への内容が網羅されること

 

 

【複雑化要因❹】コミュニケーションの調整

日本本社とのコミュニケーションは、
時差や文化の違いなどの要因で複雑化する。
           ↓
定期的な会議や、報告書の提出が必要となり、
「迅速な意思決定が難しくなること」がある。

 

 

④BtoB企業が日本本社への稟議プロセスを効率化するためには、
「定期的なコミュニケーションによる対応策」が有効である。

 

日本本社との定期的なコミュニケーションを確保するために、
「Web会議を活用すること」が有効である。
        ↓
これにより、最新情報の共有や意見交換がスムーズに行われる。

 

 

【複雑化要因❺】相見積りの必要性

①相見積りの必要性が高まる背景には、以下の要因がある。

（背景❶）コスト削減の圧力

企業はコスト削減を図るために、複数の仕入先からの見積り
を比較し「最も費用対効果の高い選択肢を選ぶ」必要がある。
        ↓
これにより、無駄なコストを削減し、
競争力を維持することができる。

 

 

（背景❷）品質保証

高品質な商材を提供するためには、複数の仕入先からの見積り
を比較し「品質面でも最適な選択肢を選ぶこと」が重要である。
        ↓
これにより、顧客に対して、
高品質な商材を提供することができる。

 

 

（背景❸）リスク管理

一つの仕入先に依存するリスクを回避するために、複数の仕入先
からの見積りを比較し「リスク分散を図ること」が求められる。
        ↓
これにより、供給チェーンの
安定性を確保することができる。

 

 

③相見積りの必要性により、購買プロセスは以下に複雑化する。

（複雑化❶）情報収集と分析

複数の仕入先からの見積りを比較するためには、
詳細な情報収集と分析が必要である。

これには、価格、納期、品質、アフターサービス
などの要素を考慮する必要がある。
                     ↓
特に、「専門性」と「信頼性」が求められるため、
多くのネット検索や、業界調査が必要となる。

 

 

（複雑化❷）見積りの評価基準の設定

見積りを評価するための基準を設定し、それに基づいて、
各仕入先の見積りを比較検討する必要がある。

これには、定量的な評価基準（価格、納期など）と
定性的な評価基準（品質、信頼性など）が含まれる。

 

 

（複雑化❸）意思決定のプロセス

複数の仕入先からの見積りを比較検討し、最適な選択肢を
選ぶためには関係者間での意思決定プロセスが必要になる。

これには、各部門の意見を調整し、最終的な決定を
行うための会議や、報告書の作成が含まれる。

 

 

④（対応策）評価基準の明確化が有効

BtoB企業が相見積りのプロセスを効率化するためには、
以下のような対応策が有効。

見積りを評価するための基準を明確に設定し、それに
基づいて各仕入先の見積りを比較検討することが重要。
         ↓
これにより、公正で透明性の高い意思決定が可能となる。

 

 

 

 4. 長期的営業戦略の必要性

①BtoB企業は、短期的な売上目標だけでなく
「長期的な関係構築」と「信頼性の確立」を重視する必要がある。

 

 

②長期的な営業戦略は、以下のような要素を含むべき。

【要素❶】顧客との信頼関係の構築

顧客との長期的な関係を築くためには、
「信頼性」と「透明性」が、重要である。

 

【要素❷】価値提供の強化

単なる商材の提供だけでなく、以下が求められる。
「顧客にとっての価値を提供すること」

 

【要素❸】持続可能な成長の追求

環境や社会的な責任を考慮した以下が必要である。
「持続可能な成長戦略」

 

 

 

 5. コンテンツマーケティングの重要性

ホームページを活用したコンテンツマーケティングは、
BtoB企業にとって、最適な長期的営業戦略となり得る。

その理由は、以下。

 

【理由❶】顧客教育とエンゲージメント

コンテンツマーケティングを通じて、企業は、
顧客に対して価値ある情報を提供し「教育すること」ができる。

例えば、業界の最新トレンドや、技術情報、製品の使用
方法などをブログ記事や、ホワイトペーパーとして提供する
ことで、顧客の関心を引くことができる。

 

 

【理由❷】SEO対策による検索エンジンでの可視性向上

SEO対策を施したコンテンツSEOは、
「検索エンジンでの可視性」を向上させる。
        ↓
これにより、潜在顧客が、貴社のホームページ
を見つけやすくなり、問い合わせやが増加する。

 

 

【理由❸】見込み客の育成強化

コンテンツマーケティングは「見込み客の獲得」に効果的。
                            ↓
メルマガや、フォローアップの営業活動を通じて、
見込み客を育成し、商談へと繋げることができる。

 

 

【理由❹】ブランドイメージの向上

質の高いコンテンツを継続的に発信することで、
企業の専門性をアピールすることができる。
        ↓
これにより、ブランドイメージが向上し、
「顧客からの信頼を得ること」ができる。

特に、成功事例や、顧客の声を紹介することで、
実績を示し、信頼性を高めることができる。

 

 

 

 6. 具体的な事例

実際にコンテンツマーケティングを活用して、
成功したBtoB企業の事例をいくつか紹介する。

 

（事例❶）製造業A社

製造業A社は、自社の技術力をアピールするために、
技術ブログを開設した。

ブログでは、最新の技術トレンドや製品の開発プロセス、
技術的な課題とその解決方法などを詳しく解説している。
        ↓
これにより、業界内での認知度が向上し、
新規顧客の獲得に成功した。

 

 

（事例❷）化学製品B社

化学製品B社は、製品の使用方法や、安全性に関する
ホワイトペーパーを作成し、ホームページで公開している。
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これにより、顧客が製品を正しく使用するための情報
を提供し、信頼性を高めている。

また、ホワイトペーパーのダウンロード時に、
顧客情報を収集し、見込み客の育成にも活用している。

 

 

 

 7. まとめ

①中国の低成長時代において、BtoB企業は、
「長期的な営業戦略を構築すること」が求められます。

 

 

②購買プロセスの複雑化に対応するためには、以下が最適です。
「ホームページを活用したコンテンツマーケティング」

 

理由は、以下のようなメリットを享受できるため。

            ・顧客の教育
            ・SEO対策
            ・見込み客の育成
            ・ブランドイメージの向上 など

 

 

（参考）コンテンツマーケティングを成功させるには計画と実行、心構えが必要

 

 

 

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