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【中国D46】 質問の出ない商談は、73％の確率で失注する原因になる2024.08.29

 

 

今回は「質問の出ない商談は73％の確率で失注する」という
データの根拠を探り、失注の背後にある原因についてお話する。

 

 1. データの根拠

①以下のデータは営業現場での経験や統計データに基づいている。
「商材に関する質問の出ない商談は、73％の確率で失注する」

 

例えば、Salesforce社の調査によると、顧客からのフィード
バックがない商談は、問題がないように見えても、実際には
関心が低く、失注する可能性が高いことが示されている。

 

 

②多くの営業担当者は、成約した案件より、
失注した案件の方が非常に多い。

失注とは、営業活動を通して、特定の顧客にアプローチしていたものの
成約に至らなかったケースのこと。

 

失注した場合の方が、成約した場合より、
「要因の分析」と「改善策の検討」がしやすい。
                   ↓
しかし、客観的で正確なデータを集めるのは簡単ではない。

 

営業の成果を最大化するためには、以下を理解することが大切。

     ・正確な失注要因を把握する方法
     ・失注後に営業担当者が取り組むべきアクション

 

 

③失注の定義が人によって違うこともあるため、
社内で定義を明確にすることが大切。

例えば、明確なお断りがなかったとしても、以下に定義する。
「商談後２ヶ月間連絡が来なかったら失注とする」

失注の定義を統一できれば、失注要因の分析や、
分析内容からの改善を行いやすくなる。

 

 

 

 2. 商材に関する質問が出ない商談が失注する原因

商談中に顧客から質問が出ない場合、その商談は失注する
可能性が高いと言われている原因は、以下の９つ。

　　　・顧客の要望を十分に聴けていない
　　　・顧客のニーズにマッチした提案ができていない
　　　・顧客の疑問や不安に答えられていない
　　　・顧客との信頼関係が築けていない
　　　・競合他社の営業力が優れている
　　　・自社商品の魅力を伝えられていない
　　　・予算の合わない顧客にアプローチしている
　　　・顧客にとっての適切な購買タイミングではない
　　　・意思決定者にアプローチできていない

 

 

 

 3.【失注原因❶】顧客の要望を十分に聴けていない

①商材に対する理解不足。

営業担当者が顧客のニーズや課題を十分に把握していない
ため「適切な情報提供ができていないこと」が原因である。

 

例えば、ある製造業の企業が新しい機械を導入しよう
としている場合、その機械が、どのように生産効率を
向上させるのか、具体的な事例やデータを示さなけれ
ば、顧客はその価値を理解できない。

 

 

②営業担当者が一方的に話しすぎていること。

商談は、双方向のコミュニケーションであるべきだが、
営業担当者が自社商材の特徴ばかりを強調し「顧客の声を
聴く姿勢が欠けている」と、顧客は質問をする機会を失う。

 

例えば、ITソリューションを提供する企業が、自社の最新
技術について長々と説明する一方で、顧客の具体的な課題
やニーズについて尋ねない場合、顧客は自分の問題が解決
されるかどうか不安に感じ、質問を控えることがある。

 

■顧客ニーズを正確に把握し、適切な情報提供と、双方向
のコミュニケーションを心掛けることで、商談の成功率を
高めることができる。

 

 

 

 4.【失注原因❷】顧客ニーズにマッチした提案ができていない

①営業担当者が顧客の具体的な課題や要望を十分に
理解していないため、以下が原因。
「適切なソリューションを提供できていないこと」

 

例えば、ある製造業の企業が、新しい生産ラインを
導入しようとしている場合、その企業が、直面して
いる生産効率の問題や、コスト削減のニーズを正確
に把握し、それに応じた提案を行うことが重要。
　　　　　　　　　　　 ↓
しかし、営業担当者が「製品の特徴や利点ばかりを強調し」、
顧客の具体的なニーズに対する理解が不足していると、顧客
は、その提案に対して興味を持たず、質問をすることもない。

 

 

②顧客ニーズにマッチした提案ができていない場合、
顧客は「自分の問題が解決されるかどうか」不安に感じる。

例えば、ITソリューションを提供する企業が、顧客の業務
プロセスの効率化を目指しているにもかかわらず、具体的
な導入事例や成功事例を示さない場合、顧客はそのソリュー
ションの有効性に疑問を抱き、質問を控えることがある。

 

 

③顧客ニーズにマッチした提案ができていない背景には、
「営業担当者の準備不足」も考えられる。

顧客の業界や、市場動向について、十分なリサーチを行わず、
一般的な情報だけで商談を進めると、顧客の具体的なニーズ
に対応することが難しくなる。

 

例えば、医療機器を販売する企業が、顧客の病院の特定
のニーズや課題を理解せずに一般的な製品説明を行うと、
顧客はその提案に対して関心を持たず、質問をしない。

 

■顧客の具体的な課題や要望を正確に把握し、それに応じた
提案を行うことで、商談の成功率を高めることができる。

 

 

 

 5.【失注原因❸】顧客の疑問や不安に答えられていない

営業担当者が顧客の立場に立って考え、彼らの懸念や、
疑問に対して「適切に対応できていないこと」が原因。

 

例えば、ある製造業の企業が新しい機械を導入しようとして
いる場合、その機械がどのように生産効率を向上させるのか、
「具体的な事例やデータ」を示さなければ、顧客はその価値
を理解できない。
        ↓
もし営業担当者がこの点を説明せず、顧客の疑問に答えない
まま進めると、顧客は不安を感じ、質問を控えることになる。

 

 

 

 6.【失注原因❹】顧客との信頼関係が築けていない

①信頼関係が欠如していると、顧客は、営業担当者に対して、
「疑問や不安を抱きやすくなり」結果、質問を控える傾向がある。

 

例えば、ある製造業の企業が新しい機械を導入しようとして
いる場合、営業担当者が顧客の業界や具体的なニーズを理解
していないと、顧客はその提案に対して不信感を抱く。
        ↓
信頼関係を築くためには、顧客の立場に立って考え、
彼らの課題や要望に真摯に向き合う姿勢が求められる。

 

 

②具体的には、過去の成功事例を共有し、顧客の業界特有の
「問題に対する理解を示すこと」で、信頼が得られる。

例えば、医療機器を販売する企業が、顧客の病院の
特定のニーズや課題を理解し、それに応じた具体的
な提案を行うことで、顧客はその提案に対して信頼
を持ち、質問をしやすくなる。

 

 

 

 7. 【失注原因❺】競合他社の営業力が優れている

競合他社の営業力が優れている場合、顧客は、その営業
担当者とのコミュニケーションに満足しているため、他の
提案に対して質問をする必要がない、と感じることがある。

 

例えば、競合他社の営業担当者が顧客との定期的な
フォローアップを行い、信頼関係を築いている場合、
顧客はその営業担当者に対して高い評価を持ち、他
の提案に対して質問をする必要がないと感じる。

 

■自社の営業戦略を見直し、定期的なフォローアップや、
顧客のフィードバックを積極的に取り入れることで、顧客は
自社商材に対して、より深い理解と関心を持つようになる。

 

 

 

 8. 【失注原因❻】自社商品の魅力を伝えられていない

①顧客が自社商材に対して興味を持たず、疑問や、
関心を抱かないため、質問が出ないことがある。

 

例えば、ある製造業BtoB企業が新しいソフトウェア
ソリューションを提案する際、営業担当者が商品の
特徴や利点を十分に説明できなかったとする。
       ↓
この場合、顧客は、そのソフトウェアが自社の課題を
どのように解決するのか理解できず、質問をする必要
がないと感じる。
結果、商談は進展せず、失注する可能性が高まる。

 

 

②商品の魅力を伝えるためには、顧客のニーズや課題を深く
理解し、それに対する具体的な解決策を提示することが重要。

 

例えば、競合他社が提供する類似商品と比較して、
自社商品の優位性を明確に示すことが求められる。
        ↓
ある企業が新しいエネルギー効率の高い機械を提案する
際、競合他社の製品と比較して、どのようにコスト削減
や、生産性向上に寄与するかを具体的に説明することで、
顧客の関心を引き、質問を促すことができる。

 

■自社商品の魅力を十分に伝えられていないことがあるため、
営業戦略を見直し、顧客ニーズに応える提案を行うことが重要。

 

 

 

 9. 【失注原因❼】予算の合わない顧客にアプローチしている

顧客が提案された商材の価格に対して興味を持たず、
質問をする必要がないと感じるため。

 

例えば、ある製造業の企業が新しい高性能な機械設備を提案
する際、顧客の予算を十分に確認せずに商談を進めたとする。

この場合、顧客は提案された機械設備の価格が自社の予算を
大幅に超えていることに気づき、商材に対する興味を失う。

結果、顧客は質問をすることなく商談を終了し、
失注する可能性が高まる。
         ↓
このような状況を避けるためには「商談の初期段階で」、
顧客の予算を確認し、それに応じた提案を行うことが重要。

 

■顧客の予算に合った提案を行うためには、柔軟な価格設定や、
カスタマイズされたソリューションを提供することが求められる。

 

 

 

 10. 【失注原因❽】顧客にとっての適切な購買タイミングではない

①顧客が現在の状況で、新しい商材を導入する必要性を感じて
いないため、質問をする必要がないと感じることがある。

 

例えば、ある製造業の企業が、新しい生産管理システムを提案
する際、顧客の生産ラインが、既に安定して稼働しており、
現時点でシステムの更新や変更を必要としていない場合がある。
        ↓
このような状況では、顧客は新しいシステムに対して興味を
持たず、質問をすることなく、商談を終了する可能性が高い。

 

 

②顧客の予算サイクルや、投資計画も、
購買タイミングに大きく影響を与える。

例えば、ある企業が年度末に新しい設備の提案を行った
場合、顧客の予算が既に使い切られていることがある。
        　　　　　　↓
この場合、顧客は新しい設備に対して質問を
することなく、商談を見送る可能性が高まる。

 

 

③顧客の内部プロジェクトや、優先事項も、
購買タイミングに影響を与える。

例えば、顧客が、現在他の重要なプロジェクトに集中して
いる場合、新しい商材の導入は後回しにされることがある。
        ↓
このような状況では、顧客は新しい商材に対して、
質問をすることなく、商談を終了する可能性が高い。

 

■営業戦略を見直し、顧客の状況や、
タイミングに応じた提案を行うことが重要。

 

 

 

 11. 【失注原因❾】意思決定者にアプローチできていない

①商談の相手が実際の購買決定権を持っていないため、
商材に対する具体的な質問や関心が生まれないことがある。

意思決定者にアプローチできていない場合、
商談の内容が適切に伝わらないこともある。

 

 

②意思決定者にアプローチするためには、
事前のリサーチが重要である。

例えば、あるBtoB企業が新しいITソリューションを
提案する際、誰が最終的な決定権を持っているかを
把握することが求められる。

 

 

（参考）BtoB企業のホームページ制作における一定情報量の重要な理由

 

 

 

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