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【中国D74】 優秀な営業人材採用を成功させる「具体的な採用対策」2024.10.17

中国 ホームページ制作、中国 コンテンツマーケティング、中国 オウンドメディア。優秀な営業人材の採用は企業の成長に直結する。採用プロセスの管理、改善策の講じ方、求職者に魅力的な「ウリの作成」、事業部との連携強化、ペルソナの作成、人材紹介会社とのコミュニケーション強化が成功の鍵である。これらの対策を講じることで、中国における競争力を維持し、企業の未来を担う人材を確保できる。

 

 

 1. 営業人材採用は企業の成長と成功に直結する重要な要素

中国BtoB企業においては「優秀人材を見つけること」
が、競争力を維持するための鍵となる。

 

今回は、優秀な営業人材採用を
成功させるためのポイントについて、お話する。

 

 

 

 2. 【成功ポイント❶】採用のプロセス管理を徹底する

採用プロセスを効果的に管理するためには、
専用のツールやシステムを導入することが重要である。
  ↓
これにより、各段階の進捗を「数値で確認でき」、
採用活動の透明性と効率性が向上する。

 

例えば、採用人数や採用単価などの具体的な目標
を設定し、進捗をリアルタイムで管理することで、
以下を特定しやすくなる。
「どの段階で問題が発生しているのか」

 

 

(例❶)ある日系企業では、採用管理システムを導入し、
応募者のデータベースを一元管理している。

このシステムは、応募から面接、内定までの各ステップを
詳細に追跡できるため、採用プロセス全体の可視化が可能。

 

例えば、面接の進捗状況や、各候補者の評価を
リアルタイムで確認できるため「迅速な意思決定」
が可能となり、採用活動の効率が大幅に向上した。

 

 

 

 3. 【成功ポイント❷】改善策の講じ方

採用プロセスの各段階で問題が発生した場合、その原
因を特定し、迅速に改善策を講じることが求められる。

 

例えば、書類選考で多くの候補者が落ちてしまう場合、求人
広告の内容を見直し「求めるスキルセットや経験」を明確に
することで、より適切な候補者を集めることができる。

また「面接での評価基準を統一し」面接官のトレーニングを
行うことで、評価のばらつきを減らし公平な選考を実現する。

 

 

 

 4. 【成功ポイント❸】求職者にとって魅力的な「ウリ」をつくる

求職者にとって、魅力的な「ウリ」を明確にし、
それを効果的に伝えることが成功の鍵となる。

 

(ステップ❶)求職者が魅力を感じるポイントの明確化

「求職者が魅力を感じるポイント」を明確にすることが重要。
例えば、以下が挙げられる。

               ・独自の営業ノウハウ
               ・質の高い教育環境
               ・キャリアパスの明確さ など

 

これらのポイントを求人広告や、面接で強調する
ことで、求職者の関心を引きつけることができる。

 

 

(ステップ❷)魅力的な求人広告の作成

求人広告は、求職者に対する、
「企業の第一印象を決定づける」重要な要素である。

例えば、企業のビジョンやミッション、働きやすい環境、
キャリアパスの明確さなどを強調することで、求職者の
関心を引きつけることができる。

 

 

(ステップ❸)社員インタビューやオフィスツアー動画の活用

「社員インタビュー」や、「オフィスツアー動画」を活用
することで、企業のリアルな雰囲気を伝えることができる。

 

例えば、以下を具体的に紹介することで、
求職者に対する信頼感を醸成することができる。

 ・現役社員がどのように成長しているか
 ・どのようなプロジェクトに取り組んでいるか

 

 

 

 5. 【成功ポイント❹】採用先の事業部との連携を強化する

(ステップ❶)採用担当者と現場の事業部(営業部)
との連携を強化することが不可欠である。

「現場のニーズや期待を正確に把握する」ためには、
定期的なミーティングや、ヒアリングを行い、求める
人材像や、スキルセットを共有することが重要である。

 

例えば、ある日系企業では、毎月一度の定例会議を
設け、営業部門のリーダーと採用担当者が直接対話
する場を設けている。

このような取り組みにより、現場の具体的な要望を
採用プロセスや、言語化に反映させることができる。

 

 

(ステップ❷)面接や選考プロセスに最初から営業部のメンバーを参加させる

面接や選考プロセスに、営業部のメンバーを最初から、参加
させることで「現場の視点を取り入れた評価」が可能になる。
        ↓
この方法により、採用後のミスマッチを防ぎ、
即戦力となる人材を確保することができる。

 

 

(ステップ❸)成功事例を共有することも効果的

例えば、ある企業では、新たに採用した営業担当者が、
短期間で大口顧客を獲得した成功体験を社内で共有し、
そのプロセスや工夫を他のメンバーにも伝えている。
        ↓
このような「成功体験の共有」は、他の社員のモチベーション
(やる気)を高め、組織全体の営業力を向上させる効果がある。

 

 

(ステップ❹)継続的なフォローアップとフィードバック

採用後のフォローアップとフィードバックも欠かせない。
                ↓
新入社員がスムーズに業務に適応できるよう、定期的な
面談やフィードバックを行い、問題点や改善点を早期に
把握することが重要。

 

例えば、ある企業では、入社後3ヶ月間は「メンター制度」を
導入し、先輩社員が新入社員をサポートする体制を整えている。

このような取り組みにより、
新入社員の早期戦力化を図ることができる。

 

 

 

 6. 【成功ポイント❺】入社してほしい人材を詳しく言語化する

(ステップ❶)理想のターゲットについて、
「言語化」し、ペルソナを作成することが重要である。

ペルソナとは、理想的な候補者の具体的なプロフィールを描く
ことで、採用活動をより効果的に進めるためのツールのこと。

 

例えば、ある日系企業では、営業職のペルソナを作成する際に、
年齢、学歴、職歴、スキル、性格特性、価値観、ライフスタイル
などの項目を詳細に設定している。

 

 

(ステップ❷)ペルソナ設定の具体例

例えば、ある企業では、以下のようなペルソナを設定する。

年齢:30歳前後
学歴:大学卒業
職歴:5年以上の営業経験
スキル    :BtoB営業の経験、CRMシステムの使用経験
性格特性:コミュニケーション能力が高いチームプレイヤー
価値観    :顧客満足を第一に考え、長期的な関係構築を重視
ライフスタイル:仕事とプライベートのバランスを重視

 

このような「具体的なペルソナを設定すること」で、
採用活動が、よりターゲットに合致したものとなり、
効果的な人材獲得が可能となる。

 

 

(ステップ❸)効果的な求人広告の作成

ペルソナを元に、以下を明確にすることで、
効果的な求人広告を作成することができる。

      ・ターゲットが求めている環境
      ・自社が提供できること

 

例えば、柔軟な勤務時間や、キャリアアップの機会、
充実した研修制度など、ターゲットが魅力を感じる
ポイントを強調することが重要。

ある企業では、求人広告に以下を明記し、ターゲット
層からの応募を増やすことに成功している。

    ・フレックスタイム制の導入
    ・定期的なスキルアップ研修の実施
    ・日本本社への長期出張による技術研修

 

 

 

 7. 【成功ポイント❻】人材紹介会社に任せっぱなし
  にせずに、積極的にコミュニケーションをとる

 

(ステップ❶)人材紹介会社を活用する際には、担当者
とのコミュニケーションを積極的に行うことが不可欠。

求める人物像の擦り合わせや、担当者との信頼関係を深め
るために「定期的な連絡を頻繁に行うこと」が重要である。

 

例えば、定期的にミーティングを設定し、進捗状況や、
新たな要望を共有することで、担当者からより詳細な
情報を得ることができる。

 

 

(ステップ❷)人材紹介会社の選び方

人材紹介会社を選ぶ際には、会社の規模や知名度だけ
でなく「担当者の質にも注目すること」が重要である。

 

優秀な担当者は、企業の文化や求めるスキルセット
を的確に理解し、最適な人材を見つける能力がある。

例えば、過去の成功事例や、担当者の経験を確認し、
信頼できるパートナーを選ぶことが大切である。

 

 

(ステップ❸)親密な関係を築く

優秀な担当者に絞って、
親密な関係を築くことも成功のポイント。
            ↓
担当者との関係が深まることで、企業ニーズに
合った人材を迅速に見つけることが可能になる。

 

例えば、担当者を社内イベントに招待し、企業文化を直接
体験してもらうことで、より深い理解を促すことができる。

 

 

 

 8. まとめ

①営業職の採用を成功させるためには、採用プロセス
の各段階で、具体的な対策を講じることが重要である。

     ・プロセス管理の徹底
     ・求職者にとって魅力的な「ウリ」の作成
     ・事業部との連携強化
     ・ペルソナの作成
     ・人材紹介会社とのコミュニケーション強化

 

 

②採用活動は労力がかかる一方で、成功すれば、入社後の
ミスマッチを減らし、早期に戦力化する人材を確保できる。

これにより、企業全体のパフォーマンス向上が、
期待でき「長期的な成長にも」繋がる。

 

 

③優秀な営業人材採用は、単に人材を集めるだけ
でなく、企業の未来を担う重要なプロセスである。

採用プロセスの各段階で具体的な対策を講じ、継続的に
改善を図ることで「優秀人材を採用すること」ができる。

 

 

(参考)顧客を明確に定義するためのペルソナの設定とコンテンツの作り方

 

 

 

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