上海物来喜電子商務有限公司

【中国D92】 多様な方法で多面的に行う「新規顧客開拓の重要性」2024.11.14

 

 

 1. 多様な方法で新規顧客を開拓することの重要性

①今回は興味深く、独自性の高い新規顧客の
開拓方法について、前回に引き続きお話する。

 

中国市場において、新規顧客の開拓は企業の成長に不可欠。
         ↓
特にBtoBビジネスでは、信頼性と専門性が
求められるため、効果的なアプローチが必要。

 

 

②中国では、以下のプラットフォームを活用して、
ターゲット顧客に直接アプローチすることが可能。

　　　・データドリブンマーケティング
　　　・ソーシャルプルーフの活用
　　　・インフルエンサーマーケティング
　　　・ホームページ改善

 

 

 

 2. 【プラットフォーム❶】データドリブンマーケティング

①データを活用したマーケティング戦略を立てることで、
より効果的にターゲット企業にアプローチすることができる。

 

データドリブンとは、様々な顧客データを元にして、マーケティング戦略や、
顧客へのアプローチなどを判断するビジネススタイルを意味する。

 

ソフトウェア解析技術の進歩により、データ
の効率的かつ効果的な活用が可能になった。
　　　　　　　　　↓
従来のような人力の勘や経験に頼らない以下を
実現できるようになった。
「データを判断基準として動くマーケティング」

 

 

②データドリブンマーケティングを実行する方法は、
大枠で以下のような流れで進め、PDCAを回していく。

　　　　　・データ収集
　　　　　・データの可視化（加工）
　　　　　・データの分析
　　　　　・施策や行動計画の策定
　　　　　・施策や行動計画の実施
　　　　　・効果測定

 

 

③具体的な方法として、データ分析ツールの活用が挙げられる。

データ分析ツールを活用して、ホームページの訪問者
データを分析し、ターゲット企業のニーズを把握する。

 

例えば、データ分析ツールを活用することで、訪問者の
行動パターンや興味関心を詳細に把握することができる。
　　　　　　　↓
これにより以下を特定し、ターゲット企業のニーズに
「合わせたコンテンツを提供すること」が可能になる。

　・どのページが最も閲覧されているか
　・どのコンテンツが最もエンゲージメントを引き出しているか

 

エンゲージメントとは、 社員が自分の仕事に対して、情熱やモチベーション
（やる気）を持ち、 自発的に行動し、成果を出そうとする愛着心のこと。

 

 

④パーソナライズドマーケティングも重要。

データ分析に基づいて「ターゲット企業ごとに」
カスタマイズされたメッセージを送ることで、
より高い効果を期待できる。

 

例えば、過去の購買履歴や、ホームページの閲覧履歴を
元に、個別にカスタマイズされたメッセージをWeChat
やメールで送信することができる。
　　　　　　　↓
これにより、ターゲット企業に対して、より関連性
の高い情報を提供し、エンゲージメント（愛着心）
を向上させることができるようになる。

 

 

⑤データの活用方法としては、以下のようなものがある。

【活用方法❶】セグメンテーション

顧客データを元に、ターゲット企業をセグメント化する。

例えば、業界別、企業規模別、購買履歴別など、
様々な基準でセグメントを作成する。

 

 

【活用方法❷】カスタマイズドコンテンツの作成

各セグメントに対して、カスタマイズされた
コンテンツを作成する。

例えば、製造業向けには、生産効率向上のため
のソリューションを紹介するなど、ターゲット
企業のニーズに合わせたコンテンツを提供する。

 

 

⑥効果測定と最適化も重要。

マーケティングキャンペーンの効果を定期的に
測定し、データに基づいて最適化を行う。

例えば、メルマガのクリック率をモニタリングし、
効果の高いコンテンツや、メッセージを特定する。

 

 

 

 3. 【プラットフォーム❷】ソーシャルプルーフの活用

①ソーシャルプルーフ（社会的証明）を活用すること
で、ターゲット企業に対して信頼性をアピールできる。

 

②具体的な方法としては、以下のようなものがある。

【方法❶】レビューや評価の掲載

自社ホームページやSNSで、顧客からのレビューや
評価を掲載することで、他の企業に対して信頼性を
アピールできる。

 

例えば、自社商材を利用した顧客からのポジティブな
フィードバックを公開することで、潜在顧客に対して、
安心感を与えることができる。
　　　　　　↓
具体的には、顧客の名前や、企業名、具体的な使用状況や、
成果を含めることで、信頼性をさらに高めることができる。
（公開するにあたり、事前に顧客の承認を得ることが必要）

 

 

【方法❷】アワードや認証の取得

業界のアワードや認証を取得し、それをマーケティング
に活用することで、企業の信頼性を高めることができる。

 

例えば、ISO認証や業界のベストプラクティスアワード
などを取得することで、企業の専門性や、信頼性を証明
することができる。

 

 

【方法❸】ソーシャルプルーフの効果的な活用方法

信頼性の高い情報源を選ぶことが重要。
　　　　↓
レビューや評価を掲載する際には、
信頼性の高い情報源を選ぶことが大切である。

例えば、実際に商材を利用した顧客から
のフィードバックを優先的に掲載する。

 

また、具体的な成果を示すことも重要。
　　　　　　　↓
レビューや評価には、具体的な成果や数値を
含めることで、信頼性を高めることができる。

 

例えば「売上が20%増加した」や「コストが15%
削減できた」など、具体的な数値を示すことで、
潜在顧客に対して商材の有効性をアピールする。

 

ソーシャルプルーフは定期的に更新することで、
常に最新の情報を提供することが重要である。

例えば、新しいレビューや、評価を定期的に追加し、
新鮮な情報を提供することで、信頼性を維持する。

 

 

 

 4. 【プラットフォーム❸】インフルエンサーマーケティング

①業界のインフルエンサーになる専門家を起用して、
ターゲット企業に対して強力な影響力を持つことができる。

 

②具体的な方法としては、以下のようなものがある。

【方法❶】インフルエンサーとのコラボ

業界のインフルエンサーとコラボレーションし、
彼らのフォロワーに対して自社商材を紹介してもらう。

 

例えば、製造業界の著名な技術者やマーケティングの
専門家と提携し、彼らのブログや、SNSで自社商材を
紹介してもらうことで「認知度を高めることができる」。

 

 

【方法❷】インフルエンサーイベントの開催

インフルエンサーを招いたイベントを開催し、
ターゲット企業に対して直接アプローチする。

 

例えば、業界の専門家を招いてセミナーやワークショップ
を開催し、自社商材を紹介することで、ターゲット企業に
対する「信頼性を高めることができる」。

 

 

③インフルエンサーマーケティングの効果的な
活用方法としては、以下のようなものがある。

（活用方法❶）適切なインフルエンサーの選定

自社のターゲット市場に影響力を
持つインフルエンサーを選定する。

例えば、製造業界であれば、技術者や、
エンジニアリングの専門家が適している。

 

 

（活用方法❷）コラボレーションの計画

インフルエンサーとのコラボレーションを
計画し、具体的な内容や、目標を設定する。

 

例えば、ブログ記事の執筆や、SNSでの投稿、
ウェビナーの開催など具体的なアクションを決める。
　　　　　　↓
これにより、インフルエンサーの影響力を最大限に
活用し、ターゲット企業に対する認知度と信頼性を
高めることができる。

 

 

（活用方法❸）効果測定と最適化

コラボレーションの効果を定期的に
測定し、データに基づいて最適化を行う。

 

例えば、SNSのエンゲージメントデータや、
ウェビナーの参加者数を分析し、次回の
コラボレーションに活かすことが重要。
　　　　　　↓
これにより、インフルエンサーマーケティング効果
を最大化し、「持続的な成果を上げること」ができる。

 

 

 

 5. 【プラットフォーム❹】ホームページ改善方法

カタログや、パンフレット情報などを元にしたような
自社や自社商材を一方的に紹介するスタイルをやめて、
「顧客の視点を十分考慮するコンセプト」に変えること。
　　　　　　　↓
このようなアプローチは、企業ホームページ上では、
情報の受け手である訪問者にとって、理解しやすい
ものとなり「興味を引くことができるようになる」。

 

 

【改善❶】データドリブンマーケティングの考え方へ

顧客データを元にマーケティング戦略を立てる手法で、
データ分析ツールを活用して、訪問者の行動パターン
を詳細に分析する。

 

例えば、以下を把握することで、ターゲット企業
のニーズに合わせたコンテンツを提供できる。

　・どのページが最も閲覧されているか
　・どのコンテンツが最もエンゲージメントを引き出しているか

 

 

【改善❷】コンテンツ改善による顧客関係構築改善

　　　　・お客様が知りたい情報を提供する
　　　　・お客様との関係を深める
　　　　・お客様を購入に導く

 

【関係構築改善❶】お客様が知りたい情報を提供する

①特に注目すべきは、商材や技術に関する詳細な情報。

以下を伝えることを最大の目的にする。
「カタログスペックにはない情報」

 

 

②これらの技術資料は、 顧客からの要望や、
問い合わせ内容を元に作成することをおすすめする。

顧客が知りたい情報を直接聞き出し、 それに応
える形で技術資料（お役立ち情報）を作成する。
         ↓
自社ホームページに掲載されている技術資料は、
検索エンジン経由で多くのアクセスを集めやすい。

 

 

③技術資料は顧客に価値ある情報を提供するだけでなく、
自社商材や技術への信頼感、関心度を高める効果もある。

技術資料に基づいて、 営業担当者が二次利用して、
最適な提案資料や、見積りを行うことも可能になる。

 

 

【関係構築改善❷】お客様との関係を深める

一斉送信するメルマガには、以下を掲載する。

          ・新商品情報
          ・お役立ち情報
          ・セミナー・展示会情報
          ・キャンペーン情報 など
                  ↓
これらのコンテンツは、顧客に役立つ情報を提供する
ことで「自社への関心や好感度を高めること」を狙う。

 

 

【関係構築❸】お客様を購入に導く

①ホームページ上で得られた見込み客情報（問い合わせ
など）への対応速度や品質を高めることで「購入に導く」
ことを目指している。

 

②お役立ち情報と、自社の営業力を組み合わせて、
顧客のニーズや課題に応え、「目的や期待に沿う」
ことで、購入意欲を高めることができる。

 

 

 

 6. まとめ

これらの戦略を組み合わせることで、中国BtoB市場に
おいて効果的に新規顧客の開拓を図ることができます。
　　　　　　　　↓
ターゲット企業に対して、より関連性の高い情報を
提供し、エンゲージメント（愛着心）を向上させる
ことができます。

 

 

（参考）ホームページで無駄な営業活動を省き、営業活動を標準化する

 

 

 

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