上海物来喜電子商務有限公司

【中国D96】 なぜ、中国BtoB企業は商材の仕入れが厳しくなったのか2024.11.22

 

 

 1. 商材の仕入れは以前にも増して厳しくなっている

①現代のビジネス環境において、商材の仕入れは、
かつてないほど複雑で、厳しいものとなっている。

特に中国BtoB企業においては、
競争が激化し、顧客の要求も高度化している。

 

 

②今回は、なぜ商材の仕入れが厳しくなったのか、
その理由と背景についてお話する。

 

 

 

 2.【仕入れが厳しくなった理由❶】情報の透明性とアクセス向上

ネットの普及により、情報の透明性が飛躍的に向上した。

企業は自社商材に関する詳細情報を「オンラインで公開」
し、顧客はそれを簡単にアクセスできるようになった。
　　　　　↓
この情報の透明性は、顧客がより多くの選択肢
を比較検討することを可能にし、提供側の企業
に「高い基準を求めるようになった」。

 

例えば、ある製造業の企業が新しい機械を導入しようと
する場合、ネットを通じて複数の供給業者の製品情報を
比較し、価格、性能、アフターサービスの要素を総合的
に評価することができる。
　　↓
このように、情報の透明性が高まることで、企業は、
「より厳しい選択基準を設ける必要」が生じている。

 

 

 

 3.【仕入れが厳しくなった理由❷】顧客の要求の高度化

顧客の要求が高度化していることも、
商材の仕入れが厳しくなった理由の一つ。

 

特にBtoB取引においては、顧客は以下のように
多岐にわたる要素を考慮するようになっている。

　　　　・製品の品質や価格
　　　　・サプライチェーンの信頼性
　　　　・環境への配慮
　　　　・企業の社会的責任（CSR）

 

例えば、ある化学製品の供給業者が環境に配慮した製品
を提供しているかどうか、を重視する顧客が増えている。

このような顧客の要求に応えるためには、企業
は以下のような取り組みを強化する必要がある。

　　　　　・製品の品質管理
　　　　　・環境への配慮
　　　　　・社会的責任を果たす

 

 

 

 4.【仕入れが厳しくなった理由❸】競争の激化

中国市場における競争の激化も、
商材の仕入れが厳しくなった要因の一つ。

 

多くの企業が中国市場に参入し、顧客獲得
を目指して、激しい競争を繰り広げている。
　　　　　　↓
この競争環境の中で、企業は他社との差別化を図
るためにより、優れた商材を提供する必要がある。

 

例えば、ある電子部品の供給業者が市場での競争力を
維持するためには、最新の技術を取り入れた高品質な
製品を提供し、迅速な納期や優れたアフターサービス
を提供することが求められる。

このように、競争の激化により、企業はより
高い基準での商材の仕入れを行う必要がある。

 

 

 

 5.【仕入れが厳しくなった理由❹】
ネットによる時間をかけた検索と選択

①ネットの普及により、企業は、商材の仕入れに際して、
「時間をかけた検索と選択を行うこと」が一般的になった。

 

 

②オンラインでの情報収集や比較検討が容易になったこと
で、企業は、より慎重に商材を選定するようになっている。

商材を購入する検討時間のうち、オンラインだけで
商材検索し、検討する割合は、57%にも上っている。
　　　　　　↓
オンラインでの見積もり候補に勝ち残らなければ、
「問い合わせすら来ない結果」に陥ってしまう。

 

例えば、ある企業が新しい原材料を仕入れる際に複数の
供給業者の製品情報をオンラインで比較し、価格、品質、
納期などの要素を総合的に評価することができる。

このように、「ネットを活用した情報収集と選択」が、
一般化することで、商材の仕入れがより厳密になった。

 

 

 

 6.【仕入れが厳しくなった理由❺】
仕入れ担当者１人の一存で決められなくなった

 

①かつて、BtoB企業における商材の仕入れは、仕入れ
担当者一人の判断で、決定されることが一般的だった。

しかし今では、金額の高い商材の仕入れに関して、多くの人が
関わり、多様な視点からの意見を取り入れることで、より慎重
かつ「戦略的な意思決定が求められる」ようになりつつある。

 

 

②多様な視点がもたらすメリットとして、
「リスクを分散することができる点」が挙げられる。

 

例えば、製品の品質や価格だけでなく、供給元の信頼性
や、持続可能性などの要素も考慮に入れることができる。
　　↓
これにより、単一の視点に依存することなく、
総合的な判断が可能となる。

 

 

③異なる部門からの意見を取り入れることで、
「より包括的な視点」が得られる。

 

例えば、営業部は市場のニーズや、トレンドを把握し
ており、技術部は製品の技術的な適合性を評価できる。

ある電子部品メーカーでは、高額商材の仕入れの
意思決定プロセスにおいて、営業、技術、品質管理、
財務の各部門から、代表者が参加するようになった。
　　↓
これにより、各部門の専門知識を活かした議論が行われ、
最終的な決定が「よりバランスの取れたものとなった」。

 

 

（例❶）例えば、新しいサプライヤーを選定する際には、
営業部門が市場の需要を分析し、技術部門が製品の技術
的な適合性を評価し、品質管理部門がサプライヤーの品
質管理体制をチェックし、財務部門がコスパを評価する。

このようにして、多角的な視点からの評価が行われる
ことで、「より信頼性の高い意思決定」が可能となる。

 

 

 

 7. 知り合いの営業マンを呼んで簡単に選択する時代の終焉

①かつては、知り合いの営業マンを呼んで、ゆっくり
話を聞き、簡単に商材を選択することが一般的だった。

 

 

②しかし、現代のビジネス環境では、このような
方法では競争に勝ち残ることが難しくなっている。

顧客は、より多くの選択肢を持ち、
「より高い基準での評価を行う」ようになっている。

 

例えば、ある企業が、新しい機械を導入する際に、
単に知り合いの営業マンの話を聞くだけではなく、
複数の供給業者の製品を比較検討し、実際の使用
例や、顧客のレビューを参考にすることが一般的。
　　　↓
このように、商材の選定においては、より多く
の情報を元にした慎重な判断が求められている。

 

 

（例❷）ある製造業の企業が、新しい生産ラインの導入
に際して、商材の選定プロセスを大幅に見直したとする。

この企業は、従来の知り合いの営業マンを通じた商材選定
から、ネットを活用した情報収集と、比較検討に移行した。
　　　↓
オンラインで、複数の供給業者の製品情報を収集し、価格、
品質、納期、アフターサービスの要素を総合的に評価した。

 

実際の使用例や、顧客のレビューを参考にする
ことで、より信頼性の高い供給業者を選定した。

このプロセスにより、企業はより高品質な商材を適正な価格で
仕入れることができ、生産効率の向上とコスト削減を実現した。

 

 

（例❸）IT企業のサプライチェーン管理の強化

あるIT企業が、サプライチェーン管理を強化する
ために、商材の選定プロセスを見直したとする。

この企業は、従来の営業マンを通じた商材選定から、
デジタルツールを活用した情報収集と評価に移行した。
　　↓
オンラインで、複数の供給業者の製品情報を収集し、価格、
品質、納期、環境への配慮などの要素を総合的に評価した。

 

サプライチェーン全体の透明性を確保するために、供給
業者とのコミュニケーションを強化し、定期的な評価を
行うことで、信頼性の高いサプライチェーンを構築した。

このプロセスにより、企業はサプライチェーンのリスク
を低減し、安定した供給を確保することができた。

 

 

 

 8. まとめ

①商材の仕入れが厳しくなった背景には、
以下のように様々な要因があります。

　・情報の透明性の向上
　・顧客の要求の高度化
　・競争の激化
　・ネットを活用した情報収集と選択の一般化

 

 

②現代のビジネス環境においては、企業はこれらの要因を考慮
し、より慎重かつ、戦略的に商材の選定を行う必要があります。

特に中国BtoB企業にとって、商材の仕入れは、
競争力を維持するための重要な要素です。
　　　　↓
ネットを活用した情報収集と比較検討を行い、
「顧客の要求に応える高品質な商材を選定すること」
で、企業の成長と成功を支えることができます。

 

 

③商材を提供する企業側が注意すべきポイントは、以下。

【注意点❶】情報の透明性を高めること

顧客が必要とする情報を迅速かつ、正確に
提供することで「信頼を築くことができます」。

 

【注意点❷】顧客の要求に応えるために以下の取り組みを強化すること

　　　・製品の品質管理を向上する
　　　・環境へ配慮する
　　　・社会的責任を果たす

 

【注意点❸】ネットによる情報収集と選択のプロセスに対応すること

これにより、顧客は以下を選定できるようになります。
「顧客の要求に応える自社商材」

 

 

（参考）中国BtoB企業の営業戦略は長期的営業戦略に変わった

 

 

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