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【中国E17】 中国日系企業に最も必要なのは真の市場分析データ2024.12.25

 

 

 1. 定性データの分析とは

①定性データの分析とは、購買者の感情
や意見を深く理解するための手法のこと。

 

②具体的には以下の情報を得ることができる。

・購買者の感情：商材に対してどのような感情を抱いているのか
・良い点と悪い点：どんな点が良いことで、どんな点が悪いのか
・購買要因：どんなことが要因となって売れたのか

 

③中国のSNSから情報を収集し、定性データを分析する
ことで「購買者の本音を把握すること」が可能になった。

今回は、定性データの分析についてお話する。

 

 

 

 2. 従来の定量データによる限界

①中国BtoB企業において、従来の市場
分析手法では、多くの限界が存在する。

特に、訪問営業を通じて得られる情報は、限られており、
「狭い範囲の偏った市場分析」しか行えないことが多い。

 

 

②調査会社や、コンサルティング会社に高額な調査を
依頼しても、得られるデータは、売上金額や販売個数、
店舗数などの「定量データ」に基づくものが多い。

 

これらの定量データは、市場に転がっている情報を
集計したものであり、将来的な予測も表面的な一般
論に留まりがちになりやすい。
　　　  ↓
結果、「定量データ」に基づく市場調査では、市場
を正確に把握することが難しい場合が多くなる。

 

③多くの定量データの市場調査では、市場に転がっている
データをこねくり回して、「将来的には、この業界はもっと
売れていくでしょう」のような表面的な一般論を展開する
調査結果に陥り、その後のマーケティング活動に使えない。

これでは結果の数字の集計でしかなく、意味を無さない。
　　　　↓
つまり、定量データ分析方法では以下が困難になる。
「中国市場の全体像を客観的に把握すること」

 

④例えば、ある企業が新製品を中国市場に投入する際、
競合他社の動向や、市場ニーズを正確に把握すること
が重要である。

しかし、定量データだけでは、以下の
具体的な情報を得ることができない。

・真の競合他社は誰か
・競合他社がどのような戦略を用いて売上を上げているか

 

 

 

 3. 定量データの限界を超えるための調査方法

①これらの定量データによる分析の限界を克服し、
「真の市場分析を行う調査方法」は、以下になる。

 

【調査方法❶】定性データの活用

定量データに加えて、顧客の声や、市場のトレンドを
把握するための「定性データを収集すること」が重要。

例えば、クチコミ分析や、顧客へのヒアリングを通じ
て、顧客のニーズや不満を直接聞き取ることを行う。

 

 

【調査方法❷】競合分析の強化

競合他社の動向を詳細に分析すること
で、自社の戦略に活かすことができる。
　　↓
競合他社の製品ラインナップ、価格、マーケティングを
調査し、「自社の強みと弱みを明確にすること」が重要。

 

（例❶）ある企業は、新製品の投入に際して、
従来の定量データに加えて、顧客へのヒアリン
グや、競合分析の定性データを徹底的に行った。

結果、競合他社が見落としていた「ニッチな市場の
ニーズ」を発見し、そこに特化した商材に改良した。

 

②定量データの限界を超えるためには、以下が不可欠。

　　　　　・定性データの活用
　　　　　・競合分析
　　　　　　　↓
これにより、企業は市場の全体像を客観
的に把握し、以下ができるようになる。

「より競争力を高めるための具体的な戦略を立てること」

 

 

 

 4. 偏った市場分析からの脱却

①中国市場で戦っている多くの日系企業が、真に求
めているのは、以下のような「定性データ」である。

　・ユーザーの感情や感想
　・ユーザーが何について思いを巡らせているのか

これらの情報を分析して、中国市場の全体像を客観
的に把握することこそが「真の市場分析」と言える。

 

②真の中国市場分析である、客観的な見込み客の声
（感情や、感想、思い巡らせていること）を把握す
るには、以下の方法が一番良い方法との結論に至る。

「中国SNSからクチコミ情報を収集し、分析すること」

 

 

 

 5. クチコミ分析の重要性

①中国BtoB企業にとって、クチコミ分析
は、非常に重要な役割を果たす。

クチコミはユーザーの生の声を反映しており、
「商材に対する真の評価を知ることができる」。
　　↓
これにより、企業は、競合他社に対抗するための
強力な武器を手に入れることができるようになる。

 

 

②例えば、ある企業が、自社製品を中国市場に
投入する際、クチコミ分析を通じて、ユーザー
の感情や感想を正確に把握した。

この情報を元に、納入先の購買関与者に対して
「納得してもらう話」を展開することができた。

 

 

③具体的には、以下のポイントが重要になる。

【ポイント❶】ユーザーの感情を理解する

クチコミ分析することで、ユーザーが製品
に対する以下を理解することができる。
「どのような感情を抱いているのか」

 

例えば、ある部品を使用した製品に対するポジティブ
なクチコミが多い場合、その部品の品質や性能が高く
評価されていることがわかる。

 

【ポイント❷】ユーザーニーズを把握する

クチコミ分析から、以下を知ることができる。

　・ユーザーが何を求めているのか
　・どのような問題に直面しているのか
　　↓
これにより、企業はユーザーニーズに
応える商材を提供できるようになる。

 

【ポイント❸】競合他社との差別化ポイントを見つける

クチコミを通じて、以下を知ることができる。
「競合他社製品に対する評価」
　　↓
これにより、自社製品の強みや、競合他社と
の差別化ポイントを明確にすることができる。

 

（例❷）ある企業は自社が製造する部品を
使用している製品のクチコミを分析した。

結果、以下を把握することができた。

　・ユーザーが特に評価しているポイント
　・改善を望んでいる点

 

④例えば、ユーザーが以下のクチコミを多く投稿
していることが分かった。
「この部品のおかげで製品の耐久性が向上した」

これを元に、企業は耐久性の向上を強調した
マーケティング戦略や、情報発信を展開した。

また、ユーザーが「取り付けが簡単で助かる」と
いったクチコミも多く見られたため、取り付けの
簡便さをアピールポイントとして打ち出した。

 

⑤競合他社製品に対するクチコミを分析し、競合他
社が提供できていない価値を見つけることができる。

クチコミ分析により、ユーザーの感情やニーズを
正確に把握することで、以下ができるようになる。

「競合他社との差別化ポイントを見つける」
　　↓
これにより、納入先の購買関与者が納得
しやすい話を展開することが容易になる。

 

⑥クチコミ分析することで、ユーザーのインサイト
を理解し、以下を見つけることが可能になる。
「ユーザーに刺さる魅力的なキーワード」

 

インサイトとは、購買者の購買行動の根拠や動機のこと。
しかも、通常の根拠や動機とは異なり「購買者自身も
気づいていない」ということが大きなポイントになる。

 

ユーザーの購買心理を理解することは、より効率的
なマーケティング施策や、営業戦略の立案に繋がる。

購買行動の複雑化にともない、インサイトに基づく施策立案の
重要性が増しており、「競合他社との差別化を図りやすくなる」。

 

 

 

 6. 広く購買者の声を拾うことの利点

① 例えば、自社が製造している部品や、材料、サービス
などを販売している「先の購買者の声」を中国国内から
広く拾うことで、客観性と信頼を得ることができる。

 

※BtoBだけでなく、BtoBtoCという考えで、直接の顧客
ではなく、自社商材を部品として「間接的に使っている」
エンドユーザーの声を拾うことも可能になります。

 

 

② 危機管理や新たな製品開発にも役立つ

広く購買者の声を拾うことは、危機管理や、
商材の改善や、サービスの改善にも役立つ。
　　　　↓
裏付けになる客観的な情報を広く収集する以下の方法が、
中国市場で勝ち残るための絶対条件になる方法と考える。

「中国SNSを活用した分析方法」

 

 

 

 7. 真の市場分析

①真の市場分析には、以下の「定性データの分析」が必要。

・ユーザーの感情や感想：
ユーザーが商材に対し、どのような感情を抱いているのか

・ユーザーの思考：
ユーザーが、何について思いを巡らせているのか

 

（例❸）日焼け止め商品の市場分析例

中国では、軍事訓練を高校入学時と大学入学時
にそれぞれ2日、2週間など、学校で実施される。

そのようなことは、定量データによる
市場調査では多くの場合、出て来ない。
　　　↓
中国SNSでは、以下のような話題が頻繁に出てくる。
「軍事訓練があるから、日焼け止めを買う」

このような情報が、営業戦略に密接に関わってくる。

 

②情報を収集する方法として大事なのは、以下。

　・ユーザーや購買者の本音を読み解くこと
　・少数意見も把握できるようになること

 

③一般的な市場調査では、ユーザーや、
購買者の本音までは読み解くことはできない。

 

④物来喜社の「市場データ分析によるレポート」におけ
るAIを使ったマインドマップシステムを使うことにより、
貴重な少数意見も拾うことができるようになります。

 

                                      （上図はクリックすると、拡大表示されます）

 

 

 

 8. まとめ

①「中国SNSからの情報収集と分析を通じて」、
購買者の感情や意見を深く理解し、偏った今までの
古い市場分析方法から脱却することが求められます。

 

②定量データだけでは見えない「市場の本質を捉える」
ために、定性データを活用することが重要になりました。

 

③物来喜社の市場データ分析によるレポートでの
分析対象となる中国SNS媒体は、以下になります。

　　　・WeChat (微信)
　　　・Weibo (微博)
　　　・料音(Douyin)
　　　・小紅書(RED)
　　　・大众点評(DazongDianping)
　　　・淘宝(Taobao)
　　　・天猫(Tmall)
　　　・天猫国際(Tmall Global)
　　　　　　↓
これらから選択し、分析することで、以下
を読み解くことができるようになります。

「中国ユーザーのインサイト」

 

④モノや情報があふれ、どの商材も似たようなものに見え
るようになった、コモディティ化が進む現代社会において、
以下の方法は、非効率的なマーケティングになりました。

「顕在化したニーズにだけ、アプローチをすること」

 

 

（参考）市場性を調査するデータ分析ツールによるレポートサービス

 

 

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