上海物来喜電子商務有限公司

 

 

 1. 顕在ニーズと潜在ニーズの分析

顕在ニーズと潜在ニーズの分析には、
これらのニーズを理解し、適切に対応することが求められる。

 

今回は、中国BtoB企業における
顕在ニーズと潜在ニーズとの違いについて、お話する。

 

 

 

 2. 顕在ニーズとは

顕在ニーズとは、顧客が自覚していて、明確に表現できるニーズのこと。

 

①これは、顧客がすでに認識している問題や欲求に
基づいており、具体的な商材を求める動機となる。

例えば、以下が顕在ニーズにあたる。

・製造業であれば、生産効率を高めるための新しい機械の必要性
・IT企業であれば、データセキュリティを強化するアプリの更新

 

 

②しかし、顕在ニーズを満たすだけでは不十分である。

市場は常に変化しており、
競合他社も同様のニーズに応えようとしている。
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そのため、企業は「顕在ニーズを超えた価値を提供すること」
で、差別化を図る必要がある。

 

（例❶）製造業では、エネルギー消費を削減し、長期的な
コスト削減に寄与するような機能を持たせることが求められる。

IT企業では、ユーザーフレンドリーなインターフェースや、
迅速なカスタマーサポートを提供することで、顧客満足度を
高めることができる。

 

 

③このように「顕在ニーズを理解」し、それを超える付加価値
を提供することが、企業が市場で成功するための鍵となる。

顧客の期待を超えることで、ブランドの忠誠心を築き、
リピート購入や口コミによる新規顧客の獲得に繋がる。
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企業は、顕在ニーズを満たすだけでなく「潜在ニーズにも」
目を向け、新しいアイデアで市場をリードすることが求められている。

 

 

 

 3. 潜在ニーズとは

潜在ニーズとは、顧客がまだ完全には自覚していない、または表現できていないニーズのこと。

 

①これは、顧客が直面している問題の根本的な原因や、
将来発生する可能性のある問題に対する解決策を含んでいる。
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潜在ニーズは「顧客がまだ認識していない価値を提供すること」
で、新たな市場を切り開くチャンスを企業に与える。

 

（例❷）ある企業が提供するクラウドストレージサービスを考察する。

多くの顧客は、データを安全に保存することの重要性を理解している
が、以下については十分に認識していないかもしれない。

          ・将来的なデータ増加に伴うスケーラビリティ
          ・災害時のデータ復旧能力

 

 

②このような潜在ニーズに応えるために、企業は自動拡張機能
や、高度なバックアップと復旧オプションを提供することで、
「顧客がまだ完全には認識していない問題」を解決し、結果、
顧客のビジネスの持続可能性と成長を支援することができる。

 

 

 

 4. 顕在ニーズと潜在ニーズの違い

①顕在ニーズと潜在ニーズの違いは、以下にある。

          ・顧客の自覚の有無
          ・それがビジネスに与える影響の範囲

 

 

②顕在ニーズは、顧客がすでに認識しているため、
市場調査や顧客フィードバックを通じて容易に特定できる。

潜在ニーズは、より深い洞察と創造的な思考を必要とし、
顧客がまだ気づいていない新しい価値を提供することで、
「市場での差別化を図ること」ができる。

 

（例❸）スマホ市場を考察してみる。

市場の進化は、この２つのニーズの違いを明確に示している。
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初期の携帯電話は、単に通話やメッセージの送受信が
できるという顕在ニーズに応えていた。

 

しかし、Apple社がiPhoneを発表したとき、
彼らはユーザーがまだ完全には自覚していなかった、
以下の潜在ニーズに注目した。

  ・スマホを通じてインターネットを快適に閲覧したい
  ・アプリを使って様々な作業を行いたい

Apple社のこの洞察は、スマホの使用方法を根本から変え、
市場に革命をもたらした。

 

 

③この例から学ぶことは、顕在ニーズを満たすことは
基本だが、「潜在ニーズに目を向けそれを満たすこと」で、
企業は新たな価値を創造し、市場でのリーダーシップを
確立することができるということ。

 

潜在ニーズを見つけ出し、それに応えることで、企業は、
競合他社との差別化を図り「顧客の心を掴むこと」ができる。
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潜在ニーズに基づいた顧客提案や製品開発は、新たな
顧客層を獲得し、持続可能な成長を遂げるための鍵となる。

 

 

 

 5. 中国BtoB市場における顕在ニーズと潜在ニーズの理解

①中国のBtoB市場は、その巨大さと多様性において、
世界でも類を見ない特性を持っている。

企業が成功を収めるためには、顕在ニーズと潜在ニーズの
両方を理解し、それに応じた戦略を展開することが不可欠。

 

■顕在ニーズとは、顧客が自覚しており、言語化できるニーズのこと。

②これは、顧客がすでに把握している問題や要求に基づいており、
「商材の要求」に直結しする。

 

（例❷）中国の製造業企業が直面している顕在ニーズは、
生産コストの削減や効率の向上かもしれない。

これらは、新しい機械の導入やプロセスの最適化を通じて、
解決されることが期待される。

 

 

■潜在ニーズは、顧客がまだ完全には自覚していない、
または表現できていない（言語化されていない）ニーズのこと。

③これは、以下を含んでいる。

  ・顧客が直面している問題の根本的な原因
  ・将来的に発生する可能性のある問題に対する解決策

 

潜在ニーズは顧客が「まだ認識していない価値を提供すること」
で、新たな市場を切り開くチャンスを企業に与える。
                        ↓
例えば、中国の製造業企業が直面している顕在ニーズは、
生産コストの削減や効率の向上かもしれない。

 

しかし、潜在ニーズとしては、環境に優しい生産プロセスや
スマートファクトリーへの移行がある。

これらの潜在ニーズに対応することで、企業は持続可能な
成長を達成し、競争上の優位性を確立することができる。

 

 

④顕在ニーズと潜在ニーズの理解の重要性

顕在ニーズに応えることは、顧客の即時の満足を得るために重要。

長期的な視点で見ると「潜在ニーズに応えること」が、
企業の持続可能な成長には不可欠である。

 

 

（例❸）ある中国の自動車部品メーカーは、生産ラインの自動化
を進めることで、顕在ニーズである生産効率の向上を実現した。

しかし、彼らはさらに一歩進んで、廃棄物のリサイクルシステムを
導入し「環境負荷の低減」を図ることで、潜在ニーズにも応えた。
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このような取り組みは、顧客だけでなく、環境に対しても、
責任を果たす企業としての評価を高め、新たなビジネスチャンス
を生み出している。

 

 

 

 6. 潜在ニーズを発見する方法

①企業が潜在ニーズを発見する方法は多岐にわたるが、
主に、以下のような手法が一般的である。

 

【発見方法❶】インタビューやアンケートを実施する
顧客と直接対話することで、彼らの深層心理や未発見のニーズを探る。

 

【発見方法❷】行動観察調査（エスノグラフィー）を行う
顧客の日常生活や使用状況を観察し、言葉にならないニーズを発見する。

エスノグラフィーとは、限られた人数を対象にした定性調査のこと。
対象者の行動、発言、生活環境などから、課題や潜在ニーズを発見する目的で行う。

 

【発見方法❸】市場調査を行う
広範なデータを収集・分析することで、顧客の行動パターンや傾向を把握する。

 

 

②しかし、これらの潜在ニーズの発見方法は、
新しい市場の創出や、既存市場での競争優位を確立するため
に重要だが、効率が非常に悪く、負荷のかかる方法でもある。

 

弊社は、以下のWebトラッキング機能をお勧めする。

一斉送信メーラー「HappyMail」の文章内にあるURLを
クリックして、自社ホームページへ導かれる方法により、
ターゲット顧客の行動追跡を行うことができる。

 

 

 

 7. まとめ

①中国BtoB市場において、顕在ニーズと潜在ニーズの両方を理解し、
それに応じた戦略を展開することは、企業の成功に不可欠です。

・顕在ニーズに応えることで、即時の顧客満足を得て、
 短期的な売上を確保することができます。

・潜在ニーズに応えることで、新たな顧客層を獲得し、
 持続可能な成長を遂げるための鍵となります。

 

 

②顕在ニーズと潜在ニーズの理解は、
中国BtoB市場における企業の成功のために不可欠な要素です。

顧客が直面している顕在的な問題だけでなく、
「未来に向けた潜在的な課題にも対応すること」で、
企業は長期的な顧客関係を築き上げることが可能となります。

 

 

③顕在ニーズに対応することは、
「即座の売上増加」や「市場シェアの拡大」に直結します。

潜在ニーズに応えることは、
「ブランド価値の向上」や「顧客ロイヤルティの確保」に繋がります。
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これにより、差別化した商材提案を提供することができます。

顕在ニーズと潜在ニーズの両方に対応することで、企業は、
市場の変化に柔軟に対応し、競争優位性の維持ができます。

 

 

④中国BtoB市場のように、変化が激しい環境では、
このような二重のアプローチが特に重要です。

企業は「顕在ニーズと潜在ニーズの両方を把握」し、
それに応じた戦略的な意思決定を行う必要があります。

 

 

（参考）現状の営業で成果が出ない、行き詰まっているのには理由がある