上海物来喜電子商務有限公司

 

 

 1. 中国経済は現在、低成長期に移行している

①中国経済の変化とその影響

中国経済が近年、低成長期に移行している変化は、中国市場で
ビジネスを展開する企業にとって、大きな挑戦となっている。

特にBtoB企業にとっては、従来の営業方法だけでは
「売上に繋げること」が非常に難しくなってきた。

 

 

②必要な組織への対策

そこで、以下の組織への対策が不可欠となった。

　　・マーケティング組織の立ち上げ
　　・専門のマーケティング担当者を配置すること

つまり、プッシュによる営業活動だけでなく、
「プルであるマーケティング」も行う必要が出てきた。

 

今回は、その理由と背景について詳しく解説し、
今後どのようにして、戦略を構築すべきかをお話する。

 

 

 

 2. 中国経済の低成長の背景

中国経済が低成長期に突入している背景には、
いくつかの要因がある（以下、不動産不況は除く）。

 

①人口動態の変化

中国の人口は高齢化が進んでおり、
労働力人口の減少が、経済成長にブレーキをかけている。

例えば、2020年の国勢調査によると、65歳以上の高齢者
の割合は17.3%に達し、労働力人口の減少が顕著である。

 

 

②産業構造の転換

製造業中心の経済から、サービス業やハイテク産業へ
のシフトが進んでいるが、この転換には時間がかかる。

例えば、製造業のGDP比率は、2010年の46.8%から、
2020年には39.4%に減少している。

 

 

③環境規制の強化

環境保護のための規制が強化され、
企業の生産活動に影響を与えている。

例えば、2021年の「双碳」目標（カーボンピーク
とカーボンニュートラル）により、多くの企業が、
生産プロセスの見直しを迫られている。

 

 

④国際貿易の不確実性

米中貿易摩擦など、国際的な貿易環境の変動が、
中国経済に影響を与えている。

例えば、2018年以降の関税引き上げにより、
多くの企業が輸出入コストの増加に直面している。

 

 

 

 3. 従来の営業手法の限界

①顧客との関係構築と価格競争の限界

これまでの中国市場では「顧客との関係構築」や、
「価格競争」が主な営業手法として用いられてきた。

しかし、低成長期においてはこれらの手法だけでは不十分。

 

 

②従来の営業手法の限界

【限界❶】関係構築の限界

既存の関係だけでは「新たなビジネスチャンス」を
見つけることが難しくなっている。

例えば、長年の取引先との関係が安定している一方
で、新規顧客の獲得が難航している。

 

 

【限界❷】価格競争の限界

価格を下げるだけでは「利益率が低下」し、持続可能な
ビジネスモデルを構築することが困難である。

例えば、価格競争により、利益率が低下し、
企業の財務状況が悪化するケースが増えている。

 

 

【限界❸】情報の非対称性

顧客ニーズや市場の変化に「迅速に対応する」ためには、
より高度な情報収集と分析が必要である。

例えば、顧客の購買行動や、市場トレンドを
リアルタイムで把握することが求められている。

 

 

 

 4. マーケティング組織の必要性

①中国市場の低成長期においては、
今後、マーケティングの役割がますます重要になってくる。

 

 

②マーケティング組織の立ち上げが必要な理由

【理由❶】市場の変化に迅速に対応するため

市場の変化を迅速にキャッチし、適切な戦略を立てる
ためには、専門のマーケティング担当者が必要である。

例えば、新製品の市場投入時に、
「迅速な市場調査」と「戦略立案」が求められる。

 

 

【理由❷】顧客ニーズの把握

顧客のニーズを正確に把握し、それに応じた商材を提供する
ためには「マーケティングの専門知識」が不可欠である。

例えば、顧客の購買履歴や、フィードバックを分析し、
最適な提案を行うことが重要である。

 

 

【理由❸】デジタルツールの活用

「デジタルツール」を活用することで、効率的に顧客に
アプローチし、マーケティング活動を効果的に展開できる。

例えば、コンテンツSEOや、コンテンツマーケティングを
駆使して、ターゲット顧客にリーチすることが可能である。

 

 

 

 5. マーケティング組織を立ち上げる戦略方法を考察する

【戦略方法❶】デジタルマーケティングの活用

中国では、ネット普及率が高く「デジタルチャネル」を活用
することで、効率的にターゲット市場にアプローチできる。

 

従来の営業手法からデジタルマーケティングにシフトする
施策は、以下。

（施策❶）ホームページのリニューアル

コンテンツSEOを行い、検索エンジンでの上位表示を目指す。
これにより、潜在顧客や既存顧客が自社商材を見つけやすくなる。

 

 

（施策❷）コンテンツマーケティング

オウンドメディア（お役立ち情報提供）やケーススタディなど
のコンテンツを作成し、顧客に価値ある情報を提供する。

これにより、専門知識をアピールし信頼を築くことができる。

 

 

（施策❸）SNSの活用

WeChatや科音（Douyin）などのSNSを活用し、
顧客とのコミュニケーションを強化する。

特にWeChatには公式ページがあり、ビジネス向けの機能が
充実しており、BtoBマーケティングやサポートに適している。

 

※弊社ではホームページ制作をご発注いただいた場合、WeChat
公式ページをホームページと同様の内容で無料制作しております。

 

 

【戦略方法❷】パーソナライズドマーケティング

顧客一人ひとりのニーズに合わせた「パーソナライズド
マーケティング」は、顧客満足度を高めるために重要。

 

（施策❶）ターゲット顧客の行動データの収集と分析

Webトラッキングにより、
ターゲット顧客の行動データを収集し、分析する。
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これにより、顧客のニーズや興味を把握し、
適切なマーケティングメッセージを送ることができる。

 

（施策❷）パーソナライズドコンテンツの提供

顧客の興味やニーズに合わせたコンテンツを提供する。

例えば、特定の業界に特化した情報や、
顧客の課題を解決するための具体的な提案など。

 

（施策❸）メルマガ

定期的にカスタマイズされたメルマガを送信し、
リピート顧客のロイヤルティ（忠誠心）を強化する。

 

 

【戦略方法❸】ブランディング戦略
中国市場では、ブランドの「認知度」と「信頼性」が重要。

しっかりとしたブランディング戦略を構築することで、
競合他社との差別化を図ることができる。

 

 

（施策❶）ブランドコンセプトの明確化

自社のブランドコンセプトを明確にし、
それを「一貫して伝えること」が重要である。

例えば、ロゴやキャッチコピー、ビジュアルデザインなどを
統一し、ブランドイメージを強化することができる。
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これにより、顧客に対して一貫したメッセージを伝えること
ができ、ブランドの信頼性を高めることができる。

 

（施策❷）顧客ロイヤリティの獲得

顧客との長期的な関係を築くために「ロイヤリティプログラム」や
「アフターサービス」を充実させることが重要である。

例えば、定期的なフォローアップや特別なサービスを提供すること
で、顧客の満足度を高め、リピート購入を促進することができる。

 

 

【戦略方法❹】データ駆動型のマーケティング

「データ分析ツール」を導入し、データを活用した
マーケティングは、効果的な戦略を立てるために不可欠。

 

例えば、WordPressのWeb解析ツールや、
HappyMailのWebトラッキング機能を導入し、
各Webページのアクセス数や、顧客の行動を分析すること
で、マーケティング戦略の改善点を見つけることができる。

 

 

 

 6. マーケティング担当者の役割

【役割❶】市場調査

市場の動向や、競合他社の動きを調査し、
戦略の立案に役立てることが求められる。

 

例えば、新しい市場トレンドを把握し、
迅速に対応することが重要である。
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特に中国では「迅速な対応」が競争優位性を保つ鍵となる。

 

 

【役割❷】顧客分析とターゲットマーケティング

顧客分析は顧客のニーズや行動を理解するための重要な手段。

例えば、顧客の購買履歴を分析することで、どの商材が人気で、
どのタイミングで購入されるかを把握できる。
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「顧客分析」に基づいて、ターゲットマーケティングを行うこと
で、より効果的に顧客にアプローチすることが可能である。

 

 

【役割❸】プロモーション活動の企画・実施

「ホームページのリニューアル」は、
ブランドの認知度を向上させるための重要な手段である。
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最新のデザインやユーザー体験（UX）を取り入れることで、
訪問者の興味を引き、企業の信頼性を高めることができる。

メルマガやSNSを活用することで、ターゲット顧客に直接アプローチ
し、ブランドのメッセージを効果的に伝えることができる。

 

 

【役割❹】セキュリティと法規制への対応

中国市場においては、セキュリティや広告法への対応も重要である。

特にデジタルマーケティングでは、個人情報保護が求められる。
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マーケティング担当者は「最新のセキュリティ対策」
を導入し、顧客のデータを安全に管理する責任がある。

 

また、「中国広告法に準拠したプロモーション活動」
を行うことも不可欠。
違反が発覚すると、企業の信頼性が損なわれるだけ
でなく、法的な制裁を受ける可能性もある。

 

 

【役割❺】デジタルマーケティングの遂行

効果的でコスパの高い「デジタルツール」を積極的に活用し、
オンラインマーケティングを展開することが求められる。

例えば、SEO対策や、コンテンツマーケティング、メルマガ、
Webトラッキング機能などを駆使して、ターゲット顧客に
リーチすることが重要である。

 

 

 

 7. まとめ

①従来の営業手法の限界

中国の低成長期において、BtoB企業が、
成功するためには、従来の営業手法だけでは不十分です。

 

 

②マーケティング組織の立ち上げ

マーケティング組織の立ち上げや、専門のマーケティング
担当者を配置することで、市場の変化に「迅速に対応」し、
顧客のニーズを正確に把握することが求められます。

 

 

③デジタルマーケティングの活用

デジタルマーケティングやパーソナライズドマーケティングを活用
することで、効果的な戦略を展開し、売上を伸ばすことが可能です。

 

 

④市場の変化に柔軟に対応

市場の変化に柔軟に対応し、顧客ニーズを
「正確に把握すること」が、長期的な成功の鍵となります。

 

 

（参考）日系企業は不況に強い組織になるためにマーケ視点を取り入れる