上海物来喜電子商務有限公司

 

 

 1. 中国と日本の両国で共通するマーケティング活動の課題

　　　　・見込み客の創出
　　　　・営業とマーケティングの統合
　　　　・デジタルマーケティングの活用不足
　　　　・ターゲット顧客の行動データの活用と分析の不足

 

 

 

 2.【課題❶】見込み客の創出

①BtoBマーケティングにおいて、
見込み客の創出は常に大きな課題となっている。

ある調査によると、60%の企業が「見込み客の創出」
を最大の課題として挙げている。
これは世界中のBtoB企業に共通する問題でもある。

 

 

②見込み客の創出が難しい理由

（理由❶）BtoB市場はBtoC市場に比べてターゲットが
限定されているため「潜在顧客を見つける」のが難しい。

 

（理由❷）BtoB取引は通常、長期的な関係を築くことが
求められるため、単なる広告やプロモーションだけでは、
「効果が薄いこと」が少なくない。

 

（理由❸）デジタルマーケティングの普及により、
企業は「オンラインでのプレゼンスを強化する」
必要があるが、一筋縄ではいかない。

 

オンラインでのプレゼンスとは、ネット上での企業の存在感や認知度
のことを指し、 これが顧客の意思決定に大きな影響を与える。

 

③解決策と今後の展望

見込み客の創出においては、デジタルマーケティングの
活用が、今後不可欠になっている。
                   ↓
SEO対策ができるホームページのリニューアルや、
コンテンツマーケティング、SNSの活用はもちろんのこと、
Web解析ツールやWebトラッキングの導入も効果的である。

 

また、オンラインイベントや、ウェビナーの開催も有効。
これにより、地理的な制約を超えて、多くの見込み客に
アプローチすることができる。

 

（例❶）中国日系企業A社は、見込み客の質に課題を抱えていた。

多くの見込み客を獲得することはできても、
その中から実際に取引に至る顧客は少なかった。

A社はHappyMailの「Webトラッキング機能」を導入し、
見込み客の行動データを収集・分析することで、より
精度の高いターゲティングを行うようにした。

 

 

 

 3.【課題❷】営業とマーケティングの統合

①BtoB企業において、営業とマーケティングの統合は、
非常に重要な課題である。

多くの企業が営業とマーケティングの連携を改善しよう
と努力しているが、依然として多くの企業が以下のように
回答している。
「現在のマーケティング活動が営業のニーズを満たしていない」

 

 

②営業とマーケティングの目標の不一致

この問題の根本的な原因は、営業とマーケティングの目標や、
KPI（重要業績評価指標）が一致していないことにある。
                       ↓
営業部は、短期的な売上目標に焦点を当てる一方、
マーケティング部は、長期的なブランド構築や、
見込み客の創出に注力する傾向がある。

「目標の不一致」が、両部門間の連携を難しくしている。

 

（例❷）中国日系企業B社では、営業とマーケティング
の連携がうまくいってなかった。

営業部は毎月の売上目標を達成することに必死で、
マーケティング部門が提供する見込み客の情報を
十分に活用できていなかった。

 

そこで、 B社は営業とマーケティングのKPIを統一し、
両部門が共通の目標に向かって協力する体制を整えた。
                        ↓
具体的には、マーケティング部が生成した見込み客の質を
評価するための指標を導入し、営業部門がその見込み客を
どのようにフォローアップするかを明確にした。

結果、見込み客の質が向上し、成約率も上昇した。

 

 

③解決策と今後の展望

営業とマーケティングの統合を実現するためには、
以下のような取り組みが有効である。

【取り組み❶】共通の目標設定

営業とマーケティングの目標を統一し、
両部門が共通のKPIに向かって協力する体制を整える。

 

【取り組み❷】定期的なコミュニケーション

定期的なミーティングを開催し、
両部門間のコミュニケーションを促進する。

 

【取り組み❸】データの共有

見込み客の行動データを共有することで、営業部が、より
効果的に見込み客情報をフォローアップできるようにする。

 

■これらの取り組みにより、営業とマーケティングの連携が強化
され、企業全体のパフォーマンスが向上することが期待される。

 

 

 

 4.【課題❸】デジタルマーケティングの活用不足

①デジタルマーケティングは、現代のビジネスにおいて、
不可欠な要素となっているが、多くのBtoB企業が、
その効果を十分に引き出せていないのが現状である。

特に中国日系企業と日本の日系企業においては、
デジタルツールなどを導入しているものの、
「効果的に活用できていない」ケースが少なくない。

 

 

②デジタルマーケティングの活用不足の原因は多岐にわたる。

【原因❶】デジタルツールの選定や導入に関する知識不足。

多くの企業が最新のツールを導入するものの、その使い方や、
効果的な運用方法を「理解していない」ため、期待される成果
を上げることができない。

 

 

【原因❷】デジタルマーケティングの戦略が明確でないこと。

単にツールを導入するだけではなく、具体的な目標や、
KPIを設定し「それに基づいた戦略」を立てることが重要である。
                              ↓
しかし、多くの企業がこのプロセスを省略してしまい、
結果として効果的なマーケティング活動が行われていない。

 

（例❸）中国日系企業C社では、デジタルマーケティングの
効果測定に課題を抱えていた。

彼らは多くのデジタルキャンペーンを実施していたが、
その効果を正確に測定する方法が確立されていなかった。

 

C社は、データ解析ツールを活用し、キャンペーンの効果を
リアルタイムで測定・分析する体制を整えた。
                             ↓
これにより、効果的なキャンペーンとそうでないキャンペーン
を明確に区別し「リソースを最適に配分すること」ができる
ようになった。

 

 

③解決策と今後の展望

デジタルマーケティングの活用不足を解消するためには、
以下のような取り組みが有効である。

 

【取り組み❶】専門知識の習得

デジタルツールの選定や運用に関する専門知識を
習得するために「社員へのリテラシー教育」を強化する。

 

 

【取り組み❷】統合的な戦略の構築

「ホームページを中心としたツール活用」に戦略を
見直し、全体として、効果を発揮する戦略を再構築する。

 

 

【取り組み❸】効果測定の強化

データ解析ツールや、Webトラッキングを活用し、
デジタルマーケティングの「効果を正確に迅速に」
収集、測定、分析する体制を整える。

 

 

 

 5.【課題❹】ターゲット顧客のデータの活用と分析の不足

①多くのBtoB企業がデータを収集しているにもかかわらず、
それを効果的に分析し「マーケティング戦略」に反映させる
ことができていないのが現状である。

 

②データ活用と分析の不足の原因

【原因❶】データの収集はできても、それを分析するため
の「リソース」や「スキル」が不足していること。

データを分析するアナリストの不足、適切な分析ツールの
導入が遅れていることが主な要因である。

 

 

【原因❷】データの質や一貫性が確保されていないこと。

異なる部門やシステムから収集されたデータが統一されて
いないため、分析結果にばらつきが生じ「正確なインサイト」
を得ることが難しくなる。

インサイトとは、顧客自身が気づいていない潜在的な課題や欲求のこと。

 

（例❹）中国日系企業D社では、市場動向のデータを
収集していたが、そのデータをどのように活用すればよいか
分からずにいた。

D社は、データ解析ツールを導入し、社員に対して、
データリテラシーの教育を行うことで、この課題を克服した。

 

具体的には、Webトラッキングを活用し、リアルタイムで
「ターゲット顧客の行動データ」を把握できるようにした。
結果、迅速な意思決定が可能となった。

 

 

③解決策と今後の展望

データの活用と分析の不足を解消するためには、以下のような
取り組みが有効である。

 

【取り組み❶】専門人材の育成

データアナリストの育成を強化し、
社内にデータ分析の「専門知識を持つ人材」を確保する。

 

 

【取り組み❷】適切なツールの導入

データの収集、クレンジング、分析を効率的に行うため
のツールを導入し「データの質と一貫性」を確保する。

 

 

【取り組み❸】データリテラシーの向上

社員全体のデータリテラシーを向上させ、
「データを活用した意思決定」を促進する。

 

 

 

 6. まとめ

①中国と日本の両国のBtoB企業は、
マーケティング活動において共通の課題を抱えています。

 

これらの課題を克服し、効果的なマーケティング活動を展開する
ためには、以下の具体的な解決策を実行することが重要です。

           ・共通の目標とKPIの設定
           ・デジタルマーケティングの活用強化
           ・顧客の行動データの活用と分析強化

 

【解決策❶】共通の目標とKPIの設定

企業全体で以下を設定することが不可欠です。
           ・共通の目標
           ・KPI（重要業績評価指標）

これにより、マーケティングと営業の連携が強化され、
全員が同じ方向を目指して活動することができます。

 

 

【解決策❷】デジタルマーケティングの活用強化

SEOを施したホームページのリニューアルや、コンテンツ
マーケティング、SNSなどのマーケティング手法を駆使する
ことで、オンラインでのプレゼンスを高めることができます。

 

 

【解決策❸】ターゲット顧客の行動データの活用と分析強化

ターゲット顧客の行動データを活用し、
分析を強化することが求められます。
　　　　　　　　　　↓
これにより、ターゲット顧客の「ニーズ」や「行動パターン」を
把握し、 より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。

 

 

 

（参考）自社ホームページを活用した「特定顧客の行動追跡」とは