社内情報共有を仕組み化すると、以下の効果が得られます。

• ⑴ 情報資産（メモしたい内容）

  営業活動において最も重要なものは、以下の顧客に関する情報です。

  ①顧客（取引先）の業界や、業種
  ②取り扱っている商材
  ③ビジネスモデル
  ④競合企業や市場

• 特に、B2Bビジネスの場合は以下の把握が必要。

  ①担当者の役職や、趣味嗜好

  ②決裁者の役職や、趣味嗜好

  ③決裁までの稟議フロー

  ④顧客がどんな課題を抱えていて、どのような条件であれば、
  ⾃社の商材に対するニーズが、⾼まるのか

  ⑤営業戦略を練り直したり、上司が指⽰をする上で⽋かせない情報
  Ⓐ顧客との商談内容
  Ⓑ契約内容
  Ⓒ営業担当者ごとの売上や受注率

  ⑥マーケティングでも必要となる情報資産
  Ⓐ顧客が、欲している情報は何か
  Ⓑ顧客は、その情報をどんなタイミングで得たいと思っているのか
  Ⓒ顧客は、どのような⽅法で得たいのか

  ⑦情報資産に厚みが出るほどに、以下が確かなデータとなる
  Ⓐ成約に⾄らなかった案件についての考察
  Ⓑ⾃社の強み・弱みの解析

  

• ⑵ 顧客情報を具体的に取得する⽅法

  ①過去に交換した名刺
  ②展⽰会やセミナーの参加者リスト
  ③WEBサイト上のお問い合わせフォームからの履歴や、資料請求者
  ④既存顧客からの紹介や、社内の別の部署からの紹介

  ⑶ 共有は「営業ノウハウに絞る」のが⼀番効果的

  闇雲に全ての営業情報を共有しようとしても、
  ⼤きな効果を得ることができません。

  共有した時に⼀番インパクトが⼤きい、
  「営業ノウハウに絞る」 ことをおすすめします。

  営業のノウハウ共有化を考える時には、以下がポイント。
  「再現性が高く、体系化がまだ済んでいない所」

  

• ⑷ 組織として学びあう風⼟や、仕組みを作る

  営業担当は、複数の企業や案件を担当しています。
  組織の⼈件費効率の観点から、複数社を担当するわけです。

  以下の点からもメリットがあります。
  ①営業マンの教育
  ②営業スキル向上

  なぜなら、スキルは多くの案件に、深く取り組むことで⾼まるものだからです。

  集中的に規模や業界が、近い案件を複数展開することで、
  応⽤⼒を磨くことができます。

  営業は、⼀度成功するパターンを⾒つけることができると、
  個⼈としての成⻑を描くことができます。

  

• ⑸ セールスイネーブルメント（営業を促進させる仕組みづくり）

  企業として、営業全体の底上げを⾏っていく以下の仕組みが非常に重要。

  「営業として活躍している⼈を取り上げ、
  その⼈の営業ノウハウを集約し、他のメンバーへ、
  そのノウハウを移植していくことを業務を取り組む」

  元々⽶国で始まった仕組みですが、
  今後⽇系企業でも浸透していくと、予測されます。

  【効果】
  ①営業マン全員のトークに深みが出る
  ②信頼感が増すことによる案件創出率の向上や、受注率の向上に繋がる
  ③競合への勝率も上がってくる

  

• ⑹ 社内ナレッジを活⽤して訪問前に準備するべき

  お客様は、⾃社製品に関連するお客様です。
  だから、社内の⼈間が最も詳しいはず。

  ①準備して⽴てた仮説を元に、
  真の課題やお客様のあるべき姿はどのような姿なのか、
  ヒアリングを通して、⾃分⾃⾝の理解と現状をすり合わせていく

  ②お客様の現況を正確に把握した後に、やっと⾃社の製品に目を向けるべき

  ③お客様をリードすること
  Ⓐ⾃社製品や周辺提案で真の課題が、どの程度解決しうるのか
  Ⓑ具体的にどのように解決するのか
  Ⓒこれらの事を、お客様と同等かそれ以上に説明出来るか

  参考までに、キーエンス社の元社員のむら⽒の記事を紹介します。
  「7年前の1行のメモで、受注した話」
  https://note.com/nomura3/n/n94379b076977