社内の情報共有化を失敗しないために、以下をお読みください。
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⑴ 共有の失敗例
【失敗1】社内競争が激しく、肝⼼な情報を出し惜しみする
対策：
Ⓐノウハウを出した⼈を表彰する、インセンティブ制度」 を設計する
Ⓑチームのメンバーから営業ノウハウを出して欲しい⼈に、
リクエストできる、「営業ノウハウリクエスト制度」 を設計する【失敗２】共有する意識付けが、社員に浸透していない
①共有する動機付けが、されていない
②共有を主導する担当者が、はっきりしていない
③経営主導ではなく、⼈事や⼀部の部署任せになってしまっている対策：
Ⓐなぜ⾏うのかを事前に、チームに周知する
Ⓑ周知する場合は、きちんとミーティング形式で周知する⽅が望ましい
ⓒ退職した場合、ノウハウを損失する（引き継ぎができない）
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⑵ 成果重視の職場に起こりがちなのが以下です。
「情報共有が⼀部社員が抵抗勢⼒になるケース」
ノウハウを共有することで、⾃分の成績や評価が下がる可能性があると、協⼒的になるのは難しいです。
だから、営業マン個⼈に対するメリットがある事が⼤事です。
【個⼈へのメリット１】 メモすると、⾃分のためになる
❶⾃分が忘れてもいいようになる（忘備録）
❷⾃分の脳を記憶脳から解放する（アイデア脳へ）
❸お客様からの要望漏れを無くす（ミスが減る）
❹的を得た営業提案ができる（受注率の向上）【個⼈へのメリット２】 メモの習慣化による個⼈のメリットは以下。
①商品知識や業界知識、競合他社の習得
②独⾃提案や、プレゼン提案の幅が広がる
③⼩さい変化に気づき、点と点が線にできる
④⾃分の成功パターンを、⾒つけやすくなる
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⑶ 営業成績によって評価される環境下では、
組織への帰属意識や、つながりは希薄になりがち新⼊社員や、転任してきた社員に引き継ぎをするとしても、
最低限のことしか共有しません。在中国⽇系企業では、社員が退職した場合の引き継ぎがほとんどできずに、
失客するケースが、問題になっています。しかし、⼀⼈ひとりの営業がノウハウをどんどん社内メモシステムに溜め込むこと（情報資産化）により、以下を⾼めることが可能です。
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⑷ 営業管理者のよくある悩み
【悩み１】 結果管理依存
「なぜ売れたのか（なぜ売れないのか）が分からない」営業担当者が申告する⾒込みや、結果を頼りにして、
マネジメントしてしまうことは珍しくありません。しかし、この⽅法に依存してしまうと、
以下の売上の根拠や予測が、⽴てられなくなってしまいます。
Ⓐ今⽉はなぜ売上があがったのか
Ⓑ3ヶ⽉後はどのくらい売り上がりそうなのか【悩み２】 営業会議依存
「今の営業進捗状況が分からない」今までは⻑い時間をかけて、営業会議を⾏っていました。
しかし昨今、従来型の情報共有では、
細かい現状把握や、フォローアップが難しくなりつつあります。【悩み３】 モチベーションの⿎舞に依存
「何をコーチングすればいいか分からない」結果管理に依存をしてしまえば、営業担当者個⼈が、
抱える課題が⾒えなくなってしまいます。そのため、成果の出ていない担当者の現状を把握できず、
何をコーチングすればいいのか、分からなくなってしまいます。これら3つの悩みの根源は、以下の1つのことに集約されます。
「営業プロセスの可視化ができてないから、マネジメントができない」
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⑸ ノウハウの共有（情報資産化）がうまくいかない理由
①失敗や間違いを許容しない職場風⼟では、
社員の間では極⼒余計なことはしないという風潮が強まる②ノウハウ共有にかかる適切な評価尺度がないために、
積極的に取り組むインセンティブがない③内部競争が激しく、相互に協⼒する余裕がない
【成功事例に学ぶノウハウ共有】
⽶国化学品メーカー、バックマンラボラトリーズ社のロバート・
バックマン⽒は、以下に語ります。「組織における知識の90%は、個⼈の頭の中にあり、
常に変化しています。それを取り出し、価値を⾼めていくには以下です。
「お互いが気楽に、知識を交換するような⽂化を創る」そのため、⼈事施策⾯でも、
企業⽂化創りを下⽀えする、以下の⼯夫をしています。
①⼈事評価制度に、「チームへの知識貢献」 を評価する項目を設定する
②社員間の交流を、活性化するこの事例から、以下を学ぶことができます。
「情報共有の成否は、社員の気持ちへのケアにかかっている」社内メモシステム（HappyWork）を導⼊する際には、以下にご留意ください。
❶導⼊は少⼈数から開始。段階的に利⽤者を増やす
❷社員への気持ちをケアする